ウォーターズ社、ウェルズ・ファーゴ医療会議で成長加速を示す

2026年9月9日（水）— ウェルズ・ファーゴ第21回年次医療会議において、ウォーターズ・コーポレーション（WAT）は、コア事業が引き続き高一桁台の安定した成長を維持していると述べた。また、最近買収したBDライフサイエンス・診断事業はさらに加速しており、経営陣は特に第4四半期に対して保守的なガイダンスを示し、業績改善および上振れの余地を残していると説明した。

主要ポイント

• ウォーターズは2024年第2四半期に9%のオーガニック成長を達成し、ガイダンス上限を上回った。受注残高比率（book-to-bill）は1.0超。
• ベース事業は、機器、LC-MS、リカーリング収益、ケミストリー、サービスに支えられ、7〜8四半期連続で約8%の成長を維持している。
• BD買収事業は第2四半期に中一桁台の成長へと改善し、下半期にはさらなる加速が見込まれる。
• 中国は、製薬、診断、償還制度の変更、地場製品の発売に支えられ、再び成長に寄与する市場となった。
• ウォーターズはBD買収によるコスト相乗効果として、当初のスケジュールを前倒しで年率2億ドルを達成した。

財務業績

ウディット・バトラ最高経営責任者（CEO）は、ウォーターズが2024年第2四半期に9%のオーガニック成長を達成し、ポートフォリオ全体にわたって需要が堅調に推移したと述べた。また、受注残高比率が1.0を超えており、受注が売上高を上回っていることを示した。

• ベース事業は過去7〜8四半期にわたり、高一桁台（約8%）の成長を維持している。
• 機器部門は高一桁台の成長を記録した。
• 液体クロマトグラフィー質量分析（LC-MS）は、地域を問わず一貫して高一桁台の成長を示した。
• リカーリング収益は引き続き堅調に推移した。
• ケミストリー部門は二桁台の成長を達成し、リベレーションデーの前倒し効果を調整後では16%の成長となった。
• サービス部門は高一桁台の成長を記録した。

エンドマーケット別では、ウォーターズは以下のように報告した。

• 製薬部門はグローバルで二桁台の成長を達成した。
• 学術・政府部門は、一部地域での減速が予想されたにもかかわらず、二桁台の成長を達成した。
• 中国は報告ベースで6%の成長、前倒し効果を調整後では10%の成長となった。

バトラCEOは、ベース事業の一貫性が最も際立っていると強調した。「当該期間において高一桁台、約8%程度の成長を続けており、その成長ドライバーは一貫している。機器部門は再び高一桁台の成長を達成し、LC-MSは地域を問わず同様の成長率を示している」と述べた。

BD事業が牽引力を獲得

ウォーターズは、買収したBDライフサイエンス・診断事業が第2四半期に中一桁台の成長へと改善し、緩やかな出発から有意な改善を示したと述べた。経営陣は2024年下半期にさらなる加速を見込んでおり、第4四半期の着地率は約6%以上になると説明した。

• ダイアグノスティック・ソリューションズは中一桁台の成長を達成した。
• 微生物学部門は当四半期に4%の成長を記録した。
• 分子診断部門は高一桁台の成長を達成した。
• 買収事業に対する第4四半期のガイダンスは2〜3%の減少を示唆しているが、経営陣はこれを保守的な見通しと説明した。

バトラCEOは、このガイダンスは根本的な需要の変化を反映したものではないと述べた。ベース事業が減速する理由は「定性的に見て」存在しないとし、近年の第3四半期から第4四半期への通常の季節的な増加が高一桁台後半であることを指摘した。日数調整後でも、現在のガイダンスが示す増加率は13%にとどまり、上振れの余地が残っていると述べた。

業務上の最新情報

経営陣は、BD事業の180日間統合計画に多くの時間を割いた。バトラCEOは、4つの全事業部門にわたってより厳格なファネル管理を導入し、12名の地域責任者が定期的なリズムでベストプラクティスを共有していると述べた。

• 価格設定イニシアティブにより、買収事業において90ベーシスポイントの価格引き上げを実現した。これはウォーターズの既存事業における歴史的な0〜50ベーシスポイントを上回る水準である。
• ディールデスクの導入と可視性が向上し、より効果的な価格設定の推進が可能となった。
• 試薬レンタルコンプライアンスプログラムは、米国内の約700件の非準拠顧客を追跡している。
• 積極的な回収よりも、診断向けFXIを含むポートフォリオのさらなる組み込みを優先する方針である。

