Chewy Inc、ゴールドマン・サックス会議でヘルスとAI戦略を説明

Chewy Inc（CHWY）は2026年9月14日月曜日、ゴールドマン・サックス・グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンスに出席し、ペット小売業を超え、ヘルス、テクノロジー、サービス分野へと事業を拡大する方針を示した。最高経営責任者（CEO）のスミット・シン氏は、消費者環境の軟化やペット関連の裁量的支出の減少という逆風の中でも、マージンの改善と事業プラットフォームの拡充により恩恵を受けていると述べた。

同社は、ペット小売業者からペットケアプラットフォームへの長期的な転換が軌道に乗りつつあると説明した。また、成長を持続させ、ペット経済における役割を拡大するため、人工知能（AI）、動物病院、薬局への新たな投資を進めていることも明らかにした。

主なポイント

• Chewyの売上総利益率は、新規株式公開（IPO）時の18%から現在の約30%へと上昇しており、Autoship（定期購入サービス）、ヘルス事業、サプライチェーンの改善が寄与している。
• Chewy Healthは主要な成長エンジンとなっており、過去6年間の累積増収額約90億ドルのうち約40億ドル、すなわち約44%を占めている。
• ペット関連の裁量的支出には依然として圧力がかかっているが、経営陣はこの傾向をペット飼育の構造的な減少ではなく、正常化の過程と位置づけている。
• 同社はAI、エージェンティック・コマース（AI主導型商取引）ツール、クリニックネットワークを活用して今後の成長を支え、大部分の投資を自己資金で賄う方針だ。
• 同社株は通常取引を前日終値20.44ドルから4.48%高の21.36ドルで終えた。

財務実績とマージンの改善

シン氏は、Chewyが上場から6〜7年で大きな進歩を遂げたと述べた。売上総利益率はIPO時の18%から現在約30%まで拡大したと説明した。

• マージン改善の要因は、Autoship、ヘルス事業、サプライチェーンの最適化の3つがほぼ均等に寄与しているとした。
• 過去6年間で約90億ドルの累積増収を達成した。
• そのうち約40億ドル、すなわち約44%がChewy Healthによるものだ。
• 同社は今後も最近の実績に沿った形で段階的なマージン拡大を継続する見通しを示した。

シン氏は、再構築されたサプライチェーンと技術インフラにより、安定性と予測可能性が高まったと述べた。これにより、2018年に参入したヘルス市場へのキャッシュ投資を増やすことが可能になったと説明した。

顧客成長と消費者動向

Chewyは、消費者環境が依然として厳しい状況にあり、特にペット関連の裁量的製品において顕著だと述べた。シン氏は、この軟調さはペット飼育の長期的な減少ではなく、一時的な正常化を反映していると説明した。

• 市場が軟化している中でも、新規顧客獲得数は2019年水準を上回って推移している。
• Chewyは年間15万〜25万人の純顧客増加を目標としている。
• 現在のオーガニック成長率は6〜8%で、純顧客増加の低一桁台成長と、アクティブ顧客1人当たりの純支出額（NSPAC）の中一桁台成長が牽引している。
• 市場が正常化した場合、NSPACの成長率は中〜高一桁台に移行し、全体の成長率は高一桁台から低二桁台に達すると見込んでいる。

経営陣は、ハードグッズの革新、薬局の拡充、生鮮食品の提供、Chewy+などの新製品を通じて引き続き顧客を獲得していると述べた。

ヘルス事業が戦略の中核に

Chewyはヘルス事業を最も重要な長期成長分野と位置づけている。シン氏は、現在の事業が消費者向け製品、消費者向けサービス、獣医師向けのB2Bテクノロジーにまたがっていると説明した。

