■会社概要3. きちり (T:3082)の強みと成長戦略
弊社では競争が激しい外食業界の中で、同社を成長余地の大きい企業の1社として注目している。
理由は、収益性の高い業態開発力を持っていること、関東圏での出店余地が大きいこと、出店拡大のために必要となる人材の採用力と育成力に優れていることに加えて、外食企業のIT化を支援するクラウドサービス展開型のPFS事業が育ちつつあることなどが挙げられる。
(1) 業態開発力
同社は主力の「KICHIRI」を2002年に出店以降、現在までブランド・コンテンツ活用型店舗も含めて18業態の開発を行ってきた。
また、対象となる出店エリアや店舗コンセプトについても都市型から郊外型、非日常型から日常型と多彩な業態開発を行っているのが特徴となっている。
特に、ここ最近では「いしがまやハンバーグ」やダイニングバーの「ajito」「igu&Peace」など収益性の高い業態の開発に相次いで成功している。
社内で業態開発に関わる人材が育ってきたことが要因と考えられる。
例えば、「KICHIRI」では出店費用等の投資回収期間が3年程度かかっていたものが、「いしがまやハンバーグ」や「ajito」では14～15ヶ月で回収を実現した店舗もあり、営業利益率も「KICHIRI」を上回っている。
こうした業態開発力の高さを評価して、商業施設等のデベロッパーから声が掛かるケースも増えている。
2016年10月に「ららぽーと湘南平塚」に出店した「MEAT COMPANY with Bellmare」もその一例となる。
同店舗は湘南ベルマーレサポーターを中心としたスポーツファンの集いを創るレストランをコンセプトとして出店したが、オープン以降、客数はスポーツファンだけでなく一般客も来店するなど好調に推移し、客単価も「いしがまやハンバーグ」よりもアップしている。
同店舗では「いしがまやハンバーグ」で培った店舗運営ノウハウに加えて、料理メニューも石窯焼きによるハンバーグだけでなくステーキも取りそろえたことなどが顧客支持を集めた要因と考えられる。
このため、同社では同様の店舗を今下期に1店舗出店する計画となっている。
同社では今後も新たな付加価値を提供できる業態開発を積極的に進めていく予定となっている。
(2) エリア展開
同社では、関東エリアで46店舗の出店を行っているが、今後200店舗まで出店余地はあると見ている。
その根拠としては、関西エリア（京阪神＋奈良県）で乗降客数2万人以上の駅数が312駅、出店店舗数が41店舗となっているのに対して、関東エリア（首都圏＋茨城県）では同条件の駅数が903駅と約3倍あるためだ。
単純に3倍すれば120店舗だが、「いしがまやハンバーグ」を筆頭に、今後多様な業態開発を進めていくことで、200店舗は十分可能と見ている。
特に「KICHIRI」の出店ターゲットとなる駅前の空中階物件に関しては競合他社が店舗数を縮小していることもあり、需給が軟化している状況にある。
このため、今後は家賃相場も下落する可能性が高く、同社にとっては店舗数拡大に向けた環境が整いつつあると言える。
大型商業施設を中心に展開している「いしがまやハンバーグ」やオムライス業態の「3 Little Eggs」についても坪当たり売上高が大きく、デベロッパーからの評価も高いことから、新規オープンする商業施設での出店依頼が相次いでいる。
2016年6月には同社として初めてイオンモール (T:8905)に「いしがまやハンバーグ」を出店した。
イオンモールは「ららぽーと」と比較して、平日と休日の集客数の差が激しいことや、顧客当たり売上単価が低いことから、ハンバーグ業態としてやや高めの価格設定をしている「いしがまやハンバーグ」の出店は苦戦することが想定されたが、同社ではイオンモールでも収益化できれば、施設数が全国に数多くあるため店舗数をさらに拡大していくチャンスになるとみて出店に踏み切った。
当初は想定以上に苦戦し、2017年6月期第2四半期累計業績の悪化要因となったものの、集客力アップのためランチメニューを導入するなどの取り組みを行った結果、直近では黒字化するなど収益改善が進んでいる。
同社ではKPIとして従業員1人当たり月額50万円の利益をボーダーラインとして、多店舗展開をするかどうかの判断材料としており、この水準を超えればイオンモールでの多店舗展開も進めていく方針となっている。
同社では今後も「業態開発×エリア拡大」を進めていくことで、年間10店舗を超えるペースでの出店を継続していくことを基本方針としている。
(3) 人材採用力と育成力
ここ数年の慢性的な人手不足により退店を余儀なくされる飲食チェーン店が多くあるなかで、同社においては人手不足の影響はさほど深刻な問題にはなっていない。
これは、同社が早くから正社員の採用強化を進め、必要な人材を確保してきたことが要因となっている。
新卒採用者数で見ると、2015年春の71人から2016年春は86人に増やしており、2017年も100人の採用を予定している。
1店舗につき1人の新人社員を配属できるだけの採用を行っていることになる。
