セールスフォース、ドイツ銀行テクノロジー会議でAI戦略が業績見通しを押し上げ

2026年8月27日木曜日、セールスフォース（CRM）はドイツ銀行2026年テクノロジー会議において、ライセンス収益の変動やAI市場の急速なコスト変化に対応しながらも、事業の勢いが増していると述べた。同社は、予約受注の強化、AI製品の採用拡大、そして下半期の再加速に向けた、より集中した事業運営体制を示した。

経営陣はまた、セールスフォースの製品販売・開発における広範な変化についても説明した。消費型モデル、顧客採用、そしてAnthropicとのパートナーシップへの重点がより強まっている。メッセージは前向きなものであったが、近期の逆風と長期的な成長・利益率規律の追求とのバランスを依然として模索している企業の姿も反映されていた。

主要ポイント

• セールスフォースは、第2四半期の予約受注、CRPO、純新規AOVがいずれも予想を上回り、下半期の再加速に向けたガイダンスを支えると述べた。
• Agentforceの年間経常収益（ARR）は15億ドルに達し、Data 360および関連製品のARRは約39億ドルに迫っているとされた。
• 同社はAIの実験段階から本番運用段階へと移行しており、最近のAgentforce予約受注の約半数は、消費量を拡大した顧客からのものであった。
• SlackはSlackbotとAnthropicのClaudeとのより深い統合により、より大きな成長エンジンとなりつつある。
• セールスフォースは、AIやデータ、顧客採用への投資を拡大しながらも、粗利益率を安定または改善できると述べた。

財務実績と事業の勢い

セールスフォースは、直近の四半期において主要な業績指標全般にわたって幅広い強さが見られたと述べた。同社の副最高財務責任者兼財務部門責任者であるマイク・スペンサー氏は、事業が1年前のインベスターデーで示した計画の実行に注力してきたと述べた。

同氏は、最近の業績は「過去3四半期にわたる非常に厳しい実行の積み重ね」を反映しており、同社は現在、下半期のガイダンスにおいてその成果が現れ始めていると述べた。

• 第2四半期の予約受注パフォーマンスは「大幅に」予想を上回ったとスペンサー氏は述べた。
• CRPO（契約経常製品債務）は、勢いを示す重要な指標として際立っていた。
• 純新規AOV（年間上書き価値）も堅調な結果となった。
• AgentforceのARRは15億ドルに達した。
• Data 360および関連製品のARRは40億ドルに近づいており、39億ドルという数字が示された。
• Slackの収益は約5〜6四半期連続で二桁成長を続けている。

スペンサー氏は、ライセンス収益が引き続き重荷となっているため、コアの有機的事業は表面上の数字が示す以上に好調に推移していると述べた。ライセンスの変動が正常化すれば、同社の基礎的な成長率がより明確に見えてくると同氏は述べた。

また、同社の最近のパフォーマンスは、2028会計年度以降のより強い見通しを支えており、事業は購読型と消費型収益のよりバランスの取れた構成へと移行しつつあると述べた。

業務上の更新とリーダーシップの変更

セールスフォースは、いくつかのリーダーシップの変更について、業績上の問題への対応ではなく、戦略に沿った意図的なものであると説明した。

• アレクサ・ヴィニョーニ氏が最高収益責任者に昇格し、「傑出した」営業リーダーと評された。
• 同氏は引き続きミゲル・ミラノ氏に報告する。
• ミラノ氏は、プロフェッショナルサービス、カスタマーサポート、および前線展開エンジニアを含むビルダーモーションに対する責任を追加で担うこととなった。
• ロハン・クマール氏がマイクロソフトからプラットフォーム組織のリードとして参画した。
• パトリック・ストークス氏は製品デモンストレーションおよびプレゼンテーションの可視性を高めるために昇格した。
• スティーブ・フィッシャー氏は、高校時代から始まったマーク・ベニオフ氏との長年の友情の後、セールスフォースで約30年間勤務した後に退職した。

経営陣は、これらの変更は製品開発を強化し、セールスフォースが新ツールを市場に投入する方法を改善するためのものであると述べた。同社はまた、新規予約受注だけでなく、顧客採用とより密接に連携した営業インセンティブの整合を図ろうとしている。

AI戦略、支出、およびAnthropicとのパートナーシップ

今回の会議における主要なテーマの一つは、セールスフォースとAnthropicとの関係の深化、および同社の製品と内部業務全体にわたるClaudeの役割であった。スペンサー氏は、このパートナーシップが数ヶ月にわたる実験と顧客フィードバックを通じて自然発生的に発展したと述べた。

