チェック・ポイント、ゴールドマン・サックス会議でAIセキュリティ戦略を披露

2026年9月9日（水）、チェック・ポイント・ソフトウェア・テクノロジーズ（CHKP）はゴールドマン・サックス主催の「Communacopia + Technology Conference 2026」において、大規模な営業体制の刷新とAIセキュリティへの本格参入計画を発表した。最高経営責任者（CEO）のキップ・ホーリー氏は、AI支出に連動したセキュリティ更新サイクルの到来を見据え、短期的な混乱や製品トレンドの軟化を受け入れながらも、より強固なポジションを確立する方針を示した。

経営陣は、市場開拓モデルの再構築、積極的な採用活動、AI特化型新製品の投入を進めていると説明した。一方で、2026年は力強い成長の年ではなく「準備の年」になると警告しつつも、適格なパイプラインを背景に第4四半期は例年より強い結果が期待されるとした。

主なポイント

• チェック・ポイントは、当初2027年に予定していた営業組織の大規模再編を、AIの支出サイクルの到来を見越して2026年に前倒しした。
• 同社は2027年に営業スタッフを300名採用（グロスベース）し、純増約150名を計画しており、本格的な生産性向上は主に2027年に期待される。
• 経営陣は、市場開拓の混乱と更新サイクルの前倒しを一因として、製品収益が一部のファイアウォール競合他社を下回っていると認めた。
• チェック・ポイントはAIネットワーク・ファイアウォールや、より広範なAIディフェンス・プレーンを含むAIセキュリティ製品ラインナップを拡充している。
• 同社は歴史的な利益率目標である40%に縛られない柔軟な姿勢を示し、特にシェケル・ドル為替レートの動向が利益率に影響を与える可能性があると述べた。

業績と見通し

チェック・ポイントは今回の会議で正式な業績更新を行わなかったが、経営陣は短期的な見通しと計画の枠組みについて説明した。

• 第4四半期のガイダンスは、適格なパイプラインに支えられ、季節的な水準を上回る内容が示唆されている。
• 経営陣は、大型案件は四半期をまたいで動くことがあるため、タイミングがずれる可能性があると述べた。
• 同社は2026年通期に劇的な成長の転換点が訪れるとは見込んでいない。
• 経営陣は2026年通期の成長率目標として6%を掲げておらず、現在の立ち上げ期に対して慎重な見方を示した。
• 利益率の計画は現在も検討中であり、正式なガイダンスは第3四半期決算後に示される見込みである。
• 同社は、成長投資が正当化される場合には歴史的な40%の利益率目標に縛られないと述べた。
• シェケル・ドルの変動は、年末までの利益率に実質的な影響を与えうる最大の外部要因として挙げられた。
• 米国の金利変動や軍事予算の流れの変化も為替に影響を与える可能性があるとした。

経営陣は、営業・成長への投資を強化しながらも、運営規律は維持されていると強調した。

事業運営の最新状況

最大の運営上の変化は、営業組織の大規模な再構築である。ホーリー氏は、これまでの変更は場当たり的で受動的なものだったと述べ、現在の計画は意図的かつ戦略的なものだと説明した。

• 市場開拓モデルの再設計は、AIに関連した支出の到来を見越して2027年から2026年に前倒しされた。
• 同社はGlobal 2000、Fortune 500、S&P 500における新規顧客の獲得を目指すとともに、既存顧客基盤内での拡大も図る。
• チェック・ポイントは、ジェネラリスト型の営業モデルから、新規開拓専任の「ハンター」と既存顧客担当のアカウントマネージャーに分けた分業体制へと移行している。
• アカウントマネージャーは担当顧客数を絞り、アップセルやクロスセルに集中できる体制とした。
• より積極的なサポートを提供するための新たなカスタマーサクセス機能も追加される。
• 同社は、12〜18ヶ月の営業サイクルに対応するため、市場水準の報酬による2年間の報酬プランを持つ「真のハンター」の育成を進めている。
• チェック・ポイントは2027年に営業担当者を300名採用（グロスベース）し、純増約150名を計画している。
• 経営陣は、現在の営業チームはまだ担当顧客に定着し関係構築の段階にあるため、成果が出るまでには時間がかかると述べた。

ホーリー氏はまた、チャネルパートナーや顧客との直接交渉を含め、自らが営業活動に積極的に関与していると述べた。同社の「Engage」プログラムはグローバルで活用され、上級経営幹部へのアプローチに使われているという。

製品・技術の最新状況

チェック・ポイントは今回の会議で、拡充するAIセキュリティポートフォリオを紹介した。経営陣は、アプリケーション、コード、エージェント、インフラをカバーする広範なAIディフェンス・プレーンを構築していると説明した。