ウォーターズはまた、統合によりすでに年率2億ドルのコスト相乗効果を達成しており、当初の3年間の目標を前倒しで達成したと述べた。同社はコストベースの約4%に相当する4億ドルの目標を設定しており、製造拠点の最適化、流通、調達においてさらなる機会が残っていると述べた。

ダイアグノスティック・ソリューションズ：回復の初期兆候

同社は、ダイアグノスティック・ソリューションズ事業の複数の分野が急速に改善していると述べた。

• BACTECボトルの供給問題は解消された。
• 普及率は理論上の上限である85%を超え、現在100%に向かって進んでいる。
• FXI機器の発売は好調に推移しており、ある顧客は効率が80%改善し、スタッフ数が10名から2名に削減されたと述べている。
• ウォーターズは、世界全体で最終的に交換対象となり得るFXI機器が12,000台存在すると述べた。
• BD CORとのHPVアッセイの発売は急速に加速しており、第2四半期に14台の機器が発売された。これは2023年通年の4台を大幅に上回る。

バトラCEOは、微生物学および分子診断の両部門がより大きな勢いを示しており、下半期もその傾向が続くと見込んでいると述べた。

中国が成長ドライバーへと転換

中国は会議における最も明確な明るい材料の一つであった。ウォーターズは、成長の足かせとなっていた中国の既存事業が、現在は成長に貢献していると述べた。

• 中国の製薬部門は第2四半期に24%、第1四半期には50%超の成長を記録した。
• バイオテク環境の回復、医薬品受託開発・製造機関（CDMO）の拡大、大手国内製薬企業の台頭により、中国全体の成長が改善した。
• 診断事業は、新たな政府の償還ルールから恩恵を受ける位置にある。
• ウォーターズは、学術・政府入札の要件を満たすため、バイオサイエンスポートフォリオの現地化を進めている。
• フローサイトメトリー色素が中国で利用可能となった。

経営陣は、商業モデルも調整されていると述べた。顧客基盤が比較的集中しており、ウォーターズが深い関係を持つ製薬分野では、顧客への直接販売を強化している。市場が広い学術分野では、販売代理店へのシフトを進めている。

中国における新たな償還ガイドラインも事業を後押しする可能性がある。ウォーターズによると、微生物学は患者単位ではなくボトル単位での償還となり、抗生物質は個別に償還され、分析・推奨事項も償還対象となり、LC-MS革新技術も償還を受けられるようになった。同社は、長年にわたる価値基準調達の圧力が一部分野で市場構造を緩和しつつあると述べた。

分析科学と交換サイクル

ウォーターズは、分析科学事業が広範な交換サイクルから引き続き恩恵を受けていると述べた。インストールベースの約90%が現在交換モードにあり、残りの約10%は主に中国のブランドジェネリクスであり、まだサイクルに入っていない。

• 交換サイクルは約2年前に始まり、少なくとも2027年末まで継続する見込みである。
• 機器の6年間の年平均成長率（CAGR）はいまだ2.5%にとどまり、歴史的な5%の水準を下回っている。
• このギャップは、サイクルが成熟するにつれてさらなる数量成長の余地があることを示唆している。
• Xevo MRT P10などの新製品が採用を促進している。
• Xevo MRT P10は、床置き型競合製品の約半額で提供されるデスクトップ型高分解能質量分析計である。
• ウォーターズは、交換サイクルが製薬・産業顧客を超え、バイオテクおよびCRO（医薬品開発受託機関）にも拡大していると述べた。

バトラCEOは、このサイクルが今後数年間にわたって成長の主要な支援要因であり続ける可能性が高いと述べた。「インストールベースの約90%が現在交換サイクルの最中にある。残りの10%は中国のブランドジェネリクスであり、いまだ参入していない」と述べた。

リショアリングと新たな需要

ウォーターズは、製薬製造のリショアリング（国内回帰）が新たな需要ドライバーとなる可能性があると述べた。同社は、既存拠点の拡張ではなく、米国内での新規生産拠点の着工を計画している77社の顧客を特定した。