セールスフォースは、Claudeが約6ヶ月間、同社の研究開発部門に導入されており、実験のためのトークン使用に約600万ドルが費やされたと述べた。同社は、目標は現在、広範なテストからタスクごとに適切なモデルを選択するより規律ある段階へと移行することであると述べた。

• Claudeforceは、セールスフォースアプリケーション、Slackおよびその他のツールとともに、顧客にClaudeへのすぐに使えるアクセスを提供する。
• 事前構築済みのコネクタとスキルは、営業ワークフローを含む一般的なユースケース向けに設計されている。
• このパートナーシップは顧客諮問委員会と内部テストから生まれた。
• セールスフォースは、コストとパフォーマンスを最適化するために、OpenAI、Anthropic、Cursor、Groqを含む複数のAIパートナーを活用していると述べた。

スペンサー氏は、過去12〜15ヶ月のAI支出は事業に対して「ほぼ中立的な」影響しか与えていないと述べた。同社は現在「精緻化モード」にあり、モデルをより慎重に選択し、あらゆるタスクに最新の大規模言語モデルを使用するのではなく、決定論的なワークフローに注力していると述べた。

同氏はさらに、顧客が実験から本番運用へと移行し、AIをより体系的に活用し始めるにつれて、この変化はやがて追い風になると同社は考えていると付け加えた。

Agentforce、Slackと消費型モデルへの移行

セールスフォースは、AIおよびオートメーション製品がパイロットプロジェクトから実際の本番運用へとますます移行していると述べた。同社はこれを「ハイハイ、歩く、走る」というアプローチと表現し、採用指標が段階的に報酬プランに組み込まれていると説明した。

• 約2年前、セールスフォースはアカウントエグゼクティブの報酬を、新規販売だけでなく採用を促進するよう変更し始めた。
• 2027会計年度には、採用指標が限定的な形で含まれている。
• 2028会計年度には、行動における「重大な段階的変化」がもたらされると期待されている。
• 最近のAgentforce予約受注の約50%は、初期利用後に消費量を拡大した顧客、つまり「タンクを補充した」顧客からのものであった。
• 同社によると、本番運用に完全移行した顧客は、従来の顧客の約2倍の速度で成長しているという。

セールスフォースは、エージェント作業単位（AWU）が本番環境において「脱出速度」を示していると述べた。また、パイロットから本番運用へと移行する顧客数が増加しており、顧客が完全に立ち上がると平均契約額が急速に増加していると述べた。

Slackも同社のAI戦略においてより重要な役割を担いつつある。スペンサー氏は、Anthropicを搭載したSlackbotが会話の検索、顧客会議の準備支援、CRMデータとの連携が可能であるため、強いエンゲージメントを生み出していると述べた。

同氏は、エンタープライズ顧客がマイクロソフト Teamsをすでに使用していても、Slackをテストする意欲がますます高まっていると述べ、マイクロソフトへの独占禁止法上の圧力や欧州でのスタンドアロンTeams販売を潜在的な追い風として指摘した。スペンサー氏は、Slackが今後5〜7年で「非常に興味深いビジネスケース」になり得ると述べた。

データ、インフラ、そして「レイヤードケーキ」戦略

セールスフォースは、プラットフォーム戦略がスペンサー氏の言う「レイヤードケーキ」アプローチを中心に構築されていると述べた。同社は、データ、統合、分析、AIを組み合わせたスタックで、顧客がいる場所に合わせて対応したいと考えている。

• Data Foundationsには現在、Informatica、Data Cloud、Data 360、MuleSoft、Tableauが含まれている。
• Informaticaは顧客のAI成熟度を高める「燃料エンジン」と表現されている。
• MuleSoftは接続性レイヤーを提供する。
• Tableauは分析エンジンとして機能する。

セールスフォースは、この戦略が顧客を基本的なデータ管理からより高度なAIユースケースへと段階的に移行させるよう設計されていると述べた。この構造により、異なる顧客ニーズと予算に対して柔軟性が得られると同社は述べた。

経営陣はまた、約1年前に完了したInformaticaの買収が、成長の逆風から追い風へと転換し始めていると述べた。同社は、取引が報告業績に反映される11月15日頃から比較が改善すると見込んでいる。

価格設定、契約、消費型モデルへの移行

セールスフォースは、収益基盤が依然として主に購読型であり、収益の95%以上が定額制であると述べた。しかし、消費型収益が今後3〜5年で重要な貢献者になると期待している。