• 同社によると、ヘルス分野の総アドレス可能市場（TAM）は約500億ドルと推定される。
• 薬局、ダイエット、サプリメント、ノミ・ダニ製品を含む消費者向け製品・商品ヘルスセグメントは120億〜150億ドルと試算されている。
• 消費者向けサービスには遠隔医療や保険が含まれる。
• B2B分野では獣医師やクリニック向けのソフトウェアおよびテクノロジーを提供している。

Chewyは、ペット薬局・製品のオンライン市場において1ドルの流通につき70セントを獲得しており、米国最大のペット薬局としての地位を維持していると述べた。

• 現在、Chewyの顧客基盤の約25%が薬局サービスを利用している。
• 経営陣によると、Chewyが薬局を販売していることを知っている消費者は50%未満にとどまっており、認知度向上とコンバージョン拡大の余地が残されている。
• 既存顧客を薬局利用者に転換することで、NSPACを約300〜500ドル増加させることができる。

シン氏は、今後5〜10年で小売企業からヘルス機能を持つ企業へ、さらには信頼性の高い小売部門を持つスケールされたヘルスプラットフォームへと進化することが長期目標だと述べた。

動物病院とソフトウェアの拡充

Chewyのクリニック事業はこの計画においてより大きな位置を占めつつある。同社は現在60か所の動物病院を運営していると述べた。

• クリニック1か所当たりの平均売上高は約350万ドルだ。
• 各クリニックはChewy.comへの送客効果として約80万ドルを生み出しており、クリニック1か所当たりの合計経済効果は約430万ドルとなる。
• クリニックの業績は業界平均を20〜30%上回っている。
• 損益分岐点到達までの期間は約20か月だ。
• クリニック顧客の10人中4人はChewyの新規顧客である。
• 獣医師の平均採用期間は4か月だ。
• 獣医師の1年後の定着率は80%台後半から90%台前半の範囲にある。

Chewyのソフトウェアプラットフォームは約1万8,000人の獣医師、すなわち米国の獣医師の約半数に利用されている。同社は、このテクノロジースタックをサービスとしてのソフトウェア（SaaS）として提供する可能性について、一部のプレイヤーによるテストが行われていると述べた。

シン氏は、Modern Animalの買収によりクリニックの拠点数が倍増し、新規開設ペースを引き上げることができると述べた。同氏はChewyを市場最大のデノボ（新規開設）オペレーターと称した。

業務アップデートと製品拡充

Chewyはサプライチェーンと技術インフラの再構築を完了しており、より多くのカテゴリーとサービスに対応できる体制が整ったと述べた。

• 同社は生鮮・冷凍食品への参入においてより有利な立場にあると述べた。
• 生鮮・冷凍製品向けに構築されたサプライチェーンにおいて、最多のブランド数を誇ると説明した。
• ハードグッズは引き続き顧客獲得の重要な牽引役となっている。
• Chewy+はすでにローンチされており、改良版の新バージョンが開発中だ。

同社はまた、遠隔医療とペット保険を将来の成長分野として挙げた。

• 遠隔トリアージ（症状の優先度判定）はパンデミック期間中に改良され、規制の許可が得られ次第、本格的な遠隔医療サービスのローンチが計画されている。
• ペット保険はパートナーと連携してローンチされたが、米国での普及率は3%未満にとどまっており、英国、オーストラリア、ニュージーランド、欧州などの市場における20%台中盤と比較して大きく下回っている。

経営陣は、カナダ市場への参入は学習目的であり、米国外でも収益性の高い需要創出が可能であることを示したと述べた。ただし、同社は海外展開を資本配分の最優先事項とはしていないとした。

AIとエージェンティック・コマース戦略

Chewyは、デジタルアシスタントが顧客の購買や注文管理を支援するエージェンティック・コマース環境に向けて、外部パートナーシップと内部ツールの両方を構築していると述べた。

• 同社はGoogle、Gemini、その他の主要なエージェンティックプラットフォームと連携している。
• エージェンティックプラットフォームにおける引用件数でリードしていると述べた。
• これらのプラットフォームからの需要を取り込むためのバックエンドサービスを強化している。

