BrazeがCitiのTMT会議でAI推進による見通し改善を発表

Braze（BRZE）は2026年9月10日木曜日に開催されたCitiの2026年グローバルTMT会議において、安定した需要、製品提供の加速、そしてレガシーマーケティングクラウドベンダーとの競争激化という状況を提示した。同社はまた、季節的な更新圧力と年後半のコスト増加を認めつつも、収益見通しを引き上げ、営業利益率ガイダンスを上方修正した。

主なポイント

• Brazeは第2四半期のオーガニックCRPO成長率が23%であったと発表した。これは前四半期から2ポイント低下しており、上半期における更新タイミングの影響によるものである。
• 同社は通期収益ガイダンスを引き上げ、営業利益率ガイダンスを8.0%から8.3%に引き上げた。
• 経営陣は、Agent Console、Operator、リモートMCPサーバーを含むAI製品・機能が予定より早く提供されていると述べた。
• Brazeは競争上の立場が強固であり、旧来のマーケティングクラウドプロバイダーに対してエンタープライズアカウントでのシェア拡大が続いていると説明した。
• プロフェッショナルサービス収益の増加は、サービス主導型モデルへの移行ではなく、パッケージング変更によるものである。

財務結果

Brazeは第2四半期の業績が地域全体で堅調に推移したと述べ、経営陣は同社のグローバル業績が過去5年間で最も安定したものの一つであると説明した。

• オーガニックCRPO成長率は23%となり、前四半期の25%から低下した。
• 経営陣はこの減速を主に季節性によるものとし、2024年第4四半期および2025年第1四半期が異例に大きな更新期間であったと説明した。
• 受注モメンタムは第4四半期から第2四半期にかけて堅調を維持し、下半期にも持ち越された。
• 同社は四半期の業績超過を受けて通期収益予想を引き上げた。
• 営業利益率ガイダンスは8.0%から8.3%へと40ベーシスポイント改善した。
• Brazeは、前年比400ベーシスポイントの営業利益率改善という当初のコミットメントを上回るペースで進んでいると述べた。
• 第2四半期の業績超過分のうち約50万ドルは、投資支援のためにガイダンスに反映されなかった。

経営陣はまた、同社の季節的な粗利益率パターンについても説明した。

• 第4四半期は通常、ホリデーシーズンのメッセージ量増加に伴いサーバー稼働台数が増えるため、粗利益率への圧力が生じる。
• 第4四半期と第1四半期が主な更新四半期であり、翌期のCRPO成長率に影響を与える。
• 収益は複数年契約にわたって均等に認識されるため、SMSやWhatsAppだけでなく、あらゆるチャネルで第4四半期の活動水準が上昇する。
• 同社は粗利益率のパターンが例年と同様に推移すると述べた。
• 新しいBrazeAI製品は粗利益率に対して増益的な価格設定となっている。

プロフェッショナルサービスと収益構成

議論の大部分はプロフェッショナルサービス収益に集中した。これは総収益に占める割合が上昇しているように見えたが、経営陣はこの増加が主に会計処理とパッケージングの変更によるものだと説明した。

• プロフェッショナルサービス収益の総収益に占める割合は、かつてプラットフォーム購読に組み込まれていたサービスが分離されたことにより、約4〜5%からより高い水準へと移行した。
• アドバイザリーサービスの約90%は継続的であり、購読と同期間で認識され、均等に収益計上される。
• セールス後の人員はプロフェッショナルサービス収益の増加に比例して増加しておらず、効率化が進んでいることを示している。
• OperatorおよびそのほかのAIツールにより、Brazeは技術サポートやカスタマーサクセスのアドバイスをより効率的に提供できるようになっている。
• メール環境がより敵対的になっているため、プレミアム配信サービスおよびテクニカルアカウント管理への需要が高まっている。

経営陣は、サービス構成の変化をサービス重視のビジネスモデルへの移行と解釈すべきではないと述べた。

• パッケージング変更がなければ、プロフェッショナルサービスは同一条件ベースで依然として総収益の約4〜5%にとどまっていたであろう。
• セールス後の人員の相対的な割合は、同社の効率化に伴い縮小している。
• 顧客は配信性、技術的なセットアップ、AIワークフロー設計に関してより多くのサポートを求めている。

