ペイサイン、第17回中西部IDEASカンファレンスで成長戦略を説明

ペイサイン（PAYS）は2026年8月27日（木）に開催された第17回中西部IDEASカンファレンスにおいて、二つの方向で同時に成長を続けるビジネスの概要を説明した。同社は、血漿（プラズマ）決済部門が市場リーダーの地位を維持する一方、患者負担軽減事業が急速に拡大し、最近の収益増加の大部分を牽引していると述べた。

経営陣はまた、プラズマ業界における供給過剰や、コペイ（自己負担）市場における保険会社および薬剤給付管理会社（PBM）からの継続的な反発など、いくつかの圧力要因とリスクについても言及した。それでも最高財務責任者（CFO）のジェフ・ベイカー氏は、同社がより強固な営業レバレッジと利益率拡大の局面に入りつつあると述べた。

主要ポイント

• ペイサインはプラズマ決済において45.5%の市場シェアを有しており、米国市場最大のプロバイダーである。
• 患者負担軽減事業の収益は急増しており、2026年上半期の収益は前年同期比85%超の増加となった。
• 同社は2026年の収益見通しを1億1,400万ドルから1億1,700万ドル、調整後EBITDAを3,500万ドルから3,800万ドルと示した。
• 経営陣によると、第2四半期の増分収益の50%が営業利益に転換した。
• ペイサインは銀行借入金がなく、制限なし現金を3,000万ドル超保有している。

財務実績

ペイサインによると、2025年の収益は8,200万ドルに達し、2024年の5,840万ドルから40.5%増加した。調整後EBITDAは107%増の約2,000万ドルとなり、SG&A（販売費及び一般管理費）は31.2%増と、売上高の伸びを下回る水準にとどまった。

• 2025年総収益：8,200万ドル（2024年の5,840万ドルから増加）。
• 2025年調整後EBITDA：約1,980万ドルから2,000万ドル、107%増。
• 2025年売上総利益率：59.4%。
• 2025年純利益：約570万ドルから600万ドル。
• 2025年希薄化後EPS：0.09ドルから0.10ドル。

2026年については、同社は引き続き成長と利益率の拡大を見込んでいる。

• 総収益見通し：1億1,400万ドルから1億1,700万ドル。
• 調整後EBITDA見通し：3,500万ドルから3,800万ドル。
• 売上総利益率見通し：60%から62%。
• 調整後EBITDAマージン見通し：62%から63%。
• 純利益見通し：2,150万ドルから2,300万ドル。
• 希薄化後EPS見通し：0.35ドルから0.37ドル。

ベイカー氏は、第2四半期に明確な営業上の変曲点が見られたと述べた。「第2四半期に新たに獲得した1ドルの増分収益のうち、50%が営業利益に落ちた」と同氏は語った。

同社によると、この改善は収益ミックスの改善を反映しており、より高い利益率を持つ患者負担軽減事業からの収益が増加していることが要因である。

事業運営の最新状況

ペイサインは、一つのプラットフォーム、一つのコールセンター、一つのコンプライアンス体制を共有する二つの独立した事業を展開していると説明した。

プラズマ決済事業においては、同社は米国内の約1,200施設のうち561施設にサービスを提供し、840万人のカード保有者を管理していると述べた。ベイカー氏は、これにより2011年のゼロから積み上げてきた45.5%の市場シェアをペイサインが有していると説明した。

• プラズマ市場シェア：45.5%。
• サービス提供施設数：561施設。
• カード保有者数：840万人。
• 2025年プラズマ収益：4,400万ドル、業界の供給過剰にもかかわらず4%増。
• 2026年プラズマ収益見通し：5,700万ドル、24%増。

プラズマ事業はATM手数料、販売時点（POS）手数料、インターチェンジ手数料、および不活動手数料から収益を得ている。ベイカー氏によると、献血者は60ドルの全額を受け取り、ペイサインの転換率はその約2.6%から2.7%である。

