Lovesac、2026年グローバル消費者・小売会議でシェア拡大戦略を発表

2026年10月8日（木）— Lovesac（LOVE）は、2026年グローバル消費者・小売会議において、厳しい住宅・家具市場に対応した戦略を概説する一方、短期的な売上が依然として圧力下にあることを警告した。経営陣は、家庭用家具市場が数年来最も低迷した環境にある中でも、新製品・サービスの投入および国内生産へのシフトを通じてシェアを拡大し続けていると述べた。

主なポイント

• Lovesacは、高金利・住宅需要の低迷・パンデミック後の需要縮小により、家庭用家具市場が依然として大きな打撃を受けていると述べた。
• 同社は4年間にわたり年間売上を約7億ドル近辺に維持しており、競合他社がより大きな落ち込みを見せる中でシェアを獲得したと主張している。
• 新製品が戦略の中核を担っており、拡張されたSnuggラインや第4四半期に投入予定のより大型のプレミアムプラットフォーム、Sactionals（サクショナルズ）の継続的なアップグレードが含まれる。
• Sactionalsの国内生産は年内に開始される予定であり、まず米国でのシート生産から着手する。
• 経営陣は通期売上ガイダンスを前年比1〜2%減に据え置き、第3四半期は不安定、第4四半期は回復を見込んでいる。

市場環境と戦略

創業者兼最高経営責任者（CEO）のShawn Nelsonは、家具メーカーにとって非常に厳しい環境下で事業を運営していると述べた。「これは2008年、2009年、2010年以来最悪の家庭用家具市場環境であり、特にソファというニッチカテゴリーにおいてはそれ以上とも言える」と語った。

そうした環境にもかかわらず、Lovesacは過去4年間にわたり年間売上を約7億ドルに維持しており、多くの競合他社がより大きな落ち込みを記録したと述べた。Nelsonは、この相対的な安定性が業界全体の縮小期においてシェア獲得に寄与したと説明した。

• 同社は、他社が大幅に落ち込む中で比較的横ばいを維持することで、低迷市場においてピアを上回るパフォーマンスを示したと述べた。
• 経営陣によると、Lovesacは現在、米国の家庭用家具小売業者として第17位に位置している。
• 同社は2018年頃の上場以来、規模を約10倍に拡大した。
• Lovesacはデータベースに約150万人の顧客を保有しており、リピート購入や部屋ごとの拡張販売の余地があるとしている。

財務実績とガイダンス

Lovesacは、製品・サービスの追加や製造変更を進める中でも、粗利益率は50%台半ばの水準を維持していると述べた。経営陣は、新たなプラットフォームは現行の利益率水準、あるいはスケールと業務レバレッジの恩恵を受けてそれ以上の水準で導入されていると説明した。

• 年間売上は4年間にわたり約7億ドル近辺で推移している。
• 粗利益率は50%台半ばの水準を維持している。
• 通期売上ガイダンスは前年比1〜2%減を見込んでいる。
• 第3四半期の業績は製品投入のタイミングにより「不安定」になる見通しである。
• 第4四半期の業績は、季節需要と複数の製品ローンチに支えられ、より強くなる見込みである。

経営陣は、今回の説明会でガイダンスの新たな更新は行わず、第2四半期に示した従来の見通しを維持すると述べた。また、ホワイトグローブ配送およびRoom of Choiceサービスからのサービス収益が、今後の四半期において追加的な上振れ要因になるとも述べた。

製品イノベーションとポートフォリオ拡充

今回の説明会の中心的なテーマは、複数の価格帯にわたる製品拡充であった。Lovesacは、モジュール型モデルを維持しながらより多くの顧客にリーチするための、より広範なプラットフォーム戦略を構築していると述べた。

• Snuggプラットフォームは9月にソファ、ラブシート、アームチェアを追加して拡充された。
• 先週、Snuggにはコーナーピース、オットマン、スウィベルアームチェアが追加された。
• Snuggはエントリーレベルの購入者を対象としており、Sactionalsだけでは対応できなかった価格帯へのアクセスを可能にする。
• 名称未公表のより大型のプラットフォームが第4四半期に発売予定であり、すでに在庫として確保されている。
• この新プラットフォームは超プレミアムセグメントを対象としており、Sactionalsとは異なる外観を持つことが意図されている。

Nelsonは、同社の製品哲学は「快適さ（comfy）」と「永続性（forever）」という2つの考え方に基づいていると述べた。「永続性」とは、製品が後方互換性と将来互換性を持ち、ソファ全体を買い替えることなく新機能を追加し続けられることを意味する。彼自身のSactionalには、20年前のオリジナルラインのパーツから最新のリクライナーやStealthTechサラウンドサウンドまでが含まれており、カバーは現在10代目を使用していると述べた。

「それが永続性の哲学です。私たちは後方互換性があり、将来互換性もあります。最新のアイデアや技術を取り入れ、目に見えない形で組み込み続けます。まったく新しいソファを一から買い直す必要はありません」と語った。

経営陣は、耐久性とモジュール性に注力してきた結果、ブランドの「快適さ」の側面がやや弱まっていたと認め、現在はソーシャルメディアやブランド体験の取り組みを通じてその側面を取り戻す努力をしていると述べた。

