マニトウォック、第17回中西部IDEASカンファレンスでサービス重視への転換を発表

2026年8月26日（水）、マニトウォック・カンパニー（MTW）は第17回中西部IDEASカンファレンスにおいて、広範な戦略転換を発表した。クレーンメーカーである同社は、サービス収益の拡大、利益率の向上、新機械販売への依存度低減を目指し、リフティング・ソリューション事業への変革を図っている。経営陣は複数のエンドマーケットにおける堅調な需要を説明する一方、特に欧州においてグローバル回復が依然として不均一であることも指摘した。

主要ポイント

• マニトウォックは純粋なクレーン販売モデルから脱却し、アフターマーケットおよびその他の非新機械販売で収益の50%を創出することを目指している。
• 同社のアフターマーケット収益は2016年以降、約3億7,500万ドルから7億ドル超へと倍増以上の伸びを示している。
• 経営陣によれば、非新機械販売は2020年以降84%増加しており、拠点拡大、フィールドテクニシャンの増員、営業スタッフの強化、新製品投入が寄与している。
• 受注残高は10億ドルを超えており、大型クローラークレーンの生産能力はデータセンター需要により2027年まで完売状態にある。
• レバレッジは3.0倍を下回る水準まで低下しており、同社は買収や自社株買いの余地を確保しながら、サイクルを通じて2.0倍以下を目指している。

より広範なリフティング事業への戦略転換

最高経営責任者（CEO）のアーロン・レイヴンスクロフト氏は、マニトウォックが長年にわたり事業構成の再編に取り組んできたと述べた。同社は2016年以降、コストを1億5,000万ドル削減し、部品、サービス、レンタル、その他アフターマーケット事業を中心とした安定した収益基盤を構築してきたと説明した。

• レイヴンスクロフト氏は、同社が「大人のための大きなおもちゃ」を売るビジネスから脱却し、より小規模で頻度の高い顧客ニーズへの対応へと移行していると述べた。
• 同氏は、マニトウォックをもはや単なるクレーン会社と表現することは適切ではないと述べた。
• 同社は現在、クレーンの製造を継続しながらも、機械のライフサイクル全体にわたって顧客を支援するリフト・ソリューション事業として自社を位置づけている。
• 経営陣によれば、アフターマーケット事業の売上総利益率は約35%であり、新機械販売を大幅に上回っている。

レイヴンスクロフト氏は、クレーン業界を長年にわたって特徴づけてきた好況・不況のサイクルへの事業の露出を低減することが同社の目標であると述べた。2008〜2009年の好況後、市場は約10年間低迷しており、サービスおよびサポートの重要性が増しているとした。

財務実績と資本構成

マニトウォックは現在、年間収益が20億ドルを大きく上回り、受注残高が10億ドルを超えていると発表した。経営陣は、直近3四半期にわたって受注の勢いが強まっていると述べたが、欧州の夏季操業停止の影響により8月は通常弱含みとなると説明した。

• アフターマーケット収益は2016年の約3億7,500万ドルから現在の7億ドル超へと増加している。
• 同社はアフターマーケット収益を10億ドル、すなわち総収益の約半分に引き上げることを目指している。
• 非新機械販売は2020年以降84%増加している。
• 2021年に実施した米国ディーラー2社の買収は総額1億8,000万ドルで、当初の見積もり3,000万ドルを上回る約4,500万ドルのEBITDAを生み出している。
• レバレッジは3.0倍超から3.0倍未満へと低下した。
• 経営陣はサイクルを通じてレバレッジを2.0倍未満とすることを目指している。
• 同社はレンタルフリートに関連して約6,000万ドルの設備投資を行っている。

経営陣は、アフターマーケットへの事業構成のシフトがインフレや関税圧力の相殺に寄与していると述べた。また、現在の株価水準では自社株買いの活動を抑制しながら、自社株買い、買収、バランスシートの改善のバランスを取り続けていると説明した。

