■要約プレミアムウォーターホールディングス (T:2588)は、天然水製造が強みの(株)ウォーターダイレクトと営業力が強みの(株)エフエルシーが経営統合して生まれた、業界トップ3の一角の企業グループである。
率いるのは、エフエルシーを起業しプロモーション営業力で国内トップクラスに引き上げた実績を持つ萩尾陽平（はぎおようへい）代表取締役社長。
経営統合時にブランドを「プレミアムウォーター」に統一し再スタートを切った。
強力な営業組織と販売ノウハウが強みであり、顧客保有数461千人（2017年2月時点）を増やし続けている。
1. ビジネスの特長
同社は、天然水製造が強みのウォーターダイレクトと営業力が強みのエフエルシーが経営統合した経緯があり、製販ともに充実した天然水宅配のトップ企業である。
採水、製品化、販売促進、契約の各プロセスにおいて、独自の強みを持つ。
事業は「投資回収型ストックビジネスモデル」であり、ウォーターサーバーの原価やデモンストレーション販売の費用（1顧客当たり数万円）を会社側が最初に負担し、天然水の売上で徐々に回収していく。
新規顧客を一気に増やす時期は赤字になるが、その後回収が進んでくると大きく黒字に転換するという事業特性である。
2. 業績動向
2017年3月期第3四半期の連結業績は、売上高で前期比47.9%増の14,293百万円、営業利益で前期比248百万円増の78百万円と大幅増収と営業利益を計上した。
増収に関しては、2016年7月の経営統合から半年分の業績が計上され、さらに統合後に保有顧客数の増加ペースが上がっていることが要因だ。
営業利益の計上に関しては、販売体制の効率化による新規顧客獲得コストの削減やプリフォーム自社生産によるPET容器完全内製化による原価低減などが主な要因である。
なお、親会社株主に帰属する四半期純損失の拡大は、黒字子会社の税負担が要因である。
3. 業績見通し
2017年3月期通期の連結業績は、売上高で前期比53.1%増の20,000百万円、営業利益は同535百万円減で500百万円の損失の見込みである。
単純な経営統合効果とともに、2016年12月末の実績で既に44.2万人と期末の保有顧客数予想（44万人）を超えている。
一方、2017年3月期は先行投資期間と位置付けているために、新規顧客獲得のための投資（販管費）を戦略的に行う予定だ。
具体的には、第4四半期において販売促進の強化やOEM供給先の商圏の買い取りなどを行う。
結果として、第3四半期時点では営業利益（78百万円）を計上しているが、営業損失（-500百万円）の計上を予想している。
4. 中国電力子会社に対して新ブランドの提供開始
同社は、2017年3月に中国電力 (T:9504)の子会社である(株)エネルギア・コミュニケーションズに対し、同社の取り扱う宅配水サービスの新ブランド「日本の天然水 和-nagomi-」の提供を開始した。
このパートナーシップにより、中国電力管内約300万世帯に対して、中国電力グループの巨大な販売網を活用して、同社製品を展開することが可能になる。
中国電力グループにとっては、電力・ガス・インターネットなどのインフラに「水」を加え、顧客への価値向上を提案できる。
インフラ会社への新ブランド提供は、横展開も可能であり、今後の他地域での取り組みにも注目をしたい。
■Key Points
・2016年7月に経営統合、“投資回収型ストックビジネスモデル”で攻勢をかける
・目標売上高20,000百万円達成が視界に、保有顧客数が第3四半期で目標超え
・電力会社グループへ新ブランド宅配水を提供開始
（執筆：フィスコ客員アナリスト 角田 秀夫）