国内生産へのシフト

Lovesacはまた、主力のSactionals事業の生産を米国内に移管するという大きな製造変更についても説明した。同社は、最も販売数量の多いSKU（在庫管理単位）であるシートの国内生産を、2024会計年度末までに開始すると述べた。

• 国内生産の第一段階はシート生産となる。
• 同社によると、このプロセスでは新素材とロボット化された製造技術が使用される。
• 経営陣は、品質は輸入品と同等かそれ以上になると述べた。
• 計画では、輸入されているSactionals事業を段階的に国内生産に切り替えていく。
• この移管は、サステナビリティ・信頼性・耐久性・サプライチェーンの強靭性・効率性の向上を目的としている。

Nelsonは、この移管が海賊行為リスク・気象障害・燃料価格の変動といった不安定な環境においても有効であると述べた。同社はこの動きを、短期的なコスト削減策ではなく、長期的な競争優位性として位置付けている。

サービスと顧客体験

最高財務責任者（CFO）のAndrew Faragは、同社の顧客基盤が成熟し、DIY（自分で組み立てる）スタイルではなく、完全なサービス体験を求める顧客が増えていると述べた。

「ブランドが成長し、より多くの家庭に浸透するにつれて、ソファを自分で組み立てたくないという人が出てきていることがわかってきました。それがまさにサービスが重要になる部分であり、私たちを大いに助けてくれています」と語った。

• ホワイトグローブ配送サービスは全国展開されている。
• Room of Choiceサービスも全国で利用可能となっている。
• これらのサービスにより、顧客は配送・組み立て・設置のスケジュールを調整できる。
• 経営陣は、ブランドの品質基準に合致させるためにサービスの開発に時間を要したと述べた。
• 同社はこれらのサービスが収益成長と顧客ロイヤルティを支えると期待している。

Lovesacは、これらのサービスが「永続性」モデルに合致していると述べた。一般消費者にとって購入体験をより簡単にしながら、長期的なリピート購入を促進するためである。

ブランド・マーケティング・顧客セグメント

経営陣は、ブランド認知度が依然として大きな機会であると述べた。15年にわたるテレビおよびデジタル広告によりソファブランドとしての助成想起率（aided awareness）は高いものの、家具カテゴリー全体における非助成想起率（unaided awareness）は依然として2%を下回っている。

• 同社は10年単位の視点でのブランド構築に注力していると述べた。
• マーケティングは「快適さ」と「永続性」の両方を訴求している。
• ブランドはソーシャルメディアと顧客体験の取り組みを通じて刷新されている。
• 経営陣は、ソファカテゴリーでの助成想起率が高く、より広範な拡大の余地があることを示していると述べた。

Lovesacは3つの顧客グループを設定していると述べた：

• 「Have-it-alls（すべてを持つ人）」：自宅をリモデルする年配の顧客層。
• 「Want-it-alls（すべてを求める人）」：住宅を新たに整えるか改装する若い家族層。
• より多くの部屋への拡張や追加購入を希望する既存顧客。

同社は、これらのグループがエントリーレベルのSnugg、プレミアムレベルのSactionals、超プレミアムレベルの新プラットフォームという3層の製品戦略を支えると述べた。経営陣は、この構造が高所得層と低所得層の消費が中間層よりも堅調なK字型消費回復の両端に対応するのに役立つと述べた。

今後の見通し

経営陣は、今後数四半期は製品投入のタイミング・製造変更・カテゴリーの広範な拡大によって形成されると予想していると述べた。また、来年の同時期には同社は大きく異なる状況にあるだろうとも述べた。

• 第3四半期の業績はローンチのタイミングにより不均一になる見通しである。
• 第4四半期の業績は、同社の最も強い季節的需要期と複数のローンチによる「ハロー効果」に支えられる見込みである。
• サービスは今後の四半期において追加的な収益をもたらす見通しである。
• 来年の同時期には、現在の革新的取り組みが「前年比較の基準」となり、比較対象として機能するようになる見込みである。
• 新たな部屋カテゴリーが約7〜9カ月後に市場に投入される予定である。

Nelsonは、同社が「マクロ環境の支援があってもなくても、持続的な成長」を目指していると述べた。これは、住宅市場が低迷し続けたとしても、製品イノベーションとカテゴリー拡大が成長を牽引できるという信念を意味する。

「来年の今頃には、こうした革新的取り組みがすべて前年比較の基準となっているだけでなく、新たな部屋カテゴリーも市場に投入されているでしょう。Lovesacは、7、8、9カ月後には今とはまったく異なる会社になっているはずです」と付け加えた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣がいくつかの繰り返しテーマに言及した：

• 顧客ターゲティングは、まったく新しいデモグラフィックへの展開よりも、既存セグメントを中心に据えている。
• 新プラットフォームは、これまでブランドが対応できなかった価格帯やスタイルを取り込むことを目的としている。
• 新製品の粗利益率は50%台半ば前後を維持するか、スケールに伴い改善することが見込まれている。
• 同社は拡大を進める中でもSKUと費用管理に規律ある姿勢を維持すると述べた。
• 国内製造は、輸入品に依存する競合他社に対する長期的な参入障壁として位置付けられている。

まとめ

Lovesacは、家具市場が依然として低迷する中、より広範な製品ラインナップ・新サービス・国内製造計画を携えて次の成長フェーズに入ると述べた。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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