社内では、検索、発見、購買、購入後のサービスをサポートするChewy AI（Cai）を開発中だ。

• このツールはセルフサービスによる注文管理と顧客サポートを目的として設計されている。
• 将来的な機能として、顧客シグナルの統合と一対一の関係管理が含まれる予定だ。
• アプリが引き続きメインのインターフェースとなる。
• Chewyは、このプロダクトが標準的なチャットボットではなく、パーソナライズされた体験を提供するものとして機能することを目指していると述べた。

シン氏は、Chewyが価格の同等性、品揃え、利便性、信頼性において競争上の優位性を持っていると述べた。また、ヘルスエコシステムは標準的な小売事業よりもエージェンティックプラットフォームが参入しにくい可能性があると付け加えた。

同社は2027年にAIによるコスト削減効果として5,000万ドルを見込んでいる。

今後の見通しと資本配分

Chewyは新たな投資サイクルに入る予定はないと述べた。経営陣は、基幹事業、クリニックネットワーク、AIによるコスト削減を通じて、大部分の成長施策を自己資金で賄えると説明した。

• Chewyは、成長投資の大部分を自己資金で賄えるだけのキャッシュ創出力があると述べた。
• 段階的なマージン拡大を継続する見通しだ。
• 2027年の見通しには価格回復は織り込まれていない。

経営陣は資本配分の優先事項を3つ示した。

• ヘルスクリニック、AI製品、Autoshipの拡充など、信頼性の高い成長分野への再投資。
• ヘルス分野における機会主義的なM&Aの検討。
• 株主への資本還元。

Chewyは米国とプレミアムヘルス事業に注力する方針を示す一方、海外展開は副次的な取り組みにとどまるとした。カナダでのローンチから有益な教訓を得たものの、各市場には異なるアプローチが必要だと述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答では、シン氏がペット市場の現状、顧客行動、同社の長期成長モデルについて説明した。

• 裁量的支出の鈍化はペット飼育の減少ではなく、消費者環境の悪化を反映していると述べた。
• ペットの引き取り数と返還数はほぼ同水準で推移していると指摘した。
• Chewyでは食品と医薬品が引き続き堅調であり、ヘルスサービスは4月時点の予測を上回る実績を上げていると述べた。
• 犬の頭数増加は鈍化しているが、獣医サービスの減少には至っていないと述べた。
• シェルターやレスキュー団体では潜在的な需要が蓄積されており、一部の犬種の価格が急騰する中でもブリーダーの活動は安定していると述べた。

顧客成長については、シン氏はChewyが競合他社からのシェア獲得と新規ペットカテゴリー参入者の両方を通じて顧客を増やし続けることができると述べた。市場が軟化しているにもかかわらず、新規顧客獲得数は依然として2019年水準を上回っていると説明した。

Autoshipについては、主にファネルを広げることから、リテンション（顧客維持）にも注力する方向にシフトしていると述べた。プロモーションに頼ることなく、予測ツールを活用してリマインダーのタイミングを最適化し、リピート注文を改善していると説明した。

薬局とモバイルアプリの利用については、シン氏は認知度向上とコンバージョン改善の余地がまだあると述べた。また、モバイルアプリの普及率は過去3年間で倍増しており、平均注文額の増加とAutoshipの付帯率向上につながっていると説明した。

クリニック戦略については、シン氏は経済性が十分に魅力的であり、より速いペースでの拡大を支えられると述べた。Modern Animalとの取引により2つのチームが並行して開発を進めることができ、新規クリニック開設のペースを引き上げられると説明した。

エージェンティック・コマースについては、シン氏はChewyの規模、価格設定、品揃え、サービスモデルが、ショッピングがAI主導のプラットフォームへとシフトする中でも競争力を維持する助けになると述べた。

ゴールドマン・サックス・グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンスにおけるChewyの発言の詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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