ターニング・ポイント・ブランズ、第17回中西部IDEASカンファレンスでモダンオーラル戦略を発表

Turning Point Brands（TPB）は2026年8月26日（水）に開催された第17回中西部IDEASカンファレンスにおいて、モダンオーラルニコチン、小売拡大、ブランド認知強化を柱とした成長計画を概説した。同社は堅調な売上モメンタムと財務体質の改善を示す一方、コスト上昇、規制上の制約、および目標達成に向けた継続的な投資の必要性についても言及した。

主なポイント

• 経営陣は、モダンオーラルが現在同社の主要な成長エンジンであり、売上高の42%を占めると述べた。
• Turning Point Brandsは、純売上高が2023年の3億2,500万ドルから2025年には4億6,300万ドルに増加し、調整後EBITDAは1億2,000万ドルに達したと発表した。
• 同社はモダンオーラル市場において約5%のシェアを有しており、今十年代末までに二桁台のシェア獲得を目指している。
• 経営幹部は、オンライン販売が概念実証として機能しており、次のステップは実店舗およびチェーンアカウントへのさらなる拡大であると述べた。
• 経営陣はまた、国内生産への移行によりモダンオーラル部門の売上総利益率が長期的に70%台に向上する可能性があると述べた。

企業戦略と市場ポジション

最高経営責任者（CEO）のグラハム・パーディ氏は、Turning Point Brandsが伝統的なたばこ会社から、ヘリテージたばこ、大麻関連アクセサリー、モダンオーラルニコチンという3つの主要事業を持つ、より幅広いニコチン・消費者向け製品企業へと進化したと述べた。

• ヘリテージたばこ部門にはStoker’sブランドが含まれており、2022年の6%から現在約30%のシェアを持つ噛みたばこ市場のナンバーワンブランドへと成長した。
• Stoker’sはまた、大容量チューブ製品において約60%のシェアを有しており、最近ではコンビニエンスストア向けにモイストスナフ缶を新たに発売した。
• Zig-Zagは大麻関連アクセサリーの主要ブランドとして、プレミアムローリングペーパーおよびメイク・ユア・オウン・シガー製品の両カテゴリーでナンバーワンの地位を維持している。
• モダンオーラルブランドのFRĒとALPは、同社の将来の成長における主要な注力領域である。

パーディ氏は、同社の従業員数は約500名、時価総額は約16億〜17億ドルであり、約1,000社の販売代理店を通じて米国内の約265,000の小売店に流通していると述べた。

財務実績

Turning Point Brandsは、売上高の増加と負債の削減に伴い、財務プロファイルが改善したと述べた。

• 純売上高は2023年の3億2,500万ドルから2025年には4億6,300万ドルへと増加し、2年間で42.5%の成長を達成した。
• 売上総利益は約1億8,500万ドルから約2億6,400万ドルへと増加し、売上総利益率は57%近辺を維持した。
• 調整後EBITDAは2025年に1億2,000万ドルに達した。
• レバレッジ（負債倍率）は2023年の2.7倍から2025年には1.0倍未満へと改善した。

パーディ氏は、同社が成長に多額の投資を行いながらも財務基盤の強化に成功したと述べた。また、現在の時期を投資フェーズと位置付け、事業規模の拡大に伴い将来的な利益成長の余地があると説明した。

モダンオーラルの成長とブランド戦略

同社は、モダンオーラル部門が事業の中で最も高い成長率を示しており、長期計画の中核を担っていると述べた。

• モダンオーラルは2025年の全社売上高の42%を占めた。
• 当該カテゴリーは2025年第2四半期において前年同期比128%の成長を記録した。
• 経営陣は、モダンオーラルが2025年第1四半期以降、年率140%の複合成長率で拡大していると述べた。
• Turning Point Brandsは、ダイレクト・トゥ・コンシューマー（直販）と小売販売を合算した市場シェアが約5%であると述べた。
• 同社は、オンラインがカテゴリー全体の販売量の10%未満にとどまる中、オンラインモダンオーラル市場において約50%のシェアを有していると述べた。

パーディ氏は、2ブランド戦略により異なる消費者層へのアプローチが可能になると述べた。

• FRĒはハイパフォーマンスブランドとして位置付けられており、3mg、6mg、9mg、12mg、15mgの5種類の強度で展開されている。
• ALPは2024年末にTucker Carlson Networkとの50対50の合弁事業として立ち上げられ、独立心を重んじ、より型破りなトーンを好む消費者を対象としている。3mg、6mg、9mgの3種類の強度で展開されている。
• FRĒはUFC、PBR、NASCARとのスポンサーシップを活用し、パフォーマンスブランドとしてのイメージ構築を図っている。

販売網と営業体制の拡充

Turning Point Brandsは、成長計画が小売流通の拡大、フィールドサポートの強化、および販売時点での視認性向上に依存していると述べた。

• 同社は2025年に営業部隊を2倍に増強した。
• 2026年にはさらに50%の増員を見込んでいる。
• チェーンアカウントの流通は2025年に70%増加した。
• FRĒは2024年第1四半期に実店舗への展開を開始した。
• ALPは2024年末に店舗への展開を開始した。

経営陣は、独立系店舗、チェーンアカウント、販売代理店ネットワークにわたる取り組みを進めていると述べた。また、売上促進のツールとして、ディスプレイ、サイネージ、販売時点促進（POS）資材、モバイルクーポン、ロイヤルティプログラムを活用していることも示した。

