ダイナトレース、ゴールドマン・サックス会議でAIオブザーバビリティ成長戦略を披露

2026年9月9日（水）、ダイナトレース（DT）はゴールドマン・サックス主催の「Communacopia + Technology Conference 2026」において、従来のオブザーバビリティ市場と新興のAIオブザーバビリティ市場という2つの領域を軸とした成長計画を発表した。最高経営責任者（CEO）のリック・マコネル氏と最高財務責任者（CFO）のジム・ベンソン氏は、顧客需要が強まっていると述べる一方、現在のARR（年間経常収益）成長率は次のフェーズで期待される水準を下回っていることも認めた。

主なポイント

• ダイナトレースは、企業がAIを本番環境に導入するにあたり、特にモデル出力の信頼性が重要となる場面でオブザーバビリティの重要性が高まっていると述べた。
• 同社はQ1において、新規顧客ARR成長率160%および有機的な純新規ARR成長率41%という過去最高を記録した。
• 消費量の成長率は20%超で推移しており、AIワークロードを持つ顧客が非AI顧客と比較して50%高い利用率でプラットフォームを使用していることが寄与している。
• Arize買収により、ARR成長率に約2パーセントポイント、収益にして約4,000万ドルの上乗せが見込まれる。
• 経営陣は、直近12ヶ月ベースで営業生産性が4四半期連続で改善しており、今後さらなる加速が期待されると述べた。

戦略的見解：AIファースト市場におけるオブザーバビリティ

マコネル氏は、AIファーストの世界においてオブザーバビリティはより重要なカテゴリーになると述べた。企業はシステムが稼働しているかどうかだけでなく、AIの出力が正確かつ信頼できるかどうかを把握する必要があるためだ。

• 同社は従来のオブザーバビリティ市場を800億ドル超と位置づけ、年率で10%台半ばの成長を見込んでいる。
• また、新興のAIオブザーバビリティ市場は2020年代末までに100億ドル規模に達し、年率50%超の成長が見込まれると指摘した。
• 経営陣は、これらの市場は別々に存在し続けるのではなく、より広範なプラットフォームモデルへと収束する可能性が高いと述べた。

マコネル氏は、AIの広範な導入を妨げる主な障壁は「信頼性」にあると述べた。企業が大規模言語モデル（LLM）を活用して顧客に情報を提供する場合、その出力が正確であることを確認しなければならないと指摘した。

「AIファーストの世界において、オブザーバビリティは日々その重要性を増していると確信している」と同氏は述べた。

財務実績と成長シグナル

ダイナトレースは、直近四半期において成長の変曲点を示す初期兆候が現れたと述べた。ただし、全体的なARR成長率は依然として16〜17%台にとどまっている。

• Q1の新規顧客ARR成長率は前年同期比160%増と、同社過去最高を記録した。
• Q1の有機的な純新規ARR成長率は41%に達し、同社の通常の10%台の水準を大きく上回った。
• 消費量の成長率は20%超となり、ARR成長率を3〜4パーセントポイント上回った。
• ログの消費量は2四半期前の1億ドルから現在の約2億ドルへと倍増した。

ベンソン氏は、ログ事業が重要なマイルストーンに到達したとしながらも、成長の道のりはまだ始まったばかりだと述べた。

「2億ドルはマイルストーンだが、最終目標ではない。このカテゴリーは当社にとって10億ドル超の事業になり得る」と同氏は述べた。

また、製品改善、価格・パッケージングの変更、専任営業チームの設置により、ログは同社の最も成長の速い分野の一つであり続けると付け加えた。

業務アップデート：営業モデル、ログ、プラットフォーム活用

ダイナトレースはプレゼンテーションの多くの時間を、市場開拓モデルの変革と顧客グループ全体でのプラットフォーム活用の拡大について説明することに充てた。

• 同社はGlobal 500セグメントにおけるアカウント密度を引き下げ、主要顧客により多くのリソースを集中させた。
• このハイタッチモデルをさらに200〜250アカウントに拡大した。
• 戦略的アカウントセグメントは現在、ダイナトレースの中で最も成長の速いグループとなっている。
• グローバルで750〜5,000のアカウントに対しては、引き続きテリトリーベースの営業手法を採用している。
• 5,001〜15,000のアカウントに向けては、小規模チームを対象とした新しいスターターパックを含むベロシティ型の営業手法を構築中である。

ベンソン氏は、FY2025の組織再編時における営業生産性の低下は予想より小幅にとどまり、FY2026には安定化し、FY2027には改善が見られると述べた。最も重要な指標として、直近12ヶ月の純新規ARRが4四半期連続で改善していることを挙げた。

ログについては、ダイナトレースは以前の製品上の課題に対処し、約18ヶ月前に価格・パッケージングの整備を完了したと述べた。また、ログの消費量と受注に特化したストライクチームを設置しており、これらのチームは主に消費量を主要指標、受注を副次的指標として評価されている。