ペイサインはまた、旧ガンマ・イノベーションを買収しリブランドしたApherian（アフェリアン）ソフトウェアプラットフォームについても説明した。同社はApherian Pay、Apherian Connect、Apherian Journeyを含む8つのモジュールを構築しており、BEXシステムはFDA 510(k)承認の申請中である。

経営陣は、このソフトウェア製品は、カナダ企業ヘモネティクス（Haemonetics）が支配する市場に対して、より低コストで機能豊富な統合ツールを提供することで対抗するものだと述べた。

患者負担軽減事業においては、ペイサインは157件の有効な医薬品コペイプログラムを管理しており、1年前の106件から増加したと述べた。同社は2025年に51件のプログラムを追加し、2026年にはさらに50件から60件の追加を見込んでいる。

• 有効コペイプログラム数：157件。
• 2025年に追加されたプログラム数：51件。
• 2026年のプログラム増加目標：50件から60件の新規プログラム。
• 2026年第2四半期のプログラム1件当たりの平均収益：10万ドル弱。
• プログラム1件当たりの平均収益の前年比成長率：約25%。

2026年上半期の患者負担軽減事業の収益は85%超増加した。第1四半期の同セグメントの収益は1,570万ドルで、前年同期の780万ドルから増加し、第2四半期は1,460万ドルで、前年同期の790万ドルから増加した。

ベイカー氏は、同社が現在、製薬大手上位20社のうち9社、上位10社のうち6社と取引していると述べた。また、既存顧客内での拡大の例としてAstraZenecaを挙げ、同社との関係が2024年の4プログラムから15プログラム超に拡大したと説明した。

ビジネスモデルと競争上の優位性

ペイサインは、患者負担軽減事業が透明性のある価格設定と国内サービスを基盤としていると述べた。ベイカー氏は、これを透明性が低いと評した旧来の業界モデルと対比させた。

「我々は透明性のある価格設定を行っている。薬局への請求処理を行う場合は2.50ドルを請求する。小切手を発行して医療給付請求を支払う場合は、小切手の発行コストが発生するため30ドルを請求する。非常に資本集約的だ」と同氏は述べた。

• 薬局請求処理手数料：2.50ドル。
• 医療給付小切手支払い手数料：30ドル。
• サービスモデル：年中無休・24時間対応の国内サポート。
• 契約によりコールセンターでのAI使用およびオフショア業務が禁止されている。
• 単一プラットフォームがプラズマ事業と患者負担軽減事業の両方を支援。

同社によると、製薬会社の顧客がマーケティングとリード獲得を担当している。ペイサインは消費者に直接広告を行わない。代わりに、製薬会社が医師向け説明会、営業担当者、雑誌掲載、テレビ広告、バウチャー、およびオンライン登録ツールを活用して患者をプログラムに誘導している。

経営陣は、同社は7年間の事業運営においてパフォーマンス上の問題でプログラムを失ったことはなく、通常は年間約1件のプログラムを失うのみで、その理由は主に合併またはプログラムの廃止であると述べた。

ベイカー氏は、この業界は容赦ないと語った。「製薬会社に対して良い仕事をすれば、より多くのビジネスを与えてもらえる。しかし、良い仕事をしなければ、非常に迅速に契約を打ち切られる」と同氏は述べた。

不正防止とプログラム経済性

患者負担軽減事業における重要な要素の一つが、ペイサインのダイナミック・ビジネスルール技術であり、同社はこれによってマキシマイザー取引およびアキュムレーター取引をリアルタイムで識別できると述べている。

経営陣によると、このシステムは初回処方の正確性が97%であり、2025年には製薬会社の顧客に対して3億2,500万ドル超のコスト削減に貢献した。これは2024年の1億ドルと比較したものである。同社は2026年においてすでに3億ドル超を特定しており、年末までに5億ドルを超えると見込んでいる。