同業他社が人材確保に苦労するなかで、同社が順調に新卒社員を採用できているのは、独自の教育制度やキャリアプランに加えて、飲食事業やPFS事業（ブランド・コンテンツ活用型、クラウドサービス展開型）等の多彩な事業ポートフォリオを展開していることが要因と考えられる。
また、アルバイトスタッフ（パートナー）に対しても、学生を対象とした就活支援制度や退職者に対するパートナー卒業式を毎年開催するなど、自由闊達な雰囲気と同時に、関わる人すべてを大切にする「おもてなし」スピリットが浸透している企業としての認知度が向上していることも一因と考えられる。
また、人材育成力に関して同社では「きちりMBA」制度や立候補制度を導入している。
「きちりMBA」の講師は社内スタッフで構成されており、全従業員が受講可能となる。
プログラムは「理念研修」から「ビジネススキル」や「おもてなし」といった日々の現場で必要となるスキルを身に付けることができるほか、「マネジメント」や「リーダーシップ」など幹部候補制向けのプログラムなども用意されており、これらを受講することで社員一人ひとりのスキルが向上している。
店舗を拡大していくために最も重要となる人材の面において、同社では人材採用力や育成力を強みとして、今後も年間100名以上の採用を継続していく方針となっている。
(4) PFS事業の拡充
PFS事業ではブランド・コンテンツ活用型、クラウドサービス展開型の2つの事業形態により事業拡大を進めている。
とりわけ、クラウドサービス展開型については2016年に入ってIT企業等とのアライアンスを積極的に進めており、サービスメニューの拡充を図っている。
同社のプラットフォーム上にITを活用した新たなサービスメニューを加えることでサービス内容の質を高め、顧客数の拡大だけでなく顧客当たり売上単価をアップしていくことで事業の一段の成長を目指していく戦略となっている。
具体的な取り組みとしては、2016年3月にiPadを活用したSaaS型POSレジシステム「ユビレジ」を展開する(株)ユビレジと資本業務提携を行い、「ユビレジ」をサービスメニューに加えたほか、8月には(株)フィスコ仮想通貨取引所、及びカイカ (T:2315)と仮想通貨決済分野で業務提携を発表。
「Anchor Point」にてビットコインの試験的導入を2017年1月より開始した。
また、9月にはFinTechベンチャーの(株)BearTailと業務提携を発表した。
BearTailとの提携では既に商品化している「Dr.経費精算」※を同社が導入するだけでなく、請求書についての自動データ化機能について両社で共同開発し、自社での導入及びPFS契約企業への販売を行っていく予定となっている。
電子帳簿保存法の改正によって、2016年1月よりスマートフォンカメラで撮影した領収書の電子データ保存が認められるようになったのに続き、2017年1月から請求書についても認められるようになったことで、同機能を開発し、プラットフォームサービスのメニューに追加することとなった。
店舗ごとに発生する請求書や領収書などの帳簿管理にかかる業務量を大幅に軽減できることとなり、売上増に寄与することが期待される。
既に第1弾の製品は完成し、一部の顧客企業で活用を開始しているが、今後もシステムのバージョンアップを続け、サービス内容の向上に取り組んでいく方針となっている。
※「Dr.経費精算」：スマートフォンで領収書を撮影し、スマートフォンアプリまたはWebブラウザからアップロードするだけで自動データ化され、入力オペレータが同データの入力代行を行うサービスとなる。
従来と比べて経費精算にかかる手間が大幅に削減できるといったメリットがある。
また、2016年11月には(株)BECとHRテック分野における資本業務提携契約の締結を発表した。
BECはバックオフィス業務を自動化し、効率的に管理できるサービス「Gozal（ゴザル）」の開発・運営を行っているベンチャー企業で、今回の提携ではBECの開発ノウハウを生かして、人事関連業務（入社や保険手続き）の効率化に寄与するクラウドサービスを共同開発し、同社のPFSサービスのメニューに追加していく計画となっている。
そのほかにも、2016年8月にサントリーグループで外食事業（262店舗）を展開するダイナック (T:2675)と戦略的業務提携を締結し、両社の収益構造改革を推進していくことを発表している。
具体的には、両社において購買、物流及び間接業務に関する合理的な仕組みづくりについての共同調査・研究活動を行っていくほか、先進的技術の導入可能性に関する共同検証活動などを行っていくことになる。
既に、ダイナックの一部店舗において同社のPFSサービスの活用が始まっているものと見られる。
今回の提携によって同社では、収益性の向上につながるソリューションサービスの開発につなげていきたい考えだ。
同社ではPFS事業において資本業務提携や戦略的提携などを積極的に推進していくことが、飲食事業におけるサービス品質並びに店舗収益力の向上につながるものと考えており、今後もIT企業とのアライアンスは前向きに検討し、PFS事業の拡大につなげていく方針だ。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）