ゴールドマン・サックス主催カンファレンスでZeta Globalが戦略を発表

2026年9月8日（火）— Zeta Global Holdings Inc.（ZETA）は、ゴールドマン・サックス主催の「Communacopia + Technology Conference 2026」において、同社が単なるマーケティングソフトウェア企業を超えた存在であることを示した。経営陣は、AIインフラおよびインテリジェンス創出へと移行しつつある事業の姿を説明する一方、新ツールにどこまで制御を委ねるかを慎重に見極めながら試験導入を進める顧客の現状についても言及した。

同社はこの戦略的メッセージとともに、直近四半期において前年同期比44%の増収、56%のEBITDA成長、73%のフリーキャッシュフロー成長という力強い財務実績を示した。また、パイプライン、案件規模、顧客維持率はいずれも堅調を維持しており、企業がマーケティングテクノロジーの購入・活用方法を大きく転換しつつある中でも安定した成長を続けていると述べた。

主要ポイント

• Zetaは、マーケティングソフトウェアプロバイダーから、独自データおよび自律型エージェントを基盤とするAIインテリジェンスプラットフォームへと進化しつつある。
• 同社のAIエージェントプラットフォーム「Athena」は急速に普及しており、一般提供開始から4ヶ月以内にスーパースケール顧客の40%が採用した。
• 財務パフォーマンスは引き続き堅調で、直近四半期において増収44%、EBITDA成長56%、フリーキャッシュフロー成長73%を達成した。
• 経営陣は、独自データは第三者（大規模言語モデルを含む）に一切公開されておらず、データの優位性は保護されていると述べた。
• OpenAI、Palantir、スノーフレークとのパートナーシップ、およびギャップとの大型契約獲得が、Zetaのリーチとパイプラインの拡大に寄与している。

財務実績

Zetaは、直近四半期が幅広い事業の強さとモデルの継続的なレバレッジを反映したものであると述べた。

• 売上高は前年同期比44%増。
• EBITDAは前年同期比56%増。
• フリーキャッシュフローは前年同期比73%増。
• Rule of 40指標は当四半期に67〜68に達した。
• AIトークン利用率は総売上高の1%未満。

経営陣は、複数の社内目標を上回る業績を達成していると述べた。

• 第1四半期の販売パイプライン成長率は前年同期比40%増。
• 第2四半期の販売パイプライン成長率はPalantir関連案件を除いて前年同期比60%増に加速。
• 第2四半期の平均案件規模は1年前と比べて40%拡大。
• 販売パイプラインの平均案件規模は過去の基準値を25%以上上回っている。

顧客指標および維持率指標も堅調を維持した。

• 昨年のネット収益維持率は120%。
• 経営陣は今後110%〜115%を見込んでいる。
• 過去4年間の平均ネット収益維持率は115%を超えている。
• 既存顧客の平均支出は前年同期比で約20%増加。
• 顧客純増数は前年同期比約15%増で推移しており、90日ごとに4%〜8%という同社の長期モデル目標を上回っている。
• ARPU（顧客一人当たり平均収益）成長率は目標レンジ12%〜16%の上限付近で推移。
• 複数のユースケースを活用する顧客数は前年同期比90%超増加。
• 5チャネル以上を利用する顧客数は前年同期比50%超増加。

Zetaは、業績ガイダンスに2〜5ポイントの保守的な見積もりが含まれており、実行リスクを吸収する余地があると述べた。

事業運営の最新状況

同社は、AIエージェントプラットフォーム「Athena」とその基盤インフラについて多くの時間を割いて説明した。

• スーパースケール顧客の40%が、一般提供開始から4ヶ月以内にAthenaを採用した。
• Athenaとのエンゲージメントの83%はテキストではなく音声によるものである。
• Athenaの月間アクティブユーザー数は、エージェントを利用していない顧客よりも速いペースで増加している。
• 「AI Agent Studio」と呼ばれる独自エージェント構築機能は、経営陣が「驚異的」と表現するほどの採用率を示している。
• Zetaによると、顧客は音声を活用することで、これまで十分に活用されていなかったプラットフォーム機能にアクセスしている。

CEOのデイビッド氏は、Athenaがプラットフォームとのインタラクションのあり方を変えていると述べた。

「我々のビジネスの進化を考えると、それは本当にインテリジェンスを中心に展開している。ソフトウェア企業には2種類が存在することになると考えている。インテリジェンスを創出し独自資産を持つ企業と、将来的に課題を抱えることになるワークフロー管理ツールの企業だ」と同氏は述べた。

