ワービー・パーカー、ゴールドマン・サックス会議でAIと眼鏡事業戦略を発表

2026年9月15日火曜日 — ワービー・パーカー（WRBY）は、ゴールドマン・サックス・グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンスを活用し、新製品サイクルへの楽観的な見通しと、軟調な光学市場への慎重姿勢を組み合わせた幅広い戦略を提示した。共同創業者兼共同CEOのニール・ブルーメンタール氏とCFOのエイドリアン・ミッチェル氏は、コアカテゴリーの需要が弱含む中でも、インテリジェント・アイウェアと人工知能（AI）を次のフェーズの中核に据えた「第三幕（Act Three）」に突入したと述べた。

主なポイント

• ワービー・パーカーは2024年中にインテリジェント・アイウェアを発売する予定であり、同社史上最大規模のマーケティング施策を展開するとしている。
• 経営陣は光学市場が依然として軟調であると述べる一方、ワービー・パーカーは16年間にわたり95ドルの最低価格を維持しながら競合他社が值上げを続ける中でシェアを拡大していると説明した。
• 同社は2024年の調整後EBITDAマージンを12.2%と見込んでおり、中期的には20%への明確な道筋があると見ている。
• 第2四半期の視力検査件数は30%増加しており、保険加入率の拡大は引き続き大きな成長機会となっている。
• AIは社内効率の改善と、製品およびソフトウェア開発の加速の両面で活用されている。

戦略転換：「第三幕（Act Three）」

ブルーメンタール氏は、ワービー・パーカーが現在の時期をAIと幅広い製品ビジョンを基盤とした新たな発展段階と捉えていると述べた。この転換は単なるスローガンではなく、製品開発と事業運営の方法における実質的な変化であると強調した。

• 経営陣は、AIが社内全体の生産性と収益性の向上に寄与していると述べた。
• ワービー・パーカーはコスト削減のみならず、新製品の創出にもAIを活用している。
• 同社の年次社内カンファレンス「WarbyCon」は、2年連続でAI変革をテーマとして取り上げている。

ブルーメンタール氏は、インテリジェント・アイウェアは「眼鏡＋カメラ＋ヘッドフォン＋AIエージェント」を組み合わせたものだと説明した。消費者によるAIエージェントの活用方法についてはまだ理解の初期段階にあるとしながらも、このカテゴリーが重要になり得ると確信していると付け加えた。

財務実績と業績見通し

CFOのエイドリアン・ミッチェル氏は、同社の中期財務フレームワークを改めて示し、規模拡大に伴いマージン拡大の余地がまだ残っていると述べた。

• 2024年調整後EBITDAマージン見通し：12.2%
• 中期EBITDAマージン目標：20%
• 長期売上高成長アルゴリズム：10%台前半から中盤
• 粗利益率アルゴリズム：50%台中盤

ミッチェル氏は、2024年の12.2%マージン目標は投資支出や関税の影響を含むため、将来の年度と単純比較はできないと説明した。同社は複数のシナリオを検討しており、「今後一定期間で20%のマージン率への明確な道筋がある」と述べた。

また、ワービー・パーカーは来年初めに2027年の詳細な業績見通しを提示する予定であり、その際に販売量増加と営業レバレッジの効果を示す計画であることも明らかにした。

コア事業：軟調な市場でのシェア獲得

経営陣は、光学市場全体が弱含んでいると述べた。ビジョン・カウンシルの報告によると、第2四半期はフレーム、レンズ、視力検査、サングラスにわたって販売数量が低下した。ワービー・パーカーによると、第1四半期が天候不順の影響を受けていたにもかかわらず、第2四半期はさらに悪化したという。

こうした状況にもかかわらず、同社は大手光学チェーンや高級独立店からシェアを奪っていると述べた。

• ワービー・パーカーは、傷防止・反射防止コーティング付きの単焦点アセテートフレームの最低価格を16年間にわたり95ドルに据え置いている。
• 競合他社が値上げを続ける中、ワービー・パーカーの価格優位性は一段と拡大している。
• 顧客は他社で数百ドル高い製品とワービー・パーカーの製品を比較している。

経営陣は、販売数量と平均販売価格（AOV）の両面から健全な成長を目指していると述べた。成熟した店舗では転換率とAOVがともに過去最高を記録しており、顧客満足度も高水準を維持し、ネット・プロモーター・スコア（NPS）は過去最高水準に達していると説明した。

店舗網、保険、視力検査

ワービー・パーカーは、店舗網が引き続き重要な競争優位性であると述べた。直近の四半期末時点で352店舗を展開しており、現在は米国成人人口の約3分の2が30分以内に来店できる範囲をカバーしている。

• 店舗貢献マージン：約35%
• 店舗投資回収期間：約20カ月
• 市場シェア：光学カテゴリーの1.2%
• 視力検査：売上の7%（業界平均の10〜15%に対して）

保険は依然として大きな機会となっている。ワービー・パーカーによると、2024年にネットワーク内の加入者数が3,200万人から3,500万人に増加し、顧客基盤における保険利用率は10%台中盤となっている。これは、カテゴリー全体の取引の70%超が保険を利用していることと比較すると、依然として低い水準にある。

視力検査も勢いを増している。第2四半期の検査収入は前年同期比30%増加した。経営陣は、検査を受けた顧客の70%超が同じ来店時にコンタクトレンズまたは眼鏡を購入しており、視力検査が転換率と店舗生産性の重要な牽引役となっていると指摘した。

インテリジェント・アイウェアの発売と展開

ワービー・パーカーは、インテリジェント・アイウェアを2024年中に発売し、350店舗以上の全店でデモを実施すると述べた。経営陣はこの展開を同社史上最大のマーケティング活動と位置づけ、認知度向上に向けた大規模な支出を計画していると説明した。