• 同社はアプリケーション内のプロンプトインジェクションやAIトラフィックに対応するAIネットワーク・ファイアウォールを発表した。
• 経営陣は、従来のファイアウォールはIPアドレス、ポート、トラフィックを検査するが、AI特有の脅威への対応は十分ではないと述べた。
• チェック・ポイントのアプローチは、AIが環境に侵入する前に保護することであり、回避される可能性のある個別ツールに依存しないものである。
• 既存のハードウェアはソフトウェアのアップグレードでAIネットワーク・ファイアウォール機能を追加でき、アプライアンスの更新サイクルを短縮できる可能性がある。
• Lakeraの買収はまだ初期段階だが、当初の用途を超えた開発・拡張がすでに進んでいると同社は述べた。
• チェック・ポイントはCTEMやワークスペースアプリケーション全体にAIツールを組み込んでいる。
• 同社のゲーム「Gauntlet」（旧称Gandalf）は4年半で120万ユーザーを獲得しており、攻撃パターンの研究に活用されている。

経営陣は、AIセキュリティを、検知・修復ではなく予防を重視してきた同社の長年の方針の自然な延長線上にあるものと位置づけた。

市場ポジションと競合環境

ホーリー氏は、AIがサイバー市場を変革し、攻撃コストを引き下げることで防御をより困難にしていると主張した。

• かつて数百万ドルかかっていた攻撃が、AIによって今では数百ドルで実行できるようになったと述べた。
• この変化により、防御側は常に正しく対応しなければならない一方、攻撃側は一度成功すればよいという非対称な状況が生まれていると指摘した。
• 今後1〜5年で、市場は真のセキュリティとマーケティング重視のものとに明確に分かれていくと述べた。
• チェック・ポイントはOpenAIとより緊密に連携しており、Anthropicとも協力関係にある。
• 経営陣は、フロンティアAIモデルはセキュリティベンダーの競合ではなく補完的な存在になると述べた。
• セキュリティには数十年にわたる専門的な経験が必要であり、AIだけで短期間に再構築することはできないと同社は述べた。
• チェック・ポイントは、AIセキュリティの大部分を自社で担いながら、必要に応じてパートナーと連携する方針を示した。

ホーリー氏は現在の変化を過去のクラウドセキュリティ論争になぞらえ、チェック・ポイントは今回もスタック全体を掌握しようとするのではなく、選択的なアプローチを取ると述べた。

今後の見通し

経営陣は、現在の年度は移行期として捉えるべきであり、主な成果は2027年以降に期待されると述べた。

• チェック・ポイントは、営業体制変更の最初の恩恵を2026年第4四半期にも見込んでいる。
• 本格的な加速は2027年第1四半期以降に期待される。
• 経営陣は、2026年は完全な生産性の年ではなく準備の年として扱うべきだと述べた。
• 2027年は2026年より比較基準が緩やかになる見込みである。
• ファイアウォールの自然な更新サイクルは継続すると見込まれている。
• 顧客がAI特有の保護を求めるようになることで、AIが更新需要を加速させる可能性がある。
• AIデータセンターの建設拡大は、コアデータセンターの更新需要を下支えすると期待される。
• 経営陣はAIファクトリー、ネオクラウド、ハイパースケーラー向け展開における機会も指摘した。
• ホーリー氏は、ハイパースケーラーが長年の経験を持つ専門家にセキュリティをアウトソースする動きが強まる可能性があると述べた。

同社は買収機会も注視しているが、自社戦略に合致する場合に限るとした。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、アナリストが営業体制のリセット、利益率、製品の軟調、そしてセキュリティにおけるAIの役割について経営陣に質問した。

• 営業体制の刷新について、ホーリー氏はこれまでの変更は「継ぎはぎ」だったと述べ、現在の計画は新規顧客獲得と既存顧客基盤の拡大を目的とした意図的な再設計だと説明した。
• タイミングについては、新規採用者の貢献は2026年を通じて不均一であり、より明確な成果は2027年第1四半期以降に現れると述べた。
• 利益率については、40%の目標に固執しておらず、2027年に向けた計画を引き続き検討中だと述べた。
• 第4四半期については、パイプラインは強いが案件のタイミングが四半期間でずれる可能性があると述べた。
• ファイアウォール収益の軟調について、経営陣は競合他社が2021〜2022年の更新コホートの恩恵を受けている一方、チェック・ポイントは自社サイクルの早い段階にあると説明した。
• ユニットシェアについて、同社は周辺部で多少の勝ち負けはあるかもしれないが、シェアに大きな変化はないと述べた。
• OpenAIとAnthropicについて、ホーリー氏はそれらのモデルはセキュリティベンダーを代替するのではなく補完するものになると述べた。
• クラウド対AI戦略については、AIセキュリティはアプリケーションからコード、エージェントに至るより広範な領域をカバーするため、チェック・ポイントはその大部分を担いたいと述べた。

ホーリー氏は繰り返し、AIがセキュリティをより測定可能なものにしているという考えに立ち返った。同氏の見解では、顧客は近い将来、真の保護を購入しているのか、単に強力なマーケティングに惹かれているのかを判断できるようになるという。

まとめ

チェック・ポイントの一連の発言は、短期的な圧力の中でも投資を続けながら、より大きなAIセキュリティの機会に向けてポジションを構築しようとしている企業の姿を示している。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

この記事は一部自動翻訳機を活用して翻訳されております。詳細は利用規約をご参照ください。