事業運営の最新状況：拠点、人材、サービス

マニトウォックは、グローバル拠点が現在47か所となっており、近く50か所を目標としていると述べた。新規拠点は通常初年度に損益分岐点に達するが、本格的な収益を生み出すまでには4〜5年かかる場合があると説明した。

• 南北アメリカでは、デンバー、サウスカロライナ州エイキン、カンザスシティ、ナッシュビル、バトンルージュ、ペルー、チリ、メキシコのモンテレイ（翌月開設予定）に拠点を追加した。
• 欧州では、マドリード、パリ、英国のバーンズリー、ワルシャワに拠点を追加し、ポルトガルとフランスでもさらなる拠点開設を計画している。
• アジア太平洋地域では、シドニーに拠点を持ち、オリンピック関連建設を支援するためブリスベンを開発中であり、メルボルンへの拡張も計画している。
• 経営陣は、ディーラーの買収から有機的な拡大および不振地域の引き継ぎへと戦略を転換したと述べた。

同社はまた、5年間で200名以上のフィールドサービステクニシャンを有機的に採用したと述べた。高校・職業訓練校からの採用、中堅の整備士や電気技師、経験豊富なクレーン専門家など複数のチャネルを通じてチームを構築してきた。

• フィールドテクニシャンの訓練には約3年を要する。
• マニトウォックはまた、部品・サービス営業担当者（PSSR）を2016年の約3名から大幅に拡充した。
• PSSRは技術サポートの役割からより積極的な営業の役割へとシフトしている。
• 同社はまた、クイックスタート研修プログラムや、社内スタッフおよびディーラースタッフ向けに世界各地で活用されるモバイル研修センターを立ち上げた。

アフターマーケット製品とテクノロジー

経営陣は、製品開発が現在、既存機器の稼働維持をより容易かつ低コストにすることに加え、安全性と生産性を向上させる新機能の追加に注力していると述べた。

• 同社は最近、旧型機械向けのスクリーン後付けプログラムを開始した。
• ワイヤーロープおよびリギングのサポートを拡充した。これらはかつてメーカーによる取り付けが主流であった。
• タワークレーンのブレーシングおよび建物への統合に向けたアンカレッジビームを開発した。
• 尿をミストに変換するシステムや油圧ピニングシステムなど、安全性と人間工学を向上させるタワークレーン向けアメニティを導入した。
• ナックルブームクレーン向けのHiab販売代理店契約は、6か月で月間数百万ドル規模の見積もりを生み出している。
• Xtremeテレハンドラーはクレーン事業と並行して販売されている。
• タワークレーン向けバッテリーソリューションは、特に欧州において電力系統への接続制限や高いディーゼルコストへの対応を目的としている。

テクノロジーもサービスモデルにおいてより大きな役割を担うようになっている。マニトウォックは、ServiceMaxを活用して機械の追跡を行い、複数の言語・地域にわたるAIベースのサービス文書管理を支援していると述べた。

• 同社によれば、クレーンはスマートフォンと同様に無線（OTA）ソフトウェアアップデートを受信できるようになっている。
• 中国においてタワークレーンの遠隔操作の実証実験を行っており、1か所から複数のクレーンを管理する可能性も検討している。
• AIツールはサービスに関する知識を整理し、テクニシャンがより迅速に問題を解決できるよう活用されている。

製造・生産の見通し

マニトウォックは、インフレや関税への対応および急激な好況・不況サイクルの回避を目的として、12か月の受注ウィンドウを設けて生産管理を行っていると述べた。ほとんどの生産拠点は依然として1シフト体制で稼働しており、需要が堅調に推移すれば増産の余地がある。

• 大型クローラークレーンはデータセンター需要により2027年まで完売状態にある。
• 同社はこれらのクレーンの2028年製造スケジュールをまだ公開していない。
• 経営陣はレンタルフリートを約2〜3年の機齢に維持していると述べた。
• レント・トゥ・パーチェスプログラムは、顧客が機器を購入するまでに通常2年間継続する。