業務上のアップデート

Brazeは競争動向が引き続き良好であると述べ、特にエンタープライズアカウントにおいてその傾向が顕著であると説明した。

• 第2四半期も勝率が改善し続けた。
• 営業生産性は引き続き堅調であった。
• 同社はレガシーマーケティングクラウドプロバイダーに対してシェアを拡大していると述べた。
• 経営陣は競争上の立場を「非常に強固」と表現し、Brazeが「全力疾走」している一方で競合他社は「依然として立ち止まったまま」だと述べた。

同社はまた、例年より早期に営業スタッフの採用を行っていると述べた。

• 新たな営業力強化のための採用は第2四半期に開始され、これは例年の第4四半期開始より早い。
• 目標は2025年に向けて実質的な営業力を構築することである。
• 経営陣は、早期採用推進の理由として、グローバルでの堅調な業績、高い生産性、そしてAIソフトウェア営業人材の獲得競争を挙げた。

AI製品ロードマップ

会議の多くはBrazeのAIロードマップに集中し、経営陣は計画より速いペースで進んでいると述べた。

• Agent ConsoleとOperatorは予定より数ヶ月早く展開された。
• リモートMCPサーバー機能も早期にリリースされた。
• Headless Operatorが高度な機能とともに立ち上げられた。
• Decisioning Studio Goが加速されたスケジュールで提供された。
• Forgeで発表された機能のほとんどはすでにベータ版となっているか、一般提供に向けて移行中である。

経営陣は、同社が将来の約束ではなく実際の製品を提供していると述べた。

• 「今年は大量のスライド資料と将来の約束が並ぶような年では断じてない。開発はすべてリアルタイムで進行しており、それはつまり、顧客の手に機能をより速く届けているということだ。」
• Operatorはここ6週間で、ダッシュボードページを自律的にナビゲートする能力を獲得した。
• 現在、Agent Consoleのステップを含む放棄カートキャンペーンなど、複数ステップのキャンバスを構築できるようになっている。
• 顧客のコンテキストに基づいてチャネルを選択し、ダイナミックなコンテンツパーソナライゼーションを作成することも可能である。

Bill Magnusonは、同社が製品開発の新たな段階に入りつつあると述べた。

• 「我々の歴史の中で初めて、Brazeのパワーと機能を同時に向上させながら、使いやすく、より速く使えるようにしていると思う。」
• 同氏はBrazeが「製品進化の黄金時代」にあると述べた。
• 同社は異なる価格帯と洗練度のAIモデルファミリーを構築している。
• コンテンツ最適化と意思決定のための複数のAI技術にわたる研究が継続中である。

AI導入の課題と顧客ユースケース

経営陣は、顧客がより広範なAI導入に向けて依然として実際的な障壁に直面していると述べた。

• クロスチャネル戦略は依然として十分に活用されておらず、特にSMSは使用しているがWhatsApp、Line、KakaoTalkは使用していない企業において顕著である。
• 完全なクロスチャネルアプローチを実装するには、チャネル固有の調整を含め、4倍のコンテンツ作成が必要になることが多い。
• データの可用性とデータ品質が引き続き大きな制約となっている。
• それでも経営陣は、高度なモデルはデータが少ない状況でも有用なシグナルを見つけられると述べた。

Brazeはこの点を示す顧客事例を一つ紹介した。

• Agent Consoleは非常に限られた履歴データを使用してユーザーを分類することができた。
• その結果、意味のあるパフォーマンス改善が生み出された。
• 経営陣は、すべての商談サイクルに生産性向上とパフォーマンス差別化のデモンストレーションが含まれるようになったと述べた。

同社は、顧客が自律的に学習・最適化できるシステムをますます求めていると述べた。

• 強力な可観測性を備えた「自己学習・自己最適化・高性能なパイプライン」への需要が高まっている。
• OperatorとMCPサーバーは、エンドツーエンドの戦略実行のためにCloud Co-workおよびHeadless Operatorと組み合わせて使用されている。
• 経営陣は、AIシステムのセットアップやデータフローへの接続がより複雑になっているため、テクニカルアカウント管理の必要性が高まっていると述べた。