同氏は、顧客が自然言語でビジネス目標を記述すると、Athenaがデータクラウドとプラットフォームをナビゲートして作業を遂行できると説明した。経営陣は、このシステムが質問への回答から自律的な行動と提案へと進化しつつあると述べた。

Zetaはデータインフラについても強調した。

• データクラウドには5億2,500万人以上のオプトイン済み個人が登録されている。
• 各個人には5,000〜7,000の追加データ要素が付与されている。
• 520万のパブリッシャーから毎日数兆のシグナルを処理している。
• ピーク時の計算処理能力はミリ秒あたり7,500回の計算に達する。
• 結合データセットでは個人識別情報がZeta IDナンバーに置き換えられている。
• 同社のデータはPalantir、スノーフレーク、または企業顧客に公開されていないと述べた。

ZetaはPalantirのFoundryプラットフォーム上でデータクラウドを再構築し、データオンボーディングにPalantirのOntologyを採用した。経営陣は、この移行により独自データの隔離を維持しながら処理速度とスケールが向上したと述べた。

「我々のビジネス全体は、企業が自社のファーストパーティデータを提供し、それを我々のデータと統合することに基づいている。そこに魔法が生まれる。スノーフレークやPalantirを通じてデータをより速く移動できるという事実は、彼らが我々のパートナーであるため、我々にとって大きな勝利だ。我々は企業顧客にも自社データを公開していない」とデイビッド氏は述べた。

同社によると、このアーキテクチャはクリーンルーム形式の統合をサポートしており、企業パートナーとのデータコピー不要の利用を可能にしつつ、顧客が離脱した場合でもZetaの追加データ要素はプライベートに保たれる。

エンジニアリング面では、Zetaは当四半期における新規コードの89.6%が自動生成されたと述べた。また、基盤モデルプロバイダーとの社内固定コスト契約を締結しており、SpadeやLoomなどのワークフローツールを使用してトークン使用量と自動品質チェックを管理していると述べた。

パートナーシップと市場ポジショニング

Zetaはパートナーシップを流通と信頼性の主要な源泉として位置づけた。

• OpenAIは2024年上半期にZetaの最初の企業パートナーとして指名された。
• Palantirとの関係は、直接・間接流通を含む7年間のゴーツーマーケット契約である。
• スノーフレークとの統合はデータ移動の高速化とテスト障壁の低減に貢献している。
• 同社はClaude、ChatGPT、Geminiと統合されたGEO（生成エンジン最適化）プラットフォームを立ち上げた。
• ZetaのGEOデータ抽出量は、ネットワーク内520万パブリッシャーのうち下位200万からのデータ入力量を超えていると述べた。

経営陣は、同社の市場ポジションが「Zetaとは何か？」から「必須のZeta」へと変化したと述べ、これはマーケティングテクノロジーにおける大規模な入れ替えサイクルと、AIを活用してマーケティングリターンを改善しようとする企業のニーズによって牽引されていると説明した。

ギャップとのパートナーシップはその変化の例として挙げられた。Zetaによると、ギャップは同社を周辺ツールとしてではなく、より広範なマーケティングスタック変革の基幹システムとして選択した。

デイビッド氏は、Palantirとのパートナーシップは当初の予想よりも大きくなる可能性があると述べた。

「私は公の場で、Palantirは年間1億ドルのビジネスになり得ると述べた。しかし今日ここに座って考えると、我々が目にしているものと比較すると、その数字は非常に低く思える」と同氏は述べた。

ZetaはPalantirとの関係がすでに直接的な案件フローを超えたパイプラインを生み出しており、デイビッド氏とPalantirのエグゼクティブであるエリアス・デイビス氏との3回の共同顧客ミーティングが3件の受注につながったと述べた。

営業、顧客、効率性

Zetaは採用を比較的抑制しながら成長していると述べた。

• クォータ担当者数は前年同期比11%増。
• これは年間22%という過去の増加率と比較したものである。
• 同社の営業生産性は過去の水準を大きく上回っていると述べた。
• クォータ担当者の約半数が新規顧客獲得に、残り半数が既存顧客の拡大に注力している。
• 一対多モデルのエージェンシーモデルは売上高の約25%に近づいている。

同社はジェネラリスト営業担当者から15の業種にわたる業界専門家へのシフトを進めており、その一環として医療業界の上級スペシャリストを最近採用した。Zetaは特定の業種への過度な集中はないと述べた。

経営陣はまた、競合他社との提案依頼（RFP）競争に勝利した後、セールスフォース、アドビ・システムズ、Oracle Financial Softwareなどの競合他社から上級営業人材を引き続き採用していると述べた。

