■2016年3月期決算の分析
スターティア (T:3393)の2016年3月期決算は、売上高10,171百万円（前期比17.1%増）、営業利益503百万円（同32.6%減）、経常利益544百万円（同38.0%減）、親会社株主に帰属する当期純利益253百万円（同57.3%減）と増収減益で着地した。 同社は第3四半期決算時に通期の利益見通しを下方修正したが、それに対しては若干上回った。
セグメント別では、ウェブソリューション事業は売上高1,837百万円（前期比10.0%減）営業利益12百万円（同96.5%減）、ネットワークソリューション事業が売上高2,818百万円（同27.0%増）、営業利益183百万円（同9.3%減）、ビジネスソリューション事業が売上高6,879百万円（同35.4%増）、営業利益452百万円（同94.4%増）となった。
また、2016年3月期に新設されたその他事業（ベンチャーキャピタル事業）は、売上高は計上がなく、営業損失が66百万円となった。
2016年3月期の全社ベースの営業利益は前期比244百万円の減益となったが、そのうち、ウェブソリューション事業の営業利益は同346百万円の減益となった。
このように、2016年3月期の業績不振は、ウェブソリューション事業における収益の伸び悩みが主たる原因と言える。
同事業は自社開発ソフトやクラウドサービスが主力商品であったため利益率が高い事業であったが、売上高が伸び悩んだことで、歯車が逆転して利益が急減した。
ウェブソリューション事業の不振の原因は、主力商材の電子ブック作成ソフトActiBookと、ARサービス「COCOAR（ココアル）」の2商品の販売が計画を大きく下回ったことが原因だ。
その原因は明確で、どちらもターゲット顧客層がこれまでのアーリーアダプター層（新しい技術を積極的に導入する顧客層）からマジョリティ層（周りの様子を見て導入する顧客層）へと移行したことに対する対応ができていなかった点にある。
ActiBookは、大手企業を始め中堅・中小企業まで導入実績が2,493社（2016年3月末現在）に達し、電子ブック作成の分野ではデファクトとも言える存在だ。
COCOARも導入社数は1,000を大きく超えており、ARサービスの分野では日本ではトップとみられる製品だ。
このようにアーリーアダプター層の需要が一巡して、今期からはマジョリティ層がターゲット顧客の中心を占めるようになってきていた。
一般にマジョリティ層はアーリーアダプター層に比べて技術への知見が低く、また、導入の意思決定においてもより慎重だ。
したがって営業担当者はこれまでとは違った営業スタイル（資料、説明のポイントなども含め）が求められることになる。
しかしながら、同社の営業担当者の半分近くを新人と入社2年目が占めるという現体制では、そうした変化への対応が十分にできなかった。
こうした状況は第1四半期から既に見え始め、対策を打ったものの解決に時間がかかり、第3四半期まで続いてしまった。
第4四半期にはCOCOARやO2OマーケティングツールのAppGooseなどが改善を見せたが、第3四半期までの低迷を補いきれなかった。
ネットワークソリューション事業は、セキュリティ関連商材を中心に、マイナンバー対応やネットワーク構築案件が好調に推移した。
増収にも関わらず営業減益となった理由は、ホスティングサービスのセキュリティ強化のための投資や、クラウドサービスのバージョンアップのための投資によって費用が増加したことによる。
ビジネスソリューション事業では、機器販売及びカウンター収入が堅調に推移したほか、(株)エヌオーエスの株式を49%取得して子会社化したことで、売上高が大きく伸びた。
利益面では、NTT (T:9432)東西会社の「光コラボレーション」開始を受けてローンチした「スターティア光」が順調に販売を伸ばしたことに加え、全般的に“重ね売り”（ある商品の既存客に関連商材や新商材を販売すること）が好調に推移したことが、利益倍増につながった。
「その他事業」は2016年3月期において新設された。
内容はコーポレートベンチャーキャピタル事業で、第1四半期からスタートした。
これはキャピタルゲインの獲得を目的に投資事業を行うもので、新設のコーポレートベンチャーキャピタル事業推進室（CVC室）が担当している。
2016年3月期中の実績としては、勉強ノートまとめアプリ「Clear（クリア）」を開発・運営しているアルクテラス(株)にリードインベスターとして出資したほか、児童創作物共有サイトの開発・運営を行うCreateubblesにも出資を行った。
初年度ということで売上高はなく、営業損失66百万円を計上した。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 浅川 裕之）