マネタイズと利益率の機会

Brazeは、これまで収益化されていなかった領域に新たな収益機会があると述べた。

• プッシュ通知はプラットフォームを通じて年間1兆件以上のメッセージが送信されている。
• これらのメッセージはこれまで直接的には収益化されていなかった。
• プッシュキャンペーンのAI主導による最適化が新たな収益源を生み出す可能性がある。
• Action Creditsモデルにより、顧客はコミットしたクレジットをさまざまなチャネルやAI機能にわたって使用できる。

同社はまた、最適化ツールによる顧客の成果についても言及した。

• あるSMSウェルカムフローにおいて、Content Optimizerはクリック数を80%以上増加させた。
• 同社によれば、クリック数が81%、コンバージョン数が83%それぞれ向上したとのことである。

Forgeカンファレンスと市場ポジショニング

Brazeは、Forgeイベントが2025年にはより大規模になると述べ、これが同社のゴートゥーマーケット戦略の重要な部分を占めると説明した。

• Forge 2025はラスベガスのFontainebleauで開催される予定であり、以前より大きな会場となる。
• 同社はこれを世界で最も集中したマーケター向けイベントと称した。
• 同社はこのイベントが、より広範な広告・テクノロジーの集まりであるカンヌライオンズとは異なり、マーケター向けのプロフェッショナルリトリートであると述べた。
• 初日は学習とワークショップに焦点を当てる。
• 経営陣は1,000件以上の認定取得と、ハンズオンハッカソンセッションへの数百人の参加者を見込んでいる。
• BrazeはForgeがこれまで主要なパイプライン加速装置であったと述べた。

今後の見通し

今後の展望について、Brazeは成長への投資を続けながら収益と収益性の両方を拡大する余地があると述べた。

• 同社は2025年に向けて引き続き営業力を構築する計画である。
• エンタープライズアカウントでのシェア拡大が継続すると見込んでいる。
• 経営陣はAIが購買決定の中心であり続けると述べた。
• すべての商談サイクルに効率性、生産性、パフォーマンス向上に関する議論が含まれるようになった。
• 新しいAI製品は成長と粗利益率改善の両方を支援すると期待されている。

Magnusonは、Brazeの長期的な優位性は、垂直統合、Brazeデータプラットフォーム、Canvasプログラミング環境における15年間の基盤から生まれると述べた。

• 同社は現在、パワー、使いやすさ、スピードを同時に向上させることができると述べた。
• これにより、以前の製品世代を制限していたトレードオフが解消される。
• 経営陣は、かつて祝福でもあり呪いでもあると見られていた同社の高度な性質が、今や祝福のみとなったと述べた。
• Brazeはマーケターにとっての「AI変革への賭け」と自社を表現した。

Q&Aのハイライト

質疑応答では、経営陣は成長、サービス構成、利益率の季節性という主要テーマに立ち返った。

• CRPOについて、Brazeは23%のオーガニック成長率が需要の弱体化ではなく更新タイミングを反映したものであると述べた。
• プロフェッショナルサービスについて、同社は収益割合の上昇がパッケージング変更と価格設定の整合性向上によるものであると述べた。
• 粗利益率について、経営陣は季節的なパターンが例年と同様に推移すると述べた。
• 収益性について、Brazeは営業採用への投資を続けながらも利益率ガイダンスを引き上げていると述べた。
• AI導入について、経営陣は顧客がキャンペーンパフォーマンスを自己最適化・改善できるシステムをますます求めていると述べた。

Magnusonはまた、同社の競争姿勢と顧客が近代化を迫られているプレッシャーについても強調した。

• 「競争環境において、我々は全力疾走しており、他の全員はまだ立ち止まったままだと思う。」
• 同氏は、メッセージングシステムが収益を生み出すために信頼性を維持しなければならないため、プレミアム配信サービスへの追加需要が生まれていると述べた。
• 同氏はまた、ファーストパーティインフラやロイヤルティプログラムへの詐欺、トラフィックポンピング、攻撃の増加についても言及した。

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