ゼータ・グローバル、シティ2026年グローバルTMT会議でAI・データクラウド戦略を説明

2026年9月9日（水）— ゼータ・グローバル・ホールディングス（ZETA）は、シティ2026年グローバルTMT会議において、マーケティングソフトウェアを超え、エンタープライズデータ・アナリティクス・AIへと事業領域を拡大する方針を示した。経営陣は顧客基盤の拡大と新たなパートナーシップについて説明する一方、こうした成果を持続的な利益率の改善と大規模な採用につなげることの難しさにも言及した。

主なポイント

• ゼータは、マーケティングプラットフォームからより広範なエンタープライズデータ・インテリジェンスへと事業を転換しつつあると説明した。
• 純収益維持率（NRR）は2025年に120%に達し、会社のガイダンスレンジを上回るとともに、2023年の112%、2024年の114%から上昇した。
• 複数ユースケースの採用は前年比90%増加し、直近四半期に成約した案件の平均ディールサイズは前年比40%増加した。
• 同社はPalantir、スノーフレーク、OpenAIを、営業拡大・データ統合・AI活用における主要パートナーと位置づけている。
• 経営陣は、2030年までに調整後EBITDAマージンを少なくとも30%とする長期目標を維持した。現在は22%強の水準にある。

戦略的概要

最高経営責任者のクリスと、ゼータ・データ・クラウド責任者のウィニーは、同社が当初の想定を超えて企業のより多くの領域に関与するようになっていると述べた。ゼータはもともと最高マーケティング責任者（CMO）向けのツールとして出発したが、現在は財務・戦略・テクノロジー・カスタマーサービス部門にも販売を行っている。

経営陣は、同社の成長を牽引する3つの主要ドライバーを示した。

• 5億3,500万件の消費者プロファイルと1人あたり5,000以上の属性・シグナルを持つ独自のデータクラウド。
• 2024年3月に提供開始したAI搭載の会話型レイヤー「Athena」。
• Palantir、スノーフレーク、OpenAIとの戦略的パートナーシップ。

クリスは、同社がマーケティングに特化した役割からより広範なプラットフォームへと進化したと述べた。「私たちは当初想定していなかった方向へと引き寄せられているが、今やそこへ全力で進んでいる」と語った。

また、ゼータは顧客に対して「大半がセスナ機を操縦できる程度の装備しか持っていない中で、第6世代戦闘機を提供している」と表現し、プラットフォームの規模と複雑さを示した。

財務実績とビジネスモデル

ゼータは、顧客基盤の拡大と製品全体での利用増加を示す一連の業績指標を強調した。

• NRRは2025年に120%に達した。
• 2023年のNRRは112%、2024年は114%であった。
• 2025年上半期を通じて、NRRは同社のガイダンスレンジである110%〜115%を上回って推移した。
• 複数ユースケースの採用は前年比90%増加した。
• 当該四半期に成約した案件の平均ディールサイズは前年比40%増加した。
• 5チャネル以上の採用は前年比50%増加した。

同社の収益モデルは大きく2つに分かれている。

• 約60%は、データクラウドのライセンス・分析・キャンペーン作成に係る定期的な購読料から得られる。
• 約40%は、顧客がチャネルを通じてオーディエンスを展開する際の消費型アクティベーション支出から得られる。

ゼータはこの構造により、予測可能な「ランド・アンド・エクスパンド」型のパターンが生まれると説明した。初期パイロットの平均規模は約10万ドルで、スーパースケール顧客の場合、1年目に約70万ドル、2〜3年目に約110万ドル、3〜5年目に約210万ドル、5年超で約390万ドルへと成長するとしている。

経営陣はまた、調整後EBITDAマージンが22%強で推移しており、2030年までに少なくとも30%を目指すと述べた。フリーキャッシュフローマージンはEBITDAマージンよりも速いペースで拡大しており、一方で売上高は約20%の成長を続けているとした。

クリスは「フリーキャッシュフローマージンは一貫してEBITDAマージンよりも速く拡大しており、EBITDAマージンは四半期ごと・年ごとに拡大している。その間、売上高は20%成長を続けており、成長と収益性のトレードオフを迫られたことはない」と述べた。

