ServiceNow、ドイツ銀行テクノロジー会議でAI主導の成長を強調

2026年8月27日木曜日、ServiceNow（NOW）はドイツ銀行2026年テクノロジー会議において、AI時代における自社の立ち位置について自信に満ちた見解を示した。一方で、顧客が依然として厳しい予算管理とトークンコストの上昇に対応していることも認めた。最高財務責任者（CFO）のジーナ・マスタントゥオーノ氏は、単一のデータモデルと単一のアーキテクチャ上に構築された同社のプラットフォームが、ソフトウェア購入者がAI支出の配分を見直す中でも、より速い成長を実現する助けになっていると述べた。

同氏は、コアとなるワークフロービジネス、セキュリティ、データ、CRM分野において強い需要が見られており、AIが収益においても顧客との対話においても、より大きな比重を占めるようになっていると語った。同時に、内部効率化の実現と選択的なM&Aが、規律を失わずに拡大を続けられることの証拠であると指摘した。

主なポイント

• ServiceNowは第2四半期の収益が23%増加し、AI事業の収益が同四半期に10億ドルを超え、通年で15億ドルの収益達成に向けて順調に推移していると発表した。
• 同社は今年、自社プラットフォームを活用した内部AI効率化により5億ドルを実現し、収益増加やM&Aの吸収にもかかわらず従業員数を前年比横ばいに維持していると述べた。
• 経営陣は、セキュリティ、データ・アナリティクス、CRMを主要な成長分野として挙げ、それぞれ今後3年間で25%超の成長が見込まれると強調した。
• ServiceNowは、AI Control Towerとベンダー非依存型プラットフォームにより、顧客が複数のプロバイダーにまたがるAI支出、ガバナンス、投資対効果（ROI）を管理できると述べた。
• 同社は2030年までに300億ドルから320億ドルの収益を目指す長期目標を改めて確認し、自社株買い枠が40億ドル超残っていることを明らかにした。

財務実績

マスタントゥオーノ氏は、ServiceNowの直近の業績が、AI支出が同社ソフトウェアへの需要を圧迫していないことを示していると述べた。むしろ、AIから価値を見出した顧客は、AIを製品に組み込んでいるベンダーに対してより多くの支出を行う傾向があると主張した。

• 第2四半期の収益成長率：23%、同社の目標水準である20%を上回る。
• 第2四半期のAI事業収益：10億ドルを突破。
• 通年AIガイダンス：15億ドル、経営陣は達成軌道にあると述べた。
• 収益に占めるAIの割合：約160億ドルの収益基盤に対して約9.5%。
• 2030年のAI収益比率目標：総収益の30%。
• 2026年の収益見通し：158億ドル、M&Aの影響を除くと156億ドル。
• 2019年に設定した2026年の当初目標：150億ドル、同社はこれを上回るペースで推移していると述べた。

同氏はまた、ServiceNowがAIパッケージングにおいて持続的な価格決定力を確認していると述べた。

• プライムバンドルの価格上昇幅：30%超。
• その他のパッケージングの価格上昇幅：バンドル構成に応じて20%〜30%。
• 顧客は軽量なAIパッケージから開始し、利用拡大に合わせて段階的に拡張可能。

マスタントゥオーノ氏は、自社プラットフォームの内部活用がマージンと営業の両面を支えていると述べた。ServiceNowは、Now on Nowの展開により今年5億ドルのAI効率化を実現しており、収益増加やM&Aの吸収が進む中でも従業員数を横ばいに維持できていると説明した。

業務上の最新情報

会議の中心的なテーマは、ServiceNowのプラットフォーム設計であった。マスタントゥオーノ氏は同社を「1つのデータモデル、1つのアーキテクチャ、1つのプラットフォーム」として構築されていると説明し、多くのシステムを接続して一元管理したいと考える顧客に対してAI時代における優位性をもたらすと述べた。

• 同プラットフォームは年間数十億件のワークフローと数兆件のトランザクションを処理している。
• ServiceNowは、顧客の選択肢を増やし導入を加速するため、AIネイティブバンドルを標準化したと述べた。
• Moveworksの機能は、フロントエンドAIエクスペリエンスの一環として基本パッケージに含まれるようになった。
• 同社のControl Towerは、複数ベンダーにまたがるAI支出の管理、ROIの可視化、ガバナンス（強制停止機能を含む）を提供できると述べた。
• ServiceNowのアプローチはベンダー非依存型であり、あらゆるモデル、ハイパースケーラー、ソフトウェアプロバイダー、データモデルに接続可能であると述べた。

マスタントゥオーノ氏は、同社が財務、人事などの部門で自社製品を内部活用しており、従業員が顧客との対話で実際の事例を活用できると述べた。この内部展開により、ServiceNow自身が最良のリファレンス顧客となっていると語った。

同氏はまた、同社の企業文化が創業者フレッド・ラディ氏のオーガニックイノベーションへのこだわりを今も反映していると付け加えた。ServiceNowは、それぞれ10億ドルを超える収益を達成した6つのビジネスを、すべて社内から生み出してきたと述べた。