ブルーメンタール氏は、この製品は一日中、日常的に着用することを想定して設計されていると述べた。成功の鍵は「見た目の良さ」「快適性」「実用性」の三点にあると語った。

• バッテリー持続時間：1回の充電で約9時間
• デザイン：軽量で終日着用に対応
• 基本構成：眼鏡、カメラ、ヘッドフォン、AIエージェント
• 音声：一般的なイヤーバッドより多くのマイクを搭載し、口元に近い位置に配置することで音質を向上
• 安全性：耳をふさがない設計のため、周囲の音を引き続き聞くことが可能

同社はすでに、リアルタイム翻訳、グレア除去機能付きコンテンツキャプチャ、会議リマインダー、レストランでの食材識別などのユースケースを実演している。具体例としては、イタリア語からヘブライ語への翻訳が挙げられた。

ワービー・パーカーは、Googleとのリアルタイム翻訳を含む深い統合のほか、サムスン、Uber、Instacart、DoorDashとのパートナーシップのもとで製品を開発していると述べた。また、発売に合わせてポップアップイベントを開催し、認知度向上と試用機会の拡大を図る計画も明らかにした。

経営陣によると、ハードウェアの開発は完了しており、ソフトウェアは引き続き改良が進められている。無線アップデート（OTA）により、発売後も製品の改善が可能となる。サプライチェーン体制の構築、店舗什器の設計、デモプロセスの整備も進めており、現在テストと調整を行っている段階だという。

価格設定、マージン、製品ミックス

ワービー・パーカーは、コア事業が引き続き規律ある価格設定から恩恵を受けていると述べた。同社は16年間にわたり95ドルの最低価格を維持してきた一方、競合他社は値上げを続けており、同社の価値提案は時間とともに強化されてきた。

ブルーメンタール氏は、より複雑なフレームデザイン、拡充されたレンズオプション、スポーツなどの新カテゴリーからも成長が見られると述べた。ワービー・パーカーは年間15のコレクションを発売しており、最近立ち上げたパフォーマンス・サングラス事業も好調だと説明した。

また、今月からインテリジェント・アイウェアと従来の眼鏡の両方を対象とした有料保証サービスの提供も開始した。

組織全体でのAI活用

ワービー・パーカーは、AIがすでに社内チームの業務方法を変えつつあると述べた。経営陣は、社内で構築・活用されているツールの具体例をいくつか挙げた。

• プランニングチームはClaudeを活用した新モデルを構築している。
• クリエイティブ・ブランドチームはAIを活用して写真撮影や商業制作のコストを削減している。
• エグゼクティブ・アシスタントが生産性向上のためのAIツールを開発している。
• 自社開発の電子健康記録プラットフォームが6カ月未満で構築された。経営陣によると、かつては2年と複数チームを要したプロジェクトだという。

新しい健康記録システムは、暗い診察室向けのナイトモードなど、医師の使い勝手も向上させている。ワービー・パーカーは現在500名以上の医師を雇用している。

経営陣は、AIがソフトウェアを社内で開発すべきか外部から調達すべきかの判断にも役立ち、長期的な資本配分の改善につながると述べた。また、2026年よりも2027年の方が大きな効率化効果を見込んでいる。

下半期の見通し

経営陣は、比較基準が容易になることもあり、2024年下半期に自信を持っていると述べた。ワービー・パーカーは2023年第3四半期に15%、同第4四半期に11%の成長を記録している。

下半期を支える要因としては、保険関連のモメンタム強化、視力検査の継続的な成長、インテリジェント・アイウェアのマーケティングキャンペーン開始が挙げられる。同社はデータが改善しない限り消費環境が弱い前提で計画を立てており、上半期と同様の状況が続くことを想定して準備を進めていると述べた。

ミッチェル氏は、2027年には保証付帯率の向上、ラボ効率化の改善、サプライチェーンのコスト削減、マーケティング以外の販売費・一般管理費のレバレッジなど、向かい風よりも追い風の方が多くなると予想していると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、経営陣はネット・プロモーター・スコア（NPS）がインテリジェント・アイウェアの成功を測る主要指標になると述べた。また、顧客フィードバック、顧客満足度スコア、フォーカスグループ、レビュー、来客数、全店舗でのデモ参加状況も指標として挙げた。

ブルーメンタール氏は、同社のダイレクト・トゥ・コンシューマー（D2C）モデルにより日々の顧客フィードバックが得られるため、発売後に製品を迅速に改良できると述べた。

実行リスクについて、経営陣は課題が広範囲にわたり会社全体に関わるものだと述べた。サプライチェーンの構築、店舗什器のデザイン、デモトレーニング、ソフトウェアの反復改善を現在進行中の作業として挙げた。ハードウェアはすでに完成しているが、ソフトウェアはアップデートを通じて進化し続けると説明した。

消費環境については、経営陣は最悪のシナリオを前提に計画を立てていると述べた。フレーム、レンズ、視力検査、サングラスにわたって販売数量が低下しており、カテゴリー全体が軟調な状態が続いているとした。

価格設定と販売数量については、同社は価格引き上げのみに依存するのではなく、アクティブ顧客数の拡大に注力していると述べた。認知度向上、イノベーション、店舗での実行力が顧客獲得の主要な手段であると説明した。

まとめ

ワービー・パーカーは、光学市場全体が軟調な状況が続く中でも、コアの眼鏡事業とインテリジェント・アイウェアの新カテゴリーの両方において長期的な成長余地があると見ている。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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