また、新規コード生成の約90%が現在自動化されており、同社はこれを将来の研究開発における効率化の支えと見ている。

事業運営の最新状況

ゼータは議論の多くをデータ資産の規模と顧客の活用方法に充てた。

同社のデータクラウドには現在、以下が含まれる。

• 5億3,500万件の消費者プロファイル。
• 1人あたり5,000以上の属性・シグナル。
• プログラマティック入札向けの独自デマンドサイドプラットフォーム（DSP）。
• パブリッシャーネットワークに接続された独自サプライサイドプラットフォーム（SSP）。
• CRMを除き、毎月60億件以上の獲得向けメールキャンペーンを送信するメッセージ転送エージェント。
• 600万以上のパブリッシャーサイトに掲載されているDisqus。
• ニューヨーク・タイムズやワシントン・ポストなどのパブリッシャー向けにプレミアムニュースレター広告を支援するLiveIntent。
• 政治的ターゲティングおよび説得分析向けの投票履歴データ。
• 競合攻略戦略向けのテクノグラフィック情報を含む、国際的なIDグラフおよびビジネス・トゥ・パーソンデータの拡充。

経営陣は、プラットフォームが顧客企業内の財務・戦略・カスタマーサクセス・サービスなど、より多くの部門で活用されるようになっていると述べた。また、ディーラーグループ・ファストフードチェーン・小売チェーン・ホテルなどに向けた位置情報インテリジェンスもサポートできるとした。

一例として、フォード・モーターとの取り組みが挙げられた。ゼータのツールはリース満了のタイミング管理、競合ディーラーの追跡、市場分析、人員配置の最適化、新拠点の特定、競合マッピングなどに活用できるとしている。

測定・アトリビューションについて、クリスはゼータが顧客のマーケティング支出を全ベンダーと比較して測定できるよう支援していると述べた。プラットフォームはピクセルを設置し、トラフィックソースを追跡し、ラストタッチ・マルチタッチ・サードパーティのアトリビューション手法を比較する。また、オフラインコンバージョンデータ、ダイレクトメールの再エンゲージメント、チャネル組み合わせ分析にも対応しているとした。

クリスは「当社プラットフォーム内で、顧客がゼータだけでなく、他の全ベンダーへのマーケティング支出の効果を測定できる可視化の仕組みを構築している」と述べた。

AthenaとAI導入

ゼータのAI搭載会話型インテリジェンスレイヤー「Athena」は2024年3月に提供開始し、現在はエンタープライズ・エージェンシーを問わず全顧客が利用可能となっている。

経営陣は、Athenaがユーザーのプラットフォームとの関わり方を変えていると述べた。

• ゼータのスーパースケール顧客の約40%がAthenaの月間アクティブユーザーである。
• Athenaとのインタラクションの80%以上が、キーボード入力ではなく会話形式で行われている。
• システムの使いやすさが向上したことで、作成されるオーディエンスとキャンペーンの数が大幅に増加している。

ウィニーは、Athenaがペルソナ・サブペルソナ・PowerPointスライド・トレンド分析・推奨事項を数分で生成できると説明した。あるエージェンシーがAthenaを使い、通常は数日かかるニュースメディア向けのピッチ用詳細ペルソナを45分以内に構築した事例を紹介した。

経営陣はまた、Athenaがプラットフォームの説明を容易にし、計画や収益化の議論においても有用であることから、マーケティング以外の経営幹部への販売にも貢献していると述べた。

Palantir、スノーフレーク、OpenAIとのパートナーシップ

ゼータは、これらのパートナーシップを次の成長フェーズの中核と位置づけている。

Palantir

• パートナーシップは7年契約で、共同販売インセンティブが設けられている。
• Palantirへの収益シェアは最初に差し引かれる構造であり、ゼータにとって高マージンのモデルになるとしている。
• 両社はこの関係から年間少なくとも1億ドルのビジネスが生まれると見込んでいる。
• ゼータはPalantirの主要顧客との間で20件の商談を確保していると述べた。
• これらの顧客は年間10億ドル以上をマーケティングに費やすブランドである。
• パイロット規模は約50万〜150万ドルで、ゼータ通常のパイロットレンジである5万〜15万ドルの約10倍に相当する。

経営陣は、ゼータ・データ・クラウドがPalantirのFoundryプラットフォームに移行済みであり、実装と分析デリバリーの迅速化が期待されると述べた。また、営業サイクルが通常より速く進んでおり、CFO・CTO・最高戦略責任者のオフィスを含む企業の深い部分にまでリーチできていると説明した。