同社は現在、3つの契約モデルを運用していると述べた：

• 従来の年間コミットメント。
• AELA（食べ放題型契約）。
• ハイパースケーラーモデルに類似した、消費の柔軟性を持つ複数年支出コミットメントであるSalesforce Commit。

また、3つの価格設定アプローチについても説明した：

• シートベースの価格設定。
• Flex Creditsによる消費ベースの価格設定。
• Finなどの製品に限定的に使用されている成果ベースの価格設定。

スペンサー氏は、顧客が製品をより迅速に採用できるのであれば、前線展開エンジニアやプロフェッショナルサービスへの投資を増やす意向があると述べた。「採用と消費の加速による見返りは、近期において数十万ドルの収益化を図ることをはるかに上回るだろう」と同氏は述べた。

同氏はさらに、セールスフォースは正式なFDE、ソリューションエンジニア、プロフェッショナルサービス、カスタマーサクセス開発者を含む異なるFDEモデルを、顧客成果に焦点を当てた一つの動きに統合しようとしていると付け加えた。

Fin、Service Cloud、M&Aアプローチ

セールスフォースはまた、小規模な買収と製品インキュベーションの取り扱いについても説明した。新製品の一つであるFinは、市場の下位層向けの軽量製品として位置付けられており、Service Cloudはよりエンタープライズ向けの製品として維持されている。

• FinはService Cloudを補完するものであり、代替するものではない。
• Service Cloudは大規模エンタープライズ展開においてより強力である。
• セールスフォースは、Service Cloudが中小企業セグメントでは比較的弱く、Finの余地があると述べた。
• Salesforce Labsは、Fin、Qualified、Regrelloなどの買収を、より広範なセールスフォースの組織構造に圧倒されることなくインキュベートするために設立された。

経営陣は、これらの事業の成長プロファイルを維持しながら、より広範なプラットフォームとの連携方法を見つけることが目標であると述べた。AnthropicはすでにFinの最大顧客の一つであり、セールスフォースは一部の顧客がニーズの拡大に伴い最終的にFinからService Cloudへと移行する可能性があると述べた。

将来の見通しと長期目標

セールスフォースは、2030会計年度までにより強い成長とより良い業務レバレッジを目指す長期的なフレームワークを改めて示した。同社は同年までに「ルール・オブ・50」を達成することを目標とし、11%の年間複合成長率に基づいて約630億ドルの収益を目指している。

スペンサー氏は、同社が第3四半期に一段の上昇、第4四半期にさらなる上昇を伴い、下半期に再加速すると見込んでいると述べた。同氏は、ライセンス、Informatica、Contentful、Fin、Tableau、MuleSoftなどの変数を除いた複数のシナリオで見通しを検証したが、いずれのケースでも加速が見られたと述べた。

• ライセンスの変動は、比較対象期間が経過するにつれて正常化すると見込まれている。
• Informaticaは、11月に初年度の比較対象期間が経過した後、逆風から追い風へと転換する見通しである。
• より多くの顧客が本番運用へと移行するにつれて、消費型収益は加速する見通しである。
• セールスフォースは、2028会計年度以降に10%〜12%の成長を達成できると考えている。

利益率については、AI関連コストの増加にもかかわらず、粗利益率は中立または改善を維持できると同社は述べた。AI機能のプレミアム収益化、新しいAIベースの製品パッケージ、そしてより慎重なモデル選択がコストを管理下に置く理由として挙げられた。

営業・マーケティングの効率性も過去1年間で改善しており、よりセルフサービス型の顧客獲得と消費型拡大へのシフトが助けになっていると同社は述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、スペンサー氏は同社の最近の業績が一時的な利益ではなく、持続的な実行の産物であると改めて強調した。同氏は、第2四半期の数字が下半期と2028会計年度への道筋に対する経営陣の自信を高めたと述べた。

また、AI市場はまだ初期段階にあり、セールスフォースと顧客の両方が実験からより規律ある活用へと移行しつつあると述べた。そのため、同社は現在モデルの選択、ワークフロー設計、コスト管理に注力していると述べた。

Slackについて、スペンサー氏は、特にSlackbotとCRM統合が深まるにつれて、製品が時間とともにはるかに大きなビジネスになり得ると述べた。Dreamforceについては、ヘッドレス統合、新しい買収、そしてAnthropicのダリオ・アモデイ氏、OpenAIのサム・アルトマン氏、NvidiaのジェンスンファンCEOなどの外部の声のより強力なショーケースを含む「非常に素晴らしいテクノロジー」を投資家は期待すべきだと述べた。

セールスフォースの戦略、財務見通し、AIプランの詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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