製造、利益率、サプライチェーン

パーディ氏は、現在の製造はインドへのアウトソーシングに依存しており、急速な成長と米国への航空輸送の必要性からコスト圧力が生じていると述べた。

• 同社は、航空輸送により1缶あたりの相当なコストが加算されていると述べた。
• インド生産に関連する関税圧力についても言及した。
• 経営陣は、生産を米国内に移管することでモダンオーラル部門の利益率が大幅に改善する可能性があると述べた。
• パーディ氏は、国内生産への移行により当該カテゴリーの売上総利益率が70%台に向上する可能性があると述べた。

同氏は、この移行を実施する前に規制上のプロセスを進めていると述べた。

今後の見通し

経営陣は、モダンオーラル市場はまだ成長サイクルの初期段階にあり、今後数年間でさらに大きく拡大する可能性があると述べた。

• 同社は、モダンオーラルカテゴリーが2025年末時点で約50億ドル規模に達したと述べた。
• 今十年代末までにカテゴリーが少なくとも100億ドルに達すると予想している。
• Turning Point Brandsは、2030年までに二桁台の市場シェア、すなわち約10億ドルの売上高達成を目標としていると述べた。
• 経営陣は、この目標達成には現在の店舗数をおおよそ2倍にする必要があると述べた。
• また、FRĒとALPのブランドパフォーマンスが異なる可能性があり、必要な正確な店舗数に影響を与える可能性があると述べた。

パーディ氏は、同社の戦略は消費者認知の構築、小売プレゼンスの拡大、棚での入手可能性の継続的な改善にあると述べた。また、消費者の購買意思決定に関わる2〜3店舗において自社ブランドを確実に取り扱ってもらうことで、競合他社の方が見つけやすいという理由だけで選ばれるリスクを低減したいと述べた。

競合環境と市場の背景

Turning Point Brandsは、米国内で約500億ドルと推定されるより広範なニコチン市場と比較した上で、自社の機会を説明した。

• 経営陣は、燃焼式たばこからの移行が継続していると述べた。
• 2019年のFDA（米国食品医薬品局）によるベイプポッドシステムへの規制強化が、消費者をポーチやその他の代替製品へと誘導した一因であると指摘した。
• パーディ氏は、目立たずに使用できるという特性から、カテゴリーの魅力が高まっていると述べた。
• また、より多くの消費者が周囲の人々が製品を使用しているのを目にすることで、社会的な普及が広がる傾向があると述べた。

同社は、レガシーたばこ大手がモダンオーラルカテゴリーを依然として支配しているものの、Turning Point BrandsはオンラインマーケティングとダイレクトなConsumer Engagementにおいて優位性を持つと考えていると述べた。パーディ氏は、実店舗への展開前にオンラインチャネルで概念実証を構築することに成功したと述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、アナリストのジョージ氏が、ダイレクト・トゥ・コンシューマー販売が市場とともに成長し続けた場合、Turning Point Brandsが10%の市場シェアを達成するために何店舗が必要かを質問した。

• 経営陣は、モダンオーラル製品は業界全体で約200,000店舗で販売されていると述べた。
• 目標達成には現在の店舗数をおおよそ2倍にする必要があるとの見方を示した。
• インベスター・リレーションズ担当のジェイミー・クレメント氏は、ALPが店舗においてFRĒと全く同じパフォーマンスを示さない可能性があり、それにより必要店舗数の計算が変わる可能性があると指摘した。

ジョージ氏はまた、カテゴリーの急速な成長と、ニコチンポーチに関する健康上および規制上の問題についても質問した。

• パーディ氏は、このカテゴリーは大学のソーシャルな場での初期利用が見られるなど、長年にわたり形成されてきたと述べた。
• ポーチは喫煙の様子を見せることなく使用できるため、目立たないという点が普及の主要な要因であると述べた。
• ZynやCopenhagenなどの製品に対するFDAの承認は、当局がカテゴリー内の一部製品を認めたことを示していると指摘した。
• クレメント氏は、製品が依然として規制審査の対象である間は、健康上の主張を行わないよう注意する必要があると述べた。

ジョージ氏はまた、欧州と米国の製品処方の違いについても質問した。

• クレメント氏は、欧州製品は一般的に水分量が多いが、それは変化しつつあると述べた。
• 欧州ではニコチン含有量が高い場合が多いと述べた。
• 欧州のデータが米国の規制上の決定にどの程度影響を与えたかは不明であると付け加えた。
• フィリップ・モリス・インターナショナルによるスウェディッシュ・マッチの買収により、大量の欧州市場データがプロセスに持ち込まれた可能性があると指摘した。

より広範なニコチン市場については、ジョージ氏が非燃焼式セグメントの規模と販売量が安定化する可能性について質問した。

• パーディ氏は、たばこの消費量は数十年にわたり人口に占める割合として減少し続けていると述べた。
• 主要たばこ会社が現在販売するたばこの本数は1983年の約3分の1にとどまるが、価格決定力により依然として高い収益性を維持していると述べた。
• 近い将来、ニコチン全体の販売量が安定化するかどうかはまだ不明であると述べた。

Turning Point Brandsの戦略、財務見通し、アナリストとの議論の詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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