1stDibs、第17回中西部IDEASカンファレンスで成長回帰を発表

2026年8月26日（水）— 1stDibs（DIBS）は、第17回中西部IDEASカンファレンスでのプレゼンテーションにおいて、不動産市場の低迷に起因する困難な時期を経て再び成長軌道に乗ったビジネスの現状を説明した。経営陣は、ラグジュアリー向けマーケットプレイスが計画より早く成長を回復したと述べるとともに、調整後EBITDAベースでの収益性を維持していることを強調した。

一方で、経営幹部は住宅市場の低迷という逆風と、競争の激しいデジタルショッピング環境という課題が依然として残ることを認めた。同社のメッセージは、次の成長フェーズを支えるために、大規模なマーケティング投資ではなく、製品改善、セラーの品質向上、そして人工知能（AI）を活用していくというものであった。

主なポイント

• 1stDibsは第2四半期のGMVが7%増の9,600万ドルとなり、売上高は2,300万ドル、調整後EBITDAは130万ドルであったと発表した。
• 同社は昨年第4四半期に調整後EBITDAの損益分岐点を達成して以来、4四半期連続でその水準を維持していると述べた。
• 経営陣は、1stDibsを約6,000社の審査済みセラー、120万人以上のバイヤーを擁し、不正・返品の合計率が5%未満という、信頼性の高い資産軽量型マーケットプレイスと位置づけた。
• 成長の主な原動力は、広告費の大幅な増加ではなく、商品発見、価格設定、配送、サービスにおける製品改善である。
• 経営幹部は不動産市場の低迷を景気循環的な逆風と捉えており、将来的な回復が追加的な押し上げ要因になると見込んでいる。

ビジネスモデルと戦略

1stDibsは、ラグジュアリーな一点物アイテムを扱うキュレーション型オンラインマーケットプレイスとして自社を位置づけている。同社は2000年にMichael Brunoによってパリのフリーマーケットで創業され、最初の10年間はリスティング専門サイトとして運営された後、eコマース機能を追加した。Benchmark Capitalが出資した2011年にDavid Rosenblattが参画し、同社は2021年6月に上場した。

経営陣は、2011年以降のビジネスが主に3つの戦略的施策によって形成されてきたと説明した。

• トランザクション化：リスティングサイトからフルeコマースマーケットプレイスへの移行。
• グローバル化：米国中心のプラットフォームを世界へ拡大。
• カテゴリー拡張：ヴィンテージ・アンティーク家具にとどまらず、ジュエリー、アート、コンテンポラリーデザイン、ファッションへの展開。

同社は、約6,000社の審査済みプロフェッショナルセラーと120万人以上のバイヤーによる双方向ネットワークとして運営されている。在庫は保有せず、セラーがフルフィルメントを担うことで、資産軽量型モデルを維持している。

需要サイドでは、バイヤーの70%が消費者であり、高所得層の女性や年配の買い物客が多い。残りの30%はプロフェッショナルバイヤー、主にインテリアデザイナーである。経営陣によると、マーケットプレイスには現在約200万点の商品が出品されており、在庫価値は約100億ドルに上る。

財務実績

1stDibsは、第2四半期に成長と営業レバレッジの両方を実現したと述べた。同社が報告した数値は以下の通りである。

• GMV：9,600万ドル。
• 売上高：2,300万ドル。
• 調整後EBITDA：130万ドル。
• 調整後EBITDAマージン：6%。
• GMV成長率：7%。

経営陣は、昨年第4四半期に調整後EBITDAの損益分岐点を達成し、それ以降もその水準近辺を維持していると述べた。ガイダンス通りに推移すれば、4四半期連続での損益分岐点達成となる。

経営幹部は、この業績回復に上場後4年を要したと述べた。Rosenblattは「私たちは非常に懸命に取り組んできた。上場企業として調整後EBITDAプラスを達成するまでに4年かかったが、この水準を維持し続ける」と語った。

また同社は、コミッション、購読料、および少額の広告収入を含む合計テイクレートが約25%であると説明した。コントリビューションマージンは約65%であった。

マーケットプレイスの経済性と運営指標

経営陣は、1stDibsが高額ラグジュアリー商品において異例の高い信頼性と価格決定力を持つマーケットプレイスを構築したと述べた。主な指標は以下の通りである。

• 平均注文額：2,850ドル。
• 中央値注文額：1,500ドル。
• 累計販売額：33億ドル超。
• 不正・返品の合計率：5%未満。

経営幹部は、ラグジュアリーファッションマーケットプレイスの不正・返品率が約30%であることと比較し、この差はセラーの審査プロセスとプロフェッショナルセラー限定モデルによるものだと説明した。

Rosenblattは、同社が市場の高価格帯に注力していることを強調した。「50ドルの注文をめぐる競争はすでに終わり、AmazonとウォルマートがそれぞれまたはAmazonが勝利した。しかし5,000ドルの注文をめぐる競争はまだ終わっていない。私たちにはそこで勝つ権利があると信じている」と述べた。

また、ファッションデザイナーのDiane von Furstenbergのコメントも引用した。彼女は「自分のサイト以外で本当に愛しているウェブサイトは2つだけ。一つはAmazon、もう一つは1stDibsだ」と語ったという。

カテゴリー構成と市場機会

1stDibsによると、同社の原点であるヴィンテージ・アンティーク家具が依然としてGMVの約50%を占めている。残りはジュエリー、アート、コンテンポラリー家具、ファッションなどの新興カテゴリーから生まれている。