将来の見通し：需要ドライバーと市場動向

レイヴンスクロフト氏は、全体的なサイクルが不均一であっても、長期的な成長を支えると考えられる複数の需要ドライバーを挙げた。

• データセンターは主要な需要源であり、大型クローラークレーンは2027年まで完売状態にある。
• 韓国および台湾の半導体プロジェクトは引き続き重要であり、SKハイニックスおよびサムスンによる大規模投資が見込まれている。
• アラブ首長国連邦の空港プロジェクトが進行中である。
• スタジアム建設は複数の地域で活発に続いている。
• 南米の政治情勢が引き続き安定すれば、鉱山プロジェクトが改善する可能性がある。
• 地政学的緊張が緩和した場合、Saudi Aramcoに関連する作業を含む石油・ガス関連の活動が増加する可能性がある。
• 米国における送電プロジェクトや欧州における原子力関連工事もパイプラインに含まれている。

経営陣は、顧客は多くの場合、確信と長期的なプロジェクトの見通しに基づいて購入を決定すると述べた。また、世界のクレーンフリートの機齢は平均約15年、場合によっては25〜30年に達することもあり、これがメンテナンス需要および最終的な更新需要を生み出していると説明した。

欧州は依然として不均一な状況

同社は欧州について慎重な見方を示し、回復の兆しは見られるものの、完全な反転には至っていないとした。

• タワークレーンは7四半期連続で相対的な成長を示しているが、直近の四半期では前年同期比の成長は見られなかった。
• 経営陣は市場を「緩やかな回復モード」にあると表現した。
• 住宅不足が一部地域での需要を下支えしている。
• スペインは好調であり、南欧の一部の小規模市場も堅調である。
• ドイツは依然として低迷しており、これは安定した市場として知られてきた同国としては異例の状況である。
• 欧州のモバイルクレーン需要は比較的横ばいである。
• オランダでは1ガロン当たり約12ドルに達する高燃料コストが逆風となっている。
• フランスの選挙の影響や中東の緊張もセンチメントの重荷となっている。

ハイブリッド・バッテリークレーン：慎重なアプローチ

レイヴンスクロフト氏は、マニトウォックがハイブリッドおよびバッテリー駆動クレーンに対して慎重なアプローチを取っていると述べた。同氏はこの分野において同社を技術リーダーではなく「ファスト・フォロワー」と位置づけた。

• 当初の顧客の関心は、より高い価格での購入には結びつかなかった。
• 経営陣は、スカンジナビア、ベネルクス、オーストラリアの鉱業など一部の市場ではプレミアム価格を受け入れる意欲が高いと述べた。
• バッテリーの重量が車軸荷重や機械設計に影響するため、エンジニアリング上の課題が依然として残っている。
• オールテレーンクレーンについては、新たな動力システムを追加しながら橋梁通過能力を維持する必要がある。
• 1日分のフル稼働能力を持つ機械が開発中である。
• 病院近くでの低騒音タワークレーンは評価されているが、価格が依然として障壁となっている。

Q&Aのハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣が欧州、ハイブリッド化、米国市場のカバレッジという同じテーマに繰り返し言及した。

• 欧州については、マニトウォックはタワークレーンが改善しているものの、依然として本格的な拡大局面には入っていないと述べた。
• モバイルクレーンについては、ドイツの低迷が地域全体の足かせとなっていると述べた。
• ハイブリッドクレーンについては、経営陣は顧客がまだ購入する準備ができていないコンセプトに多額の投資を行うことを避けたいと述べた。
• 米国市場については、同社は大きなカバレッジの空白はないと述べており、地図上の空白部分はディーラーの販売地域であり、未サービス地域ではないとした。

結論

マニトウォックのプレゼンテーションは、堅調なプロジェクト需要の恩恵を享受しながら、より大規模なサービス・ソリューション事業を構築することで景気循環への依存度を低減しようとしている企業の姿を示した。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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