2026年11月10日火曜日、センソニクス（SENS）はスティフェル2026年ヘルスケア会議において、予想を上回るペースで成長しつつも、いくつかの重要な課題に取り組んでいる事業の現状を発表した。経営陣によると、第3四半期の売上高はガイダンスを上回り、売上総利益率も予想を超えた。また、欧州での進展が遅れており、キャッシュフロー損益分岐点までの道のりが長い中でも、同社は今年3度目の業績見通しの引き上げを行った。
同社の主要メッセージは財務面と同様に戦略的なものであった。パートナーであるアセンシア・ダイアベティス・ケアから商業運営を自社に移管したことで、センソニクスは販売、マーケティング、製品展開においてより強い主導権を持つようになったと述べた。経営陣はこの移行を、複雑さを軽減し、予測精度を向上させ、同社のEversense 365持続血糖モニター（CGM）に関する認知度を直接管理できるようになった重大な転換点と表現した。
主要ポイント
- センソニクスは第3四半期の売上高がガイダンスを上回り、売上総利益率も計画を超えて拡大したと発表し、2026年に入って3度目のガイダンス引き上げを行った。
- 同社はアセンシアからの商業運営の移行を完了し、経営陣はこれにより予測、契約、実行が簡素化されたと述べた。
- センソニクスは2027年の売上高が1億ドルを超え、売上総利益率が60%超、キャッシュバーンが2026年を下回ると見込んでいる。
- 成長は消費者向け直接広告、45名体制の米国フィールドチーム、および第3四半期に全挿入件数の40%を担ったEON挿入ネットワークによって支えられている。
- 経営陣は次世代製品のGeminiとFreedomを、2028年後半までに四半期売上高6,000万ドルの達成に向けた重要なステップと位置付けている。
財務結果
センソニクスは、2026年第3四半期の業績が売上高と収益性の両面で予想を上回ったと発表した。
- 売上高は四半期のガイダンスを超過した。
- 売上総利益率は予想を上回る形で拡大した。
- 同社は2026年に入って3度目のガイダンス引き上げを行った。
- 2026年第4四半期の売上高ガイダンスは2,300万ドルとされた。
最高財務責任者のリック・サリバン氏は、2027年の売上高目標を1億ドル超とすることに自信を示した。また、2026年後半の売上高水準を、長期計画の実現可能性を示す根拠として挙げた。
「我々のガイダンスに基づけば、2026年第4四半期に2,300万ドルを達成する見込みだ。それはNowから2年後の話だ。6,000万ドルという数字は、まったく恐れるべき数字ではないと思っている」と同氏は述べた。
経営陣は、2027年の売上総利益率が現水準から改善し60%超となり、新製品の市場投入に伴いさらに向上すると見込んでいる。同社の次の主要製品であるFreedomは、70%超の売上総利益率を実現すると見込まれている。
センソニクスは第3四半期末時点で1億2,700万ドルの現金を保有しており、ハーキュリーズ債務ファシリティの下でさらに8,500万ドルの借入余力があると述べた。これにより、同社の総流動性は約2億ドルとなる。
- 2026年の予想キャッシュバーン：約1億2,000万ドル（月額約1,000万ドル）。
- 2027年の予想キャッシュバーン：営業レバレッジの改善に伴い2026年を下回る見込み。
- キャッシュフロー損益分岐点：Freedomの商業化後まもなく達成見込み。商業化は2028年を目標とし、前後1四半期の幅がある。
事業運営の最新状況
経営陣は、2026年における最大の運営上の変化はアセンシア・ダイアベティス・ケアからの商業移行の完了であると述べた。最高経営責任者のティム・グッドナウ氏は、この移行によりセンソニクスが自社の将来に対してより強い主導権を持つようになったと述べた。
「2025年は我々にとって移行の年であった。パートナーであるアセンシア・ダイアベティス・ケアとの協業を通じて、商業上のすべての責任を社内に戻す時期が来たと認識していた。2026年はその実施の年であり、それによって得られたのは、いわば自らの運命を自分たちで切り開く能力であった」と同氏は述べた。
最高商務責任者のブライアン・ハンセン氏は、この移行によりTwo社間の摩擦が解消されたと述べた。
「複雑さを減らすこと、つまりTwo社間のインターフェースを減らすことだ。センソニクスの取締役会メンバーとして、またアセンシアの社長として、私は両方の役割を担っていたが、もうそれをする必要はない。だからリックと予測や製品について争う必要もない。すべてをまとめることで、複雑さが減り、効率が上がった」と同氏は述べた。
経営陣によると、米国での移行は円滑に進んだ。営業部隊は実質的に2026年1月1日付で名刺とパソコンを切り替えた。欧州での移行はより多くのシステムを分離する必要があったため複雑であったが、現在はほぼ完了している。
その他の運営上の詳細は以下の通りである。
- 米国の営業チームは約45名のテリトリーマネージャーで構成されており、2027年にはさらにTwo〜3名を追加する計画がある。
- 米国外では、センソニクスは約60名の商業担当従業員を擁し、うち約30名が営業担当者である。
- 国際チームは完全に人員が揃っており、成長を支援する体制が整っている。
- 同社は移行期間中も営業部隊をうまく維持できたとしており、株式参加制度と経営陣との強化されたエンゲージメントがその要因とされている。