セキュリティ、M&A、クロスセリング

ServiceNowは、ArmisおよびVezaの買収後、セキュリティ戦略が牽引力を増していると述べた。マスタントゥオーノ氏は、両案件が早期から好調なパフォーマンスを示しており、同社のコアITおよびアセット管理製品からの追加受注を既に促進していると説明した。

• セキュリティ・リスク事業は、前年第3四半期に顧客の年間契約額（ACV）で10億ドルを突破した。
• 買収後、ServiceNowはグローバルセキュリティプロバイダーのトップ8に入ったと述べた。
• ArmisおよびVezaの買収後初の四半期は、計画を上回る実績を達成した。
• 経営陣は、今回の買収が既存のセキュリティベンダーの置き換えではなく、追加予算の獲得につながっていると述べた。
• ServiceNowのプラットフォームは、検知・警告・判断・修復というエンドツーエンドのセキュリティプロセスをサポートすると述べた。

マスタントゥオーノ氏は、AI活用の拡大に伴い取締役会や経営幹部がデータ、システム、ワークフローの保護に注力していることから、AI時代においてセキュリティの重要性がさらに高まっていると述べた。ServiceNowが他のセキュリティプロバイダーの上位に位置づけられることで、同社の提供価値が高まると語った。

今後の見通し

経営陣は2030年までに300億ドルから320億ドルの収益を目指す長期目標を繰り返し示し、Rule of 60フレームワークを通じてフリーキャッシュフローマージンの改善を目指していると述べた。マスタントゥオーノ氏は、この目標の達成には規模を維持した継続的な成長、AIの一層の普及、および3つの主要成長分野での成功が必要であると述べた。

• セキュリティ・リスク：今後3年間で25%超の成長を見込む。
• データ・アナリティクス：今後3年間で25%超の成長を見込む。
• CRM：今後3年間で25%超の成長を見込む。

同氏は、AIが収益に占める割合を現在の約9.5%から2030年までに30%へ引き上げるべきと述べた。また、ワークフロー自動化、従業員サービス、営業、カスタマーサービスを含むすべての製品にわたってAI機能が普及することを見込んでいると語った。

ServiceNowは今後の製品・市場機会についても複数を挙げた：

• 複数のベンダーやスタック全体でAIを管理する顧客を支援するControl Towerの拡張。
• 企業データをその所在を問わず接続するWorkflow Data FabricおよびData Actionツール。
• 法務、財務、人事、カスタマーサービス向けの新たな効率化ツールを含むEmployeeWorksの拡張。
• 1つのプラットフォーム上での見積・履行・サービス機能を通じたCRMの成長。
• Logik.aiを通じたCPQ（Configure-Price-Quote）開発。同社はこれを複雑なCRMワークフロー向けの強力なAIファーストツールと位置づけた。

ServiceNowはまた、従来のエンタープライズ基盤を超えた新たな市場機会についても言及した。

• Fortune 500,000市場：中小企業向けの新製品が近日提供予定。
• 米国連邦政府：経営陣は、政府機関がServiceNowを標準プラットフォームとして採用しており、第2四半期の実績が計画を上回ったと述べた。
• 公共部門：州・地方政府および海外政府市場においてより広範な機会があると見ている。

Q&Aのハイライト

ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック氏からの質問に対し、マスタントゥオーノ氏はAIトークン支出がエンタープライズソフトウェア予算を圧迫するとの懸念に答えた。一部のケースではそのような状況が起きているが、ServiceNowのビジネスに悪影響を与えるほどではないと述べた。

• 一部の顧客はトークンコストにより他の分野での支出を削減している。
• しかし、明確なAIの価値を認識した顧客は、AIを製品に組み込んでいるソフトウェアベンダーへの支出を引き続き増やしている。
• ServiceNowは、自社の23%成長と5億ドルの内部AI削減効果がその見方を裏付けていると述べた。

同氏はまた、同社が将来を特別に不確実なものとは捉えていないと述べた。むしろ、ServiceNowはオーガニックイノベーションを継続しながら、資本配分の一環としてつまみ食い型のM&Aと自社株買いを活用することに自信を持っていると説明した。

• 資本配分の最優先事項：オーガニックイノベーション。
• 次の優先事項：つまみ食い型M&Aおよび人材獲得案件。
• 株主還元：第1四半期に20億ドルの自社株買いを実施した後も、40億ドル超の買い枠が残っている。

マスタントゥオーノ氏は、顧客がより多くの価値を認識し利用を拡大するにつれて、同社のAI価格設定とバンドル戦略は持続力を維持するはずだと述べた。また、多くの顧客が複数のAIベンダーを利用しており、支出・ガバナンス・成果を一元管理できる場所を求めているため、Control Towerの提案が共感を得ていると語った。

セキュリティについては、ServiceNowは既存プロバイダーの置き換えを目指しているのではなく、エンタープライズ全体にわたるオーケストレーション層を追加していると述べた。CRMについては、特に構成・価格・見積（CPQ）のような複雑なワークフローにおいて、AI時代にはドメイン専門知識とコンテキストの価値が市場に認識され始めていると語った。

同氏は最後に、ServiceNowの内部・外部の事例が相互に強化し合っていることを強調した。同社は自社プラットフォームを活用し、顧客は測定可能な成果を上げており、製品ロードマップはエンタープライズ全体にわたるより広範な自動化を目指していると述べた。

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