経営陣は、ジュエリーが第2位のカテゴリーであり、純粋なラグジュアリーマーケットプレイスのリーダーが存在しないことから、最大の成長機会になり得ると述べた。アートはデザインとの親和性が高いと説明され、コンテンポラリー家具とファッションは拡大余地のある新興分野として提示された。

同社は、4つの主要カテゴリーにわたる販売機会を合算した総市場規模（TAM）が1,000億ドル超であると述べた。

経営幹部はまた、セラーとバイヤーの追加によって成長余地があるとも述べた。1stDibsはヴィンテージ・アンティーク家具では高い浸透率を誇るが、隣接カテゴリーや米国外の市場では浸透率がまだ低いと説明した。

製品・技術のアップデート

同社の最高製品・マーケティング責任者であるBradford Shellhammerは、1stDibsが広告費を大幅に増やすのではなく、ショッピング体験の改善によって成長を目指していると述べた。同社の従業員の約半数が製品・エンジニアリング部門に従事しているという。

同氏は4つの製品優先事項を説明した。

• 発見：200万点の出品商品の中からショッパーが目的の商品を見つけやすくするための検索とパーソナライゼーションの改善。
• 価格設定：信頼性を高めるための価格の透明化と品質情報の充実。
• 配送：配送見積もりの精度向上と事前見積もり機能の強化。
• サービス：基本的なカスタマーサービス対応の自動化。

経営陣は、機械学習の活用により、配送の事前見積もりが提供できる商品の割合が約60〜65%から95%に向上したと述べた。また、セラーの出品価格のパリティ監視や、低レベルのカスタマーサービス対応の自動化にも機械学習を活用しているという。

その他の技術的な取り組みとしては、ホームページでのパーソナライゼーション機能のメールマーケティングへの拡張や、商品を白背景に合成する画像加工ツールの導入などが挙げられた。

Rosenblattは、製品主導の成長が最善の道であるとの考えを示した。「あらゆるカテゴリーで最高の企業はテック企業だ。そして最高のテック企業は製品主導型だ。それに尽きる」と述べた。

広告、セラー獲得、バイヤー成長

経営幹部は、1stDibsが有料広告を削減し、出稿先の選別を強化していると述べた。同社は昨年第4四半期に有料広告費を50%削減し、現在はすべての広告支出を厳格なライフタイムバリュー（LTV）目標に照らして評価していると説明した。

広告トラフィックの最大の発生源は引き続きGoogleであり、次いでInstagramを含むMetaが続く。経営陣は、同社の広告支出が他の多くのマーケットプレイスと比較して大幅に少ないと述べた。

セラー獲得については、ネットワーク効果が同社に有利に働いているため、直接的なセラー獲得活動にはあまり注力していないと経営幹部は述べた。デザイン分野の有資格バイヤーの大部分をすでに集めているプラットフォームにセラーが引き寄せられているという。

セラーは申請を行い、写真の提出、事業記録の確認、販売実績の提示を経て初めて参加できる。同社は、この審査プロセスが品質と信頼性の維持に寄与していると述べた。

消費者認知度を高めるため、1stDibsは「1stDibs Tastemakers」と呼ばれる初のインフルエンサーネットワークを立ち上げた。経営陣は、主流のファッション系インフルエンサーではなく、信頼性の高いニッチなインフルエンサーに焦点を当てていると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営幹部が広告、調達、バイヤー行動についてさらに詳しく説明した。

• 広告支出については、同社が有料広告を大幅に削減し、自社の基準を満たすリターンが見込める場合にのみ出稿していると説明した。
• 商品調達については、GMVの約半数が依然として元々の中古家具ビジネスから生まれており、残りは他カテゴリーにおける中古品と新品の混合であると述べた。
• 真正性については、セラーの審査が売上の約99%をカバーしており、非常に高額な商品のバイヤーが追加の専門家による鑑定を求める場合もあると説明した。
• セラー獲得については、バイヤーベースの価値をセラーがすでに認識しているため、積極的な働きかけは不要であったと述べた。
• バイヤーの属性については、インテリアデザイナーの認知度はすでに約95%に達しているため、そこでの注力点はリピート購入の促進であり、消費者カテゴリーではより多くのブランド構築が必要だと説明した。

Rosenblattは、インテリアデザイナーがすでにプラットフォームを熟知していることを強調し、あるデザイナーの言葉を引用した。「1stDibsのことを知ったとき、コネチカットの自分のプロジェクトの50%は1stDibsで調達していた」と語ったという。

見通し

経営陣は、第3四半期もGMVの成長が継続すると見込んでいると述べた。また、昨年の広告削減の影響により、第4四半期からは前年比較が容易になると説明した。さらに、製品面での取り組みが支出や人員の増加を伴わずに成長を支え続けると述べた。

経営幹部は不動産市場の低迷を構造的な問題ではなく景気循環的な問題と捉えており、住宅市場の回復が需要を押し上げる可能性が高いとしながらも、同社はすでにその回復に依存せずに成長していることを強調した。

現時点で、1stDibsはスケール、信頼性、営業レバレッジを兼ね備えた希少なラグジュアリーマーケットプレイスとして自社を位置づけている。同社の課題は、コア事業である家具カテゴリーを超えて拡大し、より多くの消費者バイヤーにリーチしながら、この成長モメンタムを維持し続けることである。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

この記事は一部自動翻訳機を活用して翻訳されております。詳細は利用規約をご参照ください。