GXOがジェフリーズ・グローバル・インダストリアルズ会議2026で成長戦略を発表

2026年9月9日（水）— GXOロジスティクスは、ジェフリーズ・グローバル・インダストリアルズ会議2026において、オーガニック成長の加速、利益率の改善、キャッシュフローの向上を目指す広範な事業立て直し計画を発表した。パトリック・ケラーハーCEOは、GXO（GXO）が収益性と転換率において上位の競合他社に依然として遅れをとっているものの、過去1年間で進展があったと述べた。

経営陣は、新規受注の増加、パイプラインの拡大、初期的な業務改革を指摘する一方で、2021年のスピンオフ時に見られた10%台半ばの成長ペースから鈍化していることも認めた。同社は現在、今年のオーガニック成長率を4%〜5%と見込んでおり、利益率とフリーキャッシュフローで競合他社との差を縮めるべく取り組んでいる。

主なポイント

• GXOによると、第2四半期のオーガニック成長率は3.4%と予想をやや下回ったが、その乖離は主に約2週間の契約開始タイミングのずれによるものだという。
• 同社は当四半期に過去最高となる4億1,200万ドルの新規契約を獲得し、通年の増分収益はすでに10億ドルを超えたと発表した。
• 経営陣は、標準化された労務管理システム、グローバル調達、自動化とAIの幅広い活用を柱とする「ワンGXO」グローバル運営モデルの推進を進めている。
• GXOは北米とB2B分野を主要な成長エンジンと位置付けており、eコマースと消費財も引き続き重要な事業領域としている。
• 経営幹部は、アマゾン・サプライチェーン・サービスはGXOの契約物流事業に対する直接的な競合脅威ではないと述べた。

財務実績

GXOによると、第2四半期のオーガニック成長率は3.4%で、多くの投資家が予想していた4%を下回った。ケラーハー氏は、その差は約1,700万ドル、つまり新規契約の開始タイミングにおける約2週間分に相当すると説明した。

• 第2四半期オーガニック成長率：3.4%
• 予想との乖離：約1,700万ドル
• 要因：契約開始タイミングの約2週間のずれ
• 通年オーガニック成長率ガイダンス：4%〜5%

同社はまた、当四半期の新規契約獲得額が4億1,200万ドルと過去最高を記録し、前年同期比35%増となったことを報告した。GXOは、第2四半期末時点で通年の増分収益が10億ドルを超え、前年同期比29%増となったと述べた。

• 新規契約獲得額：4億1,200万ドル
• 契約獲得額の前年同期比増加率：35%
• 通年で確保した増分収益：10億ドル超
• 増分収益の前年同期比増加率：29%
• セールスパイプライン：27億ドル
• パイプライン転換率：約28%
• パイプライン回転率：年間約1.5回

ケラーハー氏は、同社の顧客取扱量は前年同期比でほぼ横ばいで、プラスマイナス1%の範囲内で推移していると述べた。欧州のeコマースおよび小売活動の軟調さは、航空宇宙・防衛、テクノロジー、産業、ライフサイエンスなどのB2B分野における需要の強さで相殺された。

収益性については、ケラーハー氏はGXOが依然として業界リーダーに後れをとっていると認めた。

• 現在のEBIT利益率：3.5%
• 競合他社のEBIT利益率：6%以上
• 現在のフリーキャッシュフロー転換率：30%未満
• 競合他社のフリーキャッシュフロー転換率：50%以上
• 2024年フリーキャッシュフロー転換率ガイダンス：30%〜40%

同氏は、業務改革が定着するにつれて、同社はこの範囲を超えていくことを見込んでいると述べた。

業務上の最新情報

議論の多くは、GXOの事業運営の再構築に向けた取り組みに集中した。ケラーハー氏は、130億ドルの規模をより効果的に活用するために設計された、地域別構造からグローバルな「ワンGXO」プラットフォームへの移行について説明した。

• 戦略的サプライヤー全体でコスト削減を図るグローバル調達機能が新設された。
• 同社はネットワーク全体で58種類の異なる労務管理システムを把握した。
• 現在、標準的な労務管理ツールを使用しているのは60拠点のみである。
• GXOは企業全体で2つの標準化されたシステムへの移行を計画している。
• システム展開による労働生産性向上の見込み：5%〜15%

経営陣は、自動化と人工知能（AI）への投資も進めていると述べた。GXOは、GXO独自のツールとサードパーティのツールの両方を組み込むことができる独自のAIミドルウェアプラットフォーム「GXO IQ」を立ち上げた。

• GXO IQは年末までに約60の倉庫に導入される予定である。
• 同社は今後2年間で1,200施設全体への完全統合を目指している。
• 自動化テストにはAutoStoreおよびLocusロボティクスのソリューションが含まれる。
• 同社は倉庫環境でのヒューマノイドロボットのテストも実施している。

ケラーハー氏は、GXOが45件のヒューマノイドロボットパイロットを稼働させており、46件目のテストが進行中であると述べた。同氏は、主要な課題は「オリンピックレベル」の運動能力ではなく、手の器用さと処理速度であると説明した。

• ヒューマノイドロボットパイロット数：45件
• 46件目のテスト進行中
• 現在のヒューマノイドロボットの産業用コスト：約7万ドル
• 現在の運用コスト：1時間あたり約15ドル
• 2年後の予想コスト：4万ドル未満
• 2年後の予想運用コスト：1時間あたり10ドル未満

GXOはまた、インセンティブをより適切に整合させるために契約の構成方法を変更していると述べた。コストプラス契約においては、顧客とGXOの双方が生産性向上や自動化投資の恩恵を受けられるよう、節約分の共有コンポーネントを求めている。

