■今後の見通し(1) 2017年9月期の業績見通し
ティア (T:2485)の2017年9月期の業績は、売上高が前期比7.8%増の11,420百万円、営業利益が同7.3%増の1,175百万円、経常利益が同7.2%増の1,150百万円、当期純利益が同7.4%増の765百万円と増収増益が続く見通し。
業績予想の前提となる直営店舗の葬儀件数は、前期比8.7%増の9,143件、葬儀単価は横ばいの105.9万円を見込んでいる。
このうち既存店については葬儀件数で前期比3.9%増、葬儀単価で同0.2%増、売上高で同4.1%増を想定している。
既存店の葬儀件数については過去2年間の平均値を基準に過去の趨勢を考慮した格好だ。
また、葬儀単価については予算策定時点の葬儀単価を前提としている。
葬儀単価は2期連続で下落したものの、今期は葬儀アドバイザーと呼ばれる専任要員を増員することで、価格を維持していく方針となっている。
葬儀アドバイザーとは葬儀に関する知識が深く、故人の最後のセレモニーを充実したものとするため、顧客の希望も取り入れながら最適なプランを提案できる能力を持った営業スタッフのことを指す。
葬儀アドバイザーが担当する葬儀単価の平均は、全社平均よりも3割以上高い実績を挙げており、同スタッフを増員し、サービス提案力を強化することで、葬儀単価の維持を図っていく。
前期までは中部エリアで10名のスタッフで、全体の6〜7割をカバーしていたが、今期は中部で1名増員するほか、関西にも1名常駐スタッフを配置する。
また、関東には引き続き出張ベースで対応していくことになる。
新規出店に関しては直営で4店舗（うち中部エリア3店舗）、FCで5店舗（うち中部エリア3店舗）を計画している。
直営店舗については既に3店舗の物件が確定しており、主に下期にオープンする予定となっている。
一方、FCについては既存加盟企業で2店舗の出店が確定しており、残り3店舗は既存及び新規加盟企業での出店を見込んでいる。
今期の増収要因の内訳を見ると新店稼働で452百万円、既存店の増収で335百万円、FC事業の増収で42百万円となる。
また、利益の増減要因の内訳は、増収効果で305百万円の増加となり、人件費の増加（+132百万円）、広告宣伝費の増加（+38百万円）、その他経費の増加（+57百万円）等の費用増を吸収して増益となる見通しだ。
売上原価率は前期比横ばいの63.0%を見込んでいる。
商品原価率については仕入先業者の絞り込みを行うことによって前期の36.6%から35.7%に低下する見込み。
また、宅送業務の内製化については前期で一巡したが、今期は霊柩業務の内製化を進めていくため、霊柩車を1台から4台に増車する。
なお、前期から接客スタッフの内製化（派遣委託→パート採用）にも取り組んでいたが、研修費用などトータルコストを考慮した際の効果が低く、当面は現状の派遣委託での運用を維持していく方針となった。
販管費率については前期比0.1ポイント上昇の26.7%を見込んでいる。
主な増加要因は人件費で132百万円、広告宣伝費で38百万円となっている。
人員に関しては将来の成長に向けた採用を積極的に進めており、前期末比で34名増の395名を予定している。
ただ、例年20名程度の退職者数もでており、実際には15名前後の増加となる見通しだ。
予算上では34名増員の費用で計上しているため、保守的な予算となっている。
一方、広告宣伝費については首都圏での知名度向上を図るため、インターネット広告やイベント開催などを積極的に実施していく計画となっている。
前期に初出店を果した東京都内では、半年ほど営業活動を行い、手応えが良ければ1店舗サロン形式での出店を行う予定となっている。
葬儀単価は埼玉県と同様、約80万円と平均より低価格となるため、サロン形式での収益モデルを確立できれば、来期以降、出店ペースを年間2～3店舗ペースに加速していく可能性もある。
既存店舗では支配人1人、セレモニーディレクター1人の2人体制が基本人員となっているが、葬儀相談サロンでは支配人1人で複数店舗を管轄できるような体制に変えていくことで、多店舗化を進めていく予定となっている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 佐藤 譲）