ブリリアント・アースがミッドウェストIDEASカンファレンスで成長戦略を発表

2026年8月26日（水）、ブリリアント・アース・グループ（BRLT）は第17回ミッドウェスト年次IDEASカンファレンスにおいて、依然として細分化されたジュエリー市場における着実な成長の見通しを示した。最高財務責任者（CFO）のジェフリー・クオ氏は、同社がより高価格帯の顧客層への浸透を進めていると述べた一方、前年の関税関連の需要先取りの影響により、第3四半期の近期的な成長鈍化が見込まれると指摘した。

同社は、ショールーム、デジタルツール、ファインジュエリーを通じて事業を拡大しつつ、軽量なバランスシートを維持するビジネスモデルを説明した。第2四半期において、ブリリアント・アースは売上高および利益がいずれも市場予想を上回り、価格の強化、利益率の改善、費用の抑制が寄与した。

主要ポイント

• ブリリアント・アースは、高度に細分化された3,500億ドル規模のグローバルジュエリー市場においてシェア獲得の取り組みはまだ初期段階にあると述べた。
• 第2四半期の売上高は前年比6%増の1億1,500万ドルとなり、調整後EBITDAは580万ドル、粗利益率は58%弱に改善した。
• ファインジュエリーが事業全体に占める割合が拡大しており、予約件数は前年比32%増、同カテゴリーが総予約件数に占める割合は18%に達した。
• 同社は四半期末時点で7,500万ドルの現金を保有し、有利子負債はゼロであり、継続的な投資に向けた財務的柔軟性を確保している。
• 経営陣は第3四半期の売上高が前年比ほぼ横ばいになると見込んでいるが、2年間ベースでは比較的強い伸びが期待される。

財務実績

ブリリアント・アースによると、第2四半期の純売上高は前年比6%増の1億1,500万ドルとなり、ガイダンスの上限を上回った。同社は、2,200ドルを超える平均注文単価の堅調さと、高価格帯商品へのミックスシフトが結果に貢献したと説明した。

• 注文件数は全体で前年比2%減となった。
• 売上高の約5%を占める500ドル未満の注文を除くと、注文件数は前年比5%増となった。
• 粗利益率は58%弱となり、第1四半期比で300ベーシスポイント超の改善となった。
• 調整後EBITDAは580万ドルとなり、ガイダンスを大幅に上回った。
• 販売管理費は売上高比で250ベーシスポイント改善した。

経営陣は費用レバレッジの内訳を以下のように説明した。

• マーケティング費用レバレッジ：前年比130ベーシスポイント改善。
• 調整後従業員費用レバレッジ：40ベーシスポイント改善。
• 調整後その他一般管理費レバレッジ：80ベーシスポイント改善。

また同社は、四半期末時点で7,500万ドルの現金を保有し、有利子負債はゼロであったと発表した。経営陣は、このバランスシートの状況がアセットライトモデルを維持しながら投資を継続するための余力を与えると述べた。

より長期的な視点では、2019年から2025年にかけて純売上高が年率14%の複合成長率で拡大し、総注文件数は年率23%の複合成長率で増加したと説明した。この差は、同社が高価値商品へのシフトを通じて、売上高の伸びを上回るペースで注文件数を増加させてきたことを示している。

事業運営の最新動向

ブリリアント・アースは、デジタルコマースと実店舗ショールームを組み合わせた運営モデルを継続していると述べた。現在43店舗のショールームを展開しており、最近サンアントニオに開設した店舗では、経営陣が「ショールーム・オブ・ザ・フューチャー」の第2世代モデルと呼ぶ新形態を採用している。

• 予約なしで来店したウォークイン顧客によるショールーム予約件数は、第2四半期に前年比47%増となった。
• 各ショールーム開店後12カ月間において、主要都市圏での予約件数が二桁成長を記録した。
• ビバリーヒルズのフラッグシップ店は、開店から第2四半期末までの期間に前年比40%の予約件数増加を達成した。
• ビバリーヒルズ店での予約における平均注文単価は、通常の予約と比べて10%高かった。

経営陣は、ビバリーヒルズ店が新たな小売コンセプトの実験拠点となっていると述べた。同店舗にはスタイリングやデザイン相談のためのトライオンバーが設置されており、婚約指輪を選ぶカップル向けにシャンパン、軽食、写真撮影を提供する「デートナイト」体験も提供している。これらのセッションは数週間前から予約が埋まることも多いという。

同社によると、新規出店店舗は路面店やアウトドアショッピングセンターの立地を活用しており、ウォークイン客の誘致や認知度向上に寄与している。また、フォーブス誌がビバリーヒルズ店を高級小売の未来の設計図として紹介したと同社は述べた。

ブリリアント・アースはまた、在庫モデルについても説明した。クオ氏は、同社の在庫回転率が業界平均の1〜2回転に対して4回転であると述べ、このモデルにより幅広い品揃えを維持しながら運転資本を機動的に管理できると説明した。同社は、ほとんどのダイヤモンドをバランスシート上に保有していないにもかかわらず、多くの商品を2〜3週間で納品できると述べた。

ファインジュエリーと商品戦略

ファインジュエリーはブリリアント・アースの事業においてより大きな位置を占めるようになっている。第2四半期において、ペンダント、ブレスレット、イヤリングが総予約件数の18%を占め、同カテゴリーの予約件数は前年比32%増となった。