その他の業務上の動きとしては以下が挙げられる：

• 1月にカレン・ボンバー氏をチーフ・コマーシャル・オフィサーに任命
• これまで存在しなかったデジタルマーケティング機能の構築
• 特にB2B分野での営業チームの拡充
• エドガー氏が主導する新たなグローバル顧客サクセスモデルの導入（主要顧客の維持と成長に注力）
• 顧客維持率：95%

成長戦略と市場の焦点

経営陣は、GXOの成長計画が北米とB2B分野を中心としており、同社はそこに拡大の余地があると考えていると述べた。北米は収益の30%未満を占めるにすぎないが、同社は構造的に利益率の高い市場と見ている。

• 北米は新規受注の主要な焦点となっている。
• 新規契約獲得の約40%が北米から生まれた。
• B2B分野が新規受注の約41%〜42%を占めた。
• 新規受注の約60%は依然としてeコマースと消費財から生まれた。

GXOは航空宇宙・防衛、テクノロジー、産業、ライフサイエンスを対象としている。この取り組みを支援するため、同社は退役上級軍人で構成される防衛諮問委員会を設置し、英国ではMaerskおよびアクセンチュアとともに政府・軍関連業務を追求するタウロス・コンソーシアムを結成した。

同社はまた、データセンターの建設に関連したハイパースケーラー（大規模クラウド事業者）との契約で成長が見られると述べた。これらの契約には、ラックの組み立て、配線、納品、保守・維持部品サービスが含まれる。

• ハイパースケーラー契約の平均期間は5年である。
• 他の一部のプロジェクトと比較して設備投資が少なくて済む。
• 経営陣は、利益率がGXOの平均を上回る水準であると述べた。
• GXOは建設フェーズ以降の長期的な機会として保守・維持サービスを見込んでいる。

欧州では、eコマースと小売の取扱量が軟調だったが、B2B活動の活発化によって相殺された。同社は、価格が前年同期比でわずかに改善し、成長は既存顧客の維持と新規契約の追加の両方によってもたらされたと述べた。

アジアは収益の1%未満と事業規模はまだ小さいが、経営陣はタイ、シンガポール、マレーシアでの事業を起点として2027年に拡大する計画であると述べた。

競争上のポジショニング

ケラーハー氏は、アマゾン・サプライチェーン・サービスに関する投資家からの質問に時間を割いた。同氏は、アマゾンはGXOの契約物流事業の直接的な競合相手ではなく、同社の27億ドルのパイプラインにも登場しないと述べた。

「アマゾンはGXOの競合相手ではない。私が知る限り、アマゾンに新規案件を奪われたことは一度もなく、既存案件を奪われたこともない。27億ドルのパイプラインにおいてもアマゾンを競合相手とは見ていない」とケラーハー氏は述べた。

同氏は、GXOの強みはカスタマイズされた顧客志向のソリューション、データの独立性、そして顧客自身の市場で競合しないという点にあると説明した。同氏はこれを、市場における標準化されたサービスと対比させた。

経営陣はまた、今年初めのアマゾンの発表に対する市場の反応にもかかわらず、顧客との関係を維持していると述べた。ケラーハー氏は、その後の株価下落を過剰反応と表現した。

今後の見通し

GXOは、フリーキャッシュフロー転換率30%未満の事業から、将来的に50%超を達成できる事業へと移行することを目指していると述べた。同社は、2024年の近期目標として転換率30%〜40%を掲げている。

• 通年オーガニック成長率ガイダンスは4%〜5%を維持
• 2024年フリーキャッシュフロー転換率ガイダンス：30%〜40%
• 長期目標：転換率50%超
• 利益率目標：将来的にEBIT 6%

経営陣は、利益率改善への道筋はグローバルな規模の活用、業務の卓越性、B2B比率の向上、北米での成長、そしてアジアへの将来的な拡大によってもたらされると述べた。GXO IQは、グローバルに運営しながらもローカルに適応するための支援が期待されている。

経営幹部はまた、顧客サクセスモデルが現在の95%を超える顧客維持率の向上と既存顧客との取引拡大に貢献するはずだと述べた。技術の成熟に伴い、ロボティクス、自動化、AIツールのテストと導入が継続されることが見込まれている。

ケラーハー氏は、11月16日の投資家向け説明会でオーガニック成長と利益率改善に関するより詳細なロードマップを示すと述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、ケラーハー氏は、タイミングの問題の規模が小さいにもかかわらず、第2四半期の成長鈍化がこれほど注目を集めたことに驚いたと述べた。

• 同氏は、ガイダンスの4%に対して3.4%という結果は主に短期的な開始遅延によるものだと述べた。
• 同氏は、顧客需要全体は安定していると述べた。
• 同氏は、価格は前年同期比でわずかに改善したと述べた。
• 同氏は、パイプラインは引き続き強固で幅広い基盤を持つと述べた。

同氏はまた、B2B分野への注力はeコマースや消費財を犠牲にするものではないと述べた。むしろ、両分野とも成長しており、B2Bは利益率改善の余地がより大きいと説明した。

労働力と自動化については、経営陣はシステムの標準化と顧客との節約分の共有によって生産性向上が見込まれると述べた。ロボティクスについては、より優れた器用さ、より速い処理速度、そより低いコストという実用的な観点が引き続き焦点となっている。

GXOはまた、商業組織の整備がまだ進行中であり、以前よりも多くの営業カバレッジ、デジタルマーケティング、顧客管理ツールが整備されたと述べた。

GXOの戦略、業務上の変化、および見通しについての詳細は、以下の完全な議事録を参照されたい。

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