- 大口顧客が引き続き成長しており、経営陣はこれを予想外のポジティブな結果と表現した。
センソニクスはまた、米国でEversense 365を処方している医師が5,000名以上いると述べた。同社によると、処方医ベースはここ2年間で大幅に拡大し、大規模な専門科の顧客と一般内科医の両方が含まれるようになった。
商業戦略とDTC広告費
経営陣は、現在の商業戦略がフィールドセールス、消費者向け直接広告（DTC）、EON挿入ネットワークの3つの主要チャネルに基づいていると述べた。
消費者向け直接広告は、フィールドチームがリーチできる範囲を超えた認知度とリード獲得に貢献するため、引き続き計画の重要な柱となっている。センソニクスは2025年後半にDTC広告に約1,300万〜1,400万ドルを投資し、その後2026年の展開を年間を通じてより効率的な支出となるよう調整したと述べた。
- 2025年後半のDTC支出：約1,300万〜1,400万ドル。
- 2026年のDTC支出：約1,300万〜1,400万ドル、四半期間でより均等に配分。
- 2026年の配分：前半に約40%、後半に約60%。
- 2027年のDTC支出：同程度またはそれ以上の水準での継続を見込んでおり、詳細は来年初頭に発表予定。
経営陣は、四半期ごとのより均等な配分により、有効リード1件当たりのコストとコンバージョン率が改善したと述べた。また、一部のリードがコンバージョンに至らない理由として、特に2型糖尿病患者においてインスリンをまだ使用していない患者が多いことが挙げられた。
センソニクスは、DTC戦略が特に2型糖尿病において有効であると述べた。2型糖尿病の患者は、よりシンプルなモニタリングと日常的なデバイスとのやり取りの少なさを求める傾向があるためである。
グッドナウ氏は、製品がそのユースケースに適していると述べた。
「初日に医師のもとへ行ってセンサーを挿入してもらうというコストを払えば、その後374日間は何も考える必要がない。使いたいときに使い、使いたくなければ使わなくていい。彼らにとって素晴らしいソリューションだと思う。コストも同じで、臨床的なメリットは確かにある。経済的なメリットも同等だ。ただ、彼らにとってよりシンプルな製品というだけだ」と同氏は述べた。
EONネットワークと処方医へのアクセス
同社の成長計画のもう一つの主要な柱は、センサー挿入を行う1099形態の看護師グループであるEONネットワークである。センソニクスによると、同ネットワークは第3四半期に全挿入件数の40%を担い、約100名のプロバイダーに拡大しており、2026年末までに120名を目標としている。
このネットワークは、デバイスを処方するが挿入自体は行わない医師、特に一般内科医を支援するために設計されている。経営陣によると、このモデルは関連する処置コードに紐付いた診療報酬によって自己資金で運営されている。
- EONプロバイダー数：現在約100名、2026年末までに120名を目標。
- 2026年第3四半期における担当挿入件数の割合：40%。
- 機能：患者への「ホワイトグローブ」対応による導入支援と再挿入サポート。
- 目的：挿入を自ら行わない処方専門医が市場に参加できるよう支援する。
経営陣は、ネットワークが2027年も引き続き拡大するとしたが、具体的な目標数は示さなかった。また、このモデルは将来的に欧州の一部市場でも活用できる可能性があると述べた。
製品パイプラインと規制上の経路
センソニクスは会議の多くの時間を次世代製品のロードマップに充てた。同社は、将来の両製品がEversense 365ですでに承認済みの同一のセンシング化学を使用すると述べており、経営陣はこれにより規制上の経路が簡素化されると考えている。
最初の新製品はGeminiであり、2027年後半を目標としている。バッテリー技術を搭載することでデバイスが自己電力供給できるようになり、皮膚を通じた送信機が不要となる。24時間の血糖モニタリングを提供し、治療強度の低い2型糖尿病患者に適した製品として設計されている。
Two番目の製品はFreedomであり、2028年第2四半期を目標とし、前後1四半期の幅がある。FreedomはGeminiをベースにBluetooth接続機能を追加したものであり、より幅広い患者層を対象としたオールインワンソリューションとして設計されている。
グッドナウ氏は、同社が両製品を大きな前進と捉えていると述べた。
「Geminiにはバッテリーを搭載する。つまり、自己電力供給が可能となり、皮膚を通じた送信機が不要になり、1日24時間の血糖値を収集できるようになる。Freedomでは、同じバッテリー技術を採用した上で、内部にBluetoothも追加する。Geminiはホームラン製品だと思っている。それがこのTwoつの世代で目指している方向性だが、いずれも今日機能しているまったく同じセンシング化学を基盤としている」と同氏は述べた。
経営陣は、既存のEversense 365がすでにiCGM指定を受けており、これにより規制上の分類が変わり、次の製品に510(k)経路を利用できる可能性があると述べた。同社は食品医薬品局（FDA）とプロトコルおよび要件について協議中であると述べた。
センソニクスは、これらの製品の臨床試験はバッテリーとBluetooth機能の証明に焦点を当てるものであり、センシング化学はすでに確立されているためセンサーの精度を再証明する必要はないと述べた。