• 2025年の不正防止効果：3億2,500万ドル超。
• 2024年の不正防止効果：1億ドル。
• 2026年の年初来不正防止効果：3億ドル超。
• 2026年末の見通し：5億ドル超。
• 初回処方正確性：97%。

同社によると、製薬会社の顧客にとっての投資対効果は数百パーセントに達する。また、このシステムは患者に対して中立的であり、取引をリアルタイムでブロックすると述べた。

経営陣は、より広い市場機会は依然として大きいと述べた。ペイサインは、米国のプラズマ決済市場を1億1,000万ドルから1億2,000万ドル、プラズマソフトウェア市場を現在35億ドル、10年後には75億ドル、患者負担軽減決済市場を約10億ドルと試算している。

今後の見通し

ペイサインは、5年連続で二桁台の収益成長が続くと見込んでいる。同社の2026年ガイダンスは、両事業が引き続き拡大することを前提としているが、患者負担軽減部門が主要な成長ドライバーであり続けると予想されている。

• 2026年患者負担軽減事業収益目標：約6,000万ドル（2025年の3,400万ドルから増加）。
• 2026年プラズマ事業収益目標：約5,700万ドル（2025年の4,400万ドルから増加）。
• 売上総利益率：60%から62%に上昇見込み。
• 調整後EBITDAマージン：62%から63%に達する見込み。
• 収益規模の拡大に伴い、営業レバレッジの継続を見込む。

経営陣は、プラズマ事業は2025年6月の顧客統合とApherianソフトウェアの展開から恩恵を受けると述べた。また、BEXのFDA申請が、依然としてヘモネティクスが支配する市場においてさらなるビジネス獲得に貢献する可能性があるとも述べた。

患者負担軽減事業については、FDAのオレンジブックおよびパープルブックにコペイプログラムが掲載されている医薬品が3,000品目以上あり、さらなるプログラム獲得の余地があるとペイサインは述べた。同社は市場への浸透がまだ初期段階にあり、大手製薬会社との関係を深める余地があると見ている。

資金調達は制約になるとは見込まれていない。ペイサインは銀行借入金がゼロで、制限なし現金を3,000万ドル超保有していると述べた。また、プラズマ事業が患者負担軽減事業の成長を100%賄っているとも述べた。

インサイダーの持株比率は高く、全体で約59%であり、創業者兼CEOのマーク・ニューカマー氏が15%超を保有している。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、ベイカー氏はいくつかの運営上のポイントについて説明した。

• プラズマカード手数料：献血者は60ドルの全額を受け取り、ペイサインはATM手数料、POS手数料、インターチェンジ手数料、および不活動手数料から収益を得る。
• 市場浸透度：157件の有効コペイプログラムは、コペイプログラムを持つ3,000品目超の医薬品が存在する市場における初期段階の浸透を示している。
• プログラム構造：コペイサポートには、物理カード、バウチャー、薬局での自動登録、および小切手によるオンライン払い戻しが含まれる場合がある。
• リード獲得：製薬会社がマーケティングを担当し、ペイサインが決済と払い戻しを担当する。
• 保険会社からの反発：ベイカー氏は、保険会社とPBMが請求の遅延または回避を試みると述べたが、連邦規制によりプログラムのブロック能力は制限されていると説明した。
• 顧客維持：ペイサインはパフォーマンス上の理由でプログラムを失ったことはなく、日々の業務遂行によって顧客を維持していると述べた。
• 競合：ベイカー氏は、マッケソンのCoverMyMeds、IQVIA、ConnectiveRxを競合他社として挙げたが、ペイサインはコペイサービスのみに特化していると述べた。

同社は、透明性のある価格設定、国内サービス、専門的な知識、およびマキシマイザー活動を迅速に識別する能力が競争上の優位性の源泉であると述べた。ベイカー氏は、同社の役割はそれらの取引を阻止し、製薬会社の顧客に資金を返還することだと述べた。

ペイサインの戦略、財務見通し、および事業モデルの詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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