• 500ドル以上の価格帯のファインジュエリーは前年比40%超の増加となった。
• ウェディングバンドおよびアニバーサリーバンドの予約件数は前年比二桁成長を記録した。
• 母の日の2週間のギフティング期間において、予約件数が前年比15%増となった。
• 経営陣は、ファインジュエリーが1億ドル規模の事業に成長する軌道にあると述べた。

クオ氏は、ファインジュエリーが市場全体の大部分を占める業界全体と比較して、同社のファインジュエリーへの取り組みはまだ十分ではないと述べ、この差が大きな成長機会を生み出していると説明した。

ブリリアント・アースはまた、デザインおよびブランディングへの取り組みについても言及した。同社は業界賞を受賞し、コラボレーションやセレブリティへの採用を通じて注目を集めていると述べた。具体的な例としては、ジェーン・グドール財団との2つのコレクション、ソルコレクション、ビヨンセのカウボーイ・カーターツアーで着用されたカスタム20カラットのボロタイデザイン、さらにキープセイクスコレクションやパシフィック・グリーン・ラボダイヤモンドなどの独自ラインが挙げられた。

同社のパーソナライゼーションツールは、既製品とカスタム品の両方に対応している。顧客は婚約指輪、ウェディングバンド、アニバーサリーリングをデザインすることができ、一点物のフルカスタムデザインも提供している。経営陣は、サプライヤーとの関係とテクノロジーの統合により、顧客が数十万点ものダイヤモンドにアクセスできると述べた。

市場ポジションと戦略

ブリリアント・アースは、主に25歳から44歳で世帯年収が10万ドルから20万ドルの富裕層ミレニアル世代およびZ世代の消費者をターゲットとしていると述べた。同社によると、これらの顧客層は独自のデザインを持つ、持続可能で倫理的なジュエリーを求めているという。

経営陣は、市場機会は大きく、まだ開拓の余地があると位置づけた。クオ氏は、グローバルジュエリー産業の市場規模は3,500億ドルに達し、市場の約3分の2を中小の独立系小売業者が占める非常に細分化された市場であると述べた。ブリリアント・アースの市場シェアはいまだ1%未満であるという。

同社によると、市場全体は2025年から2030年にかけて年率5%の複合成長率で拡大すると予測されている。また、米国では年間約200万組の婚姻件数に支えられ、ブライダルジュエリーは安定したカテゴリーであり続けると述べた。

ブリリアント・アースが掲げる2026年の優先事項は以下の通りである。

• 世界で最も愛され、信頼されるジュエラーになること。
• トレンドリーダーシップ、パーソナライゼーション、職人技を融合した独自コレクションの構築を継続すること。
• シームレスなオムニチャネルショッピング体験を提供すること。
• 規模拡大を支える人材、プロセス、テクノロジーへの投資を行うこと。

同社のオムニチャネルモデルにより、顧客はショールーム、ウェブサイト、電話、チャットを通じて購買活動を行うことができ、CRMシステムによってチャネルを横断した統合的な顧客管理が実現されている。デジタルツールとしては、バーチャル試着、インタラクティブ動画、肌色ビジュアライザー、リングスタッキングの可視化、パーソナライズされたレコメンデーション機能などが提供されている。

ブリリアント・アースはまた、サプライチェーンが米国、北米、その他の国際市場のパートナーとともにグローバルに分散されていると述べた。この構造により、特定の地域への依存を低減し、責任ある透明性の高い調達を支援していると説明した。また、ブリリアント・アース財団を通じたコミュニティ活動についても言及した。

見通し

2025年通期については、純売上高4億5,900万ドルから4億6,200万ドル、調整後EBITDAは1,300万ドルから1,500万ドルを見込んでいる。経営陣は、これが2024年比で高い収益性を示すものになると述べた。

第3四半期については、売上高が前年比ほぼ横ばいになると予想している。ただし、前年の関税関連の需要先取りの影響を考慮した2年間ベースでは、約10%の成長が見込まれると経営陣は述べた。調整後EBITDAは300万ドルから500万ドルを予想している。

クオ氏は、直近の業績が、トップライン成長、粗利益率の拡大、販売管理費の抑制、キャッシュ創出を同時に実現できることを示していると述べた。また、この実績は、大規模かつ細分化された市場でシェア獲得を目指すブリリアント・アースのビジネスモデルの強さを反映していると説明した。

質疑応答のハイライト

プレゼンテーション中に正式な質疑応答セッションは設けられなかった。クオ氏は、イベント終了後に参加者との個別面談に応じると述べた。

「ブリリアント・アースは、現代の消費者に向けた次世代のファインジュエリーブランドである」とクオ氏は述べ、同社が21年間にわたりジュエリー業界の近代化に取り組んできたと付け加えた。

また同氏は、「ジュエリー業界は巨大な市場であり、世界全体で3,500億ドル規模に達する。そして非常に細分化されている」とも述べた。

在庫管理については、「当社の在庫回転率は4回転であり、業界の他社と比較して著しく高い水準にある」と述べた。

同社の成長軌道については、「当社は、巨大かつ細分化された市場でシェアを獲得するための旅の初期段階にある」と述べた。

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