ポンプパートナーシップと1型糖尿病への対応
同社はまた、ポンプ統合戦略についても言及し、これにより1型糖尿病への浸透が時間をかけて高まると述べた。
センソニクスは、シークエルのtwiistポンプとの既存パートナーシップが好調であり、強い採用実績と良好な臨床結果を示していると述べた。同社によると、この環境下のユーザーは76〜77%の目標血糖範囲内時間（TIR）を示しており、業界最高水準と評価している。
経営陣はまた、ベータ・バイオニクスのiLetポンプとの新たな統合が数週間以内に開始される見込みであると述べた。ベータ・バイオニクスのmintパッチ製品との別の統合は、同製品の発売後の2027年を目標としている。
- シークエルtwiistパートナーシップ：好調に推移し、強い臨床結果を示している。
- ベータ・バイオニクスiLet統合：数週間以内に開始予定。
- ベータ・バイオニクスmintパッチ統合：2027年を目標。
- 追加のポンプパートナー：2027年までにさらに1社、2028年までに複数社を目標。
経営陣は、一部のポンプメーカーが能力面・技術面での制約を抱えており、統合作業が遅れる可能性があると述べた。また、作業の大部分はセンソニクス側ではなくポンプメーカー側にあると付け加えた。
2型糖尿病が現在同社にとって最大の機会であり続ける一方、経営陣はポンプパートナーシップにより1型糖尿病への露出が段階的に高まるとした。現在、患者開始数の80〜85%を2型糖尿病患者が占めているという。
今後の見通し
センソニクスは、2027年を売上高の伸びが費用の伸びを上回る営業レバレッジの年と位置付けていると述べた。
- 2027年売上高：1億ドル超を見込む。
- 2027年売上総利益率：60%超を見込み、2026年を上回る水準。
- 2027年営業費用：成長投資を目的として2026年をやや上回る見込み。
- 2027年の移行サービスコスト：アセンシア関連業務の終息に伴い減少見込み。
- 長期目標：2028年後半までに四半期売上高6,000万ドルの達成。
経営陣は、DTC広告、リードのフォローアップを担う内勤営業チーム、テリトリー拡大の可能性など、売上高を牽引する施策への投資を継続すると述べた。同時に、コアとなる商業インフラはすでに整備されているため、基本的な運営に関する大規模な新規支出は不要であるとした。
同社は、国際事業が欧州においてまだ初期段階にあり、米国市場より約2年遅れていると述べた。米国が速いペースで成長しているため、2027年の国際売上高は総売上高の約15%程度にとどまる見込みであり、2026年に掲げていた20%という目標を下回る。経営陣は、Eversense 365が普及するにつれて欧州が時間をかけてより大きく貢献するようになると述べた。
欧州ではまた、規制プロセスも遅れている。経営陣によると、CEマーキングの取得が米国のプロセスより1年以上長くかかっており、より広範な展開が遅延している。欧州では、病院の糖尿病教育センターを通じた1型糖尿病患者を優先的にターゲットとしており、2型糖尿病へのアクセスは依然として限定的である。DTC広告も各国固有の規制により制約を受けている。
質疑応答のハイライト
質疑応答では、経営陣が繰り返し簡素化というテーマに立ち返った。商業移行によりTwo社間の予測上の対立、契約管理の負担、その他の摩擦が解消されたと述べた。
経営幹部はまた、大口顧客が挿入業務の多くを自ら行う場合に挿入の経済性が高まるため、大口顧客がより魅力的になっていると述べた。この傾向は、欧州の一部地域での進展の遅れを補う効果をもたらしている。
DTCについて、経営陣は当初の支出計画はリード獲得において効果的であったが、効率面では改善の余地があったと述べた。修正された2026年のアプローチでは支出を年間を通じてより均等に配分し、リードの質とコンバージョンが改善した。
インスリン非使用の2型糖尿病市場について、経営陣は同製品がシンプルで低タッチなデバイスを求める患者に適していると述べた。デバイスを一度挿入すれば、患者との最小限のやり取りで丸1年使用できると説明した。
GeminiとFreedomの規制上の経路について、経営陣は既存のiCGM指定によりセンシング化学を変更しないため、より明確な経路が確保されていると述べた。追加されるのはバッテリー電源とBluetooth接続機能のみである。
ポンプパートナーシップについて、経営陣は次の統合の波がポンプメーカー自身の技術的な能力に一部依存していると述べた。シークエルとベータ・バイオニクスの成功がさらなる扉を開く助けになるとした。
バランスシートについて、経営陣は現在の現金残高と借入余力が次の成長段階を資金面で支えるのに十分であり、利益率の拡大に伴いキャッシュバーンが緩和される見込みであると述べた。
センソニクスは会議を、進展と規律というメッセージとともに締めくくった。商業面のリセットはほぼ完了し、現行製品は普及が進んでおり、開発および規制上のスケジュールが維持されれば、次のTwo製品が同社の市場浸透をさらに深める可能性がある。
詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。
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