クリスは、このパートナーシップがPalantirの社内エンタープライズ情報のデジタルツインと、ゼータの外部市場情報のデジタルツインを組み合わせるものだと述べた。この組み合わせにより、市場需要分析・競合インテリジェンス・立地戦略が支援できるとしている。

スノーフレーク

• ゼータはスノーフレークがデータ統合を迅速化するクリーンルーム環境の構築を支援すると述べた。
• 顧客はスノーフレーク上で独自のビジネスインテリジェンスモデルを実行できる。
• ゼータはスノーフレークのマーケットプレイスで軽量な「Customer Pulse」製品を提供している。

OpenAI

• OpenAIはAthenaの音声機能を支えている。
• ゼータは新モデルへの早期アクセスを得ている。
• 同社はChatGPT内での広告掲載をテストしている。

営業活動と顧客拡大

ゼータは「One Zeta」戦略により、複数のユースケースを一度にまとめて販売できるようになっており、これが平均ディールサイズ拡大の一因だと述べた。

経営陣は、プラットフォームが顧客維持・育成・獲得の各機能にわたるユースケースに対応しており、顧客が一度により多くのチャネルを採用するようになっていると説明した。また、Palantirの営業担当者とゼータのシニア営業チームによる一対一の営業が増えているとした。

クリスは、ゼータ最高の営業担当者と称するデイビッドが多くのPalantir案件を主導していると述べた。

同社によれば、パイロット案件のディールサイクルは約2〜5ヶ月で、長期にわたる提案依頼書（RFP）プロセスとは連動していない。Palantirに関連する商談は従来の水準より速く進んでいるとした。

質疑応答のハイライト

質疑応答では、経営陣が同社の広範なポジショニングと製品におけるデータの役割について改めて説明した。

主なポイントは以下の通りである。

• ゼータは、データクラウド・マーケティングテクノロジー・広告テクノロジー・AIインフラが交差する領域で事業を展開していると説明した。
• 同社のプラットフォームはすぐに使える状態で提供され、ウォールドガーデン外では入手できない独自データを含んでいると述べた。
• 経営陣は、データ・分析・アクティベーションを一つのシステムに統合することで、複数のポイントソリューションを置き換えられると説明した。
• ソーシャルを含む全デジタルチャネルにリーチできるとした。

Palantirについて、経営陣はパートナーシップにより大規模アカウントや顧客組織のより広い部門への参入が可能になっていると述べた。統合ツールが社内外の意思決定を支援できることから、顧客の関心は高いとした。

測定について、クリスはゼータが顧客に対して他ベンダーとのパフォーマンス比較を支援し、顧客が希望する場合は独自のアトリビューション手法も利用できると述べた。多くの場合、ピクセルを設置してチャネル全体の支出効率を証明することから始めるとした。

Athenaについて、経営陣はすでにペルソナ作成・プレゼンテーション構築・提案依頼書への迅速な対応に活用されていると述べた。会話型インターフェースがプラットフォームの利用を促進しており、オーディエンスとキャンペーンの増加に伴い将来のアクティベーション収益を支える可能性があるとした。

見通し

ゼータは、Palantirとの関係が今後の決算発表でも定期的に取り上げられるテーマとなり、パイロットと顧客獲得について四半期ごとに更新情報を提供するとした。また、2030年までに調整後EBITDAマージン少なくとも30%、フリーキャッシュフローマージン約20%という長期目標を改めて示した。

経営陣は、グロスマージンで100〜300ベーシスポイントの改善余地があるとともに、販売・マーケティング・一般管理費および研究開発費においても更なる改善が見込まれると述べた。また、Palantirパートナーシップを通じて、高マージンの分析・ビジネスインテリジェンス収益が拡大する可能性があるとした。

同社の広範な成長計画には、アプリケーション全体へのAI統合の拡大、国際的なIDグラフの開発強化、データ・シグナルソースの拡充、マーケティング以外のユースケースへの展開が含まれる。また、エージェンシー向け、スノーフレークのマーケットプレイス、ChatGPT関連のテストにおける拡大余地も見込んでいる。

現時点でゼータは、大規模なデータ資産と成長するAIレイヤーをより広範なエンタープライズプラットフォームへと転換しようとしている。新たなパートナーシップとユースケースが利益率の拡大を維持しながら成長を牽引し続けられるかどうかが、次の試金石となる。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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