• そのうち約36〜37社、つまりほぼ半数がすでに着工している。
• リショアリング顧客の約70%はすでにウォーターズの顧客である。
• ウォーターズの米国市場シェアは欧州を少なくとも10パーセントポイント上回っていると述べた。
• 同社は、新規案件における受注率が既存顧客の交換率を上回っていると述べた。

経営陣は、リショアリングの機会は交換サイクルと重なる可能性があり、特に2021年にパンデミック期に購入された機器が交換時期を迎える2028年〜2029年に顕著になると述べた。

学術・政府部門のアウトパフォーマンス

ウォーターズはまた、学術・政府部門が市場全体をアウトパフォームしていると述べた。同セグメントは2024年上半期にグローバルで二桁台の成長を達成し、米州で6%、アジアで二桁台の成長を記録した。

• 資金調達動向の積極的な分析が成長を後押しした。
• 同社は、既存の関係だけでなく、資金調達状況とアプリケーションニーズに基づいて顧客を絞り込んでいると述べた。
• 主要アプリケーションには、半導体、バッテリー試験、PFAS（有機フッ素化合物）試験が含まれる。
• PFAS試験は環境分野から食品・繊維マトリックスへと拡大している。
• ウォーターズが市場で最も感度の高い定量質量分析計と説明するXevo TQ Absolute XRが採用を促進している。

経営陣は、この成長が中国の景気刺激策の貢献なしに達成されたと述べた。2024年下半期にライフサイエンスツールに焦点を当てた景気刺激策の可能性はあるが、ガイダンスには含めていないと説明した。バトラCEOはまた、学術市場は長期的に低一桁台の成長が通常であり、現在のペースはアウトパフォーマンスであると指摘した。

今後の見通し

ウォーターズは、分析科学のベース事業が少なくとも2027年末まで高一桁台の成長率を維持すると見込んでいる。経営陣は複数の支援要因を挙げた。

• 交換サイクルは広範かつ初期段階にある。
• 新製品の発売が牽引力を増している。
• 価格設定の取り組みが商業規律を改善している。
• 中国は製薬、診断、バイオサイエンス全体で改善している。
• リショアリングがさらなる需要の層を加える可能性がある。

買収したBD事業については、ウォーターズはプロフォーマベースで成長を時間をかけて高一桁台に引き上げることを目標としていると述べた。経営陣は、業務改善、機器交換・サービス・Eコマース・価格設定などの収益相乗効果、および産業施設セグメントへの参入による戦略的相乗効果を挙げた。

同社はまた、買収事業の市場構造は有利であり、セグメントごとに1〜2社の競合他社が存在し、未充足ニーズが大きいと述べた。高い研究開発費を最も高い収益が見込まれる分野に集中させることができると説明した。

利益率については、ウォーターズはすでに達成した2億ドルのコスト相乗効果が、製造・流通・調達のさらなる取り組みとともに、将来の利益率改善を支援すると述べた。より詳細な利益率ガイダンスは、年度の進展に合わせて後日提示するとした。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、バトラCEOは同社のガイダンスが需要の弱体化ではなく慎重な見通しであることを繰り返し強調した。

• 第3四半期から第4四半期への通常の季節的な増加を踏まえると、ベース事業の第4四半期ガイダンスは保守的であると述べた。
• BD事業は第4四半期を約6%以上の成長率で着地するはずであり、示唆されるガイダンスを上回ると述べた。
• 180日間の計画がすでにファネル規律、価格設定、可視性を改善していると述べた。
• 中国の診断・バイオサイエンスの回復は始まったばかりであり、2024年下半期から2025年にかけてさらなる恩恵が見込まれると述べた。
• リショアリング分析は保守的であり、米国外から米国拠点への具体的な移転のみを計上していると述べた。

より広い成長プロファイルについて問われたバトラCEOは、ウォーターズのベース事業は歴史的に長期で5〜6%の成長を遂げてきたが、現在は分析科学事業で高一桁台の成長、そして最終的には買収事業においても同様の成長への道筋が見えていると述べた。

「定性的に見て、ベース事業が減速する理由はない。第4四半期には上振れの余地がある」と述べた。

詳細な議論については、以下のトランスクリプトを参照されたい。

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