顧客採用トレンドは引き続き良好である。

• Athenaを利用する顧客は、利用していない顧客よりも速いペースで成長している。
• プラットフォームを採用した顧客はユースケースの拡大とともに支出を増やしている。
• 同社のマーケティングプラットフォームは投下1ドルあたり600%〜700%のリターンをもたらすと述べた。
• Athenaを利用する顧客は予想を上回るリターンを生み出している。

今後の見通し

経営陣は、Athenaの採用はまだ初期段階にあり、一部の顧客は完全な制御を委ねることに依然として慎重であると述べた。

• 多くの顧客は「今すぐ有効化」フェーズではなく、探索フェーズにある。
• 一部のユーザーはAthenaが行動を起こす前に出力結果を確認したいと考えている。
• Zetaはスタッフを活用して精度を説明し、システムへの信頼を構築していると述べた。
• 同社のモデルは「ファイブナイン」、すなわち99.999%の精度で稼働していると述べた。

デイビッド氏は現在の慎重姿勢をオンラインコマースやクレジットカードに対する初期の懸念と比較し、ユーザーがAI主導の実行に慣れるにつれて採用は改善されるはずだと述べた。

同社はAthenaが質問への回答から事業全体にわたる行動へと進化し続けると述べた。「Zeta Live」イベントで3つの主要発表を予定しており、経営陣はプラットフォームがマーケティング機能だけでなく企業の事業全体の運営を支援できることを示すと述べた。

Zetaはまた、Athenaが将来的に自社ソフトウェアだけでなく、サードパーティのインターフェースからもアクセス可能になると述べた。音声アクセスはその戦略の中心であり続けると見込まれている。

Athena以外にも、同社はいくつかの成長分野を見込んでいる。

• GEO（経営陣が次世代SEOと呼ぶもの）。
• エージェント間コマース（Zetaのデータポジションが有利に働く可能性がある）。
• コネクテッドTV、メッセージング、メール（引き続き急速に成長している）。
• 医療分野（上級専門家を追加している）。
• ビジネスインテリジェンスのユースケース（経営陣が将来の主要な成長ドライバーと説明している）。

デイビッド氏は、同社の最大の優位性は20年かけて構築され、第三者や大規模言語モデルに一度も公開されたことのないデータであると述べた。このデータを保護するという決断により、同社は長年にわたり低い収益性を甘受することになったが、今ではより強固な競争上の優位性をもたらしていると述べた。

「我々のプラットフォームを通じたマーケティングにおいて、投下1ドルあたり600%〜700%のリターンを提供している。Now、Athenaの採用により、第2四半期の最新情報を提供したが、予想を上回る速さで採用が進んでおり、予想を上回る投資対効果が見られている」とデイビッド氏は述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣はインテリジェンス、データ保護、企業採用という同じテーマに繰り返し言及した。

• Zetaはビジネスインテリジェンス企業として出発したが、機会の大きさからマーケティングに注力したと述べた。
• 経営陣は、将来的にソフトウェア企業は独自インテリジェンスを創出する企業とワークフロー管理のみを行う企業に分かれると述べた。
• 同社のデータの優位性はPalantirおよびスノーフレークとのパートナーシップによって弱まるのではなく、強化されると述べた。
• 顧客は自社データをより速く移動できるが、Zetaの追加データはプライベートに保たれると述べた。
• 顧客が離脱した場合、データは外部に転送されないため、Zetaのインテリジェンスは完全に失われると経営陣は述べた。

デイビッド氏はまた、1〜2年前に入れ替えサイクルがピークに近づくと予想していたにもかかわらず、マーケティングテクノロジースタックの広範な入れ替えサイクルが依然として続いていると述べた。企業がAIを測定可能なマーケティングリターンに変換するための支援を求める中、「必須のZeta」へのシフトがより強まっていると述べた。

技術面では、Zetaはすべての推論モデルを社内で構築しており、利用量が増加する中でもAIコストは売上高に占める割合として低下していると述べた。ワークフローツールと固定コストのモデルプロバイダー契約がこれらのコストを管理下に置くのに役立っていると述べた。

経営陣はまた、同社の長期目標は維持されており、現在の実績はそれを上回っていると述べた。

• 顧客純増数は4%〜8%の目標を上回るペースで推移している。
• ARPU成長率は12%〜16%の目標レンジの上限で推移している。
• ネット収益維持率は110%〜115%の目標を上回っている。

通常セッション終了後、ZETA株は1.1%上昇し31.13ドルとなった。同株はその日の取引を1.79%安の30.79ドルで終え、52週レンジは14.365ドル〜32.81ドルであった。

Zetaの発言および質疑応答セッションの詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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