経営陣は、顧客が現行のログツールのコスト対価値のバランスに不満を持つことが多いと述べた。ダイナトレースは、ログと他のデータタイプおよびアナリティクスを統合したプラットフォームとして、より低摩擦な代替手段として位置づけようとしている。

AIワークロードの監視と顧客行動

ダイナトレースは、AIワークロードがすでに顧客のプラットフォーム利用方法を変えつつあると述べた。

• LLMワークロードを監視する顧客数は、1四半期で800社超から1,000社へと増加した。
• エージェント型機能を利用する顧客数は同期間に500社から850社へと増加した。
• AIワークロードを持つ顧客は、非AI顧客と比較して50%高い利用率でプラットフォームを使用している。
• また、アプリケーションパフォーマンス監視、インフラ監視、デジタルエクスペリエンス、ログ、セキュリティなど、より幅広い製品を利用する傾向がある。

ベンソン氏は、AIワークロードは「通信量が多い」ため、消費の加速とコミットメントの早期消化につながると述べた。また、テスト段階から本番環境へと移行する顧客が増えるにつれ、このパターンがより重要になる可能性があると述べた。

「LLMワークロードやエージェント型機能で当社を活用していない顧客と比較して、消費量の成長率は50%高い。これは、他の顧客が同様の取り組みを始めた際に何が起きるかの先行指標だと捉えており、今後さらに拡大していくと見ている」と同氏は述べた。

Arize買収とAIオブザーバビリティへの注力

ダイナトレースはまた、AIの実験とAIオブザーバビリティ分野のカテゴリーリーダーと位置づけるArizeの買収についても説明した。

• ArizeのオープンソースプロダクトであるPhoenixは、AI開発者から月間300万件超のダウンロードを獲得している。
• この買収により、ダイナトレースはクラウドネイティブ顧客とAI開発者という、従来の営業活動では中心的でなかった2つのグループへのアクセスを獲得する。
• 経営陣は、Arizeがすでに通信、自動車、eコマース、銀行などの業界においてダイナトレースの顧客と接点を持っていると述べた。
• 同社はこの買収によりARR成長率に約2パーセントポイント、収益にして約4,000万ドルの上乗せを見込んでいる。

ダイナトレースがArizeに魅力を感じる理由は3つある。市場規模、同社の製品力、そしてダイナトレースのトップダウン型エンタープライズ営業アプローチに、ボトムアップ型のプロダクト主導の動きを加える機会だ。

経営陣は、AIを広く展開する前に企業が答えるべき3つの問いがあるとして、AIオブザーバビリティの重要性が高まっていると述べた。「稼働しているか？」「正確か？」「モデルは正しく機能しているか？」の3点である。

今後の見通し：成長加速と更新動向

ダイナトレースは、プラットフォーム統合、AIオブザーバビリティ、より集中した営業モデルを組み合わせることで、長期的な成長サイクルを構築しており、FY2027をその重要な節目と位置づけていると述べた。

• FY2025はアカウント再編による圧力が予想されていたが、混乱は懸念されたほど深刻ではなかった。
• FY2026では営業生産性とARR成長率が安定した。
• FY2027は現在、生産性の改善と成長加速の兆しを示している。
• 経営陣はこのトレンドがFY2027以降も継続すると見込んでいる。

同社は、消費量ベースのダイナトレース・プラットフォーム・購読モデルはまだサイクルの初期段階にあると述べた。年間リセットおよび更新の約70%が下半期に集中しており、年後半に向けて拡大の余地が生まれる可能性がある。

ベンソン氏は、契約1年目の顧客はオンデマンド消費を利用する傾向が強く、2年目・3年目の顧客は拡張契約へと移行する傾向があると述べた。これにより、消費量の成長とARR成長が時間とともに近づいていくと述べた。

ダイナトレースはまた、プラットフォーム統合に向けた市場全体のトレンドが同社の戦略を後押しするとも述べた。顧客は開発者、本番チーム、プレプロダクションワークフロー、より高度な運用を一元的にカバーする単一システムを求めているとした。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣がAIオブザーバビリティ市場の規模、Arize買収の論理、同社のプラットフォーム戦略におけるログの役割という複数のテーマに繰り返し言及した。

• マコネル氏は、オブザーバビリティはAIファーストの世界において勝者となる可能性が高く、カテゴリーとしてのミッションクリティカル性が高まっていると述べた。
• AI導入を遅らせる最大の問題は、システムの稼働状況だけでなく、出力の正確性に対する信頼性だと述べた。
• 経営陣は、Arize買収がプレプロダクションAIテストや開発者ワークフローにおいて、市場へのアクセスと製品の深みの両方をもたらすと述べた。
• ダイナトレースは、製品の成熟、価格変更、専任営業チームの定着により、ログ事業の拡大が続くと述べた。
• ベンソン氏は、直近12ヶ月の純新規ARR指標が4四半期連続で生産性の改善を示しており、新しい営業モデルが機能している証拠だと述べた。

経営陣はまた、一部のAIオブザーバビリティスタートアップがより狭い範囲のツールに注力している一方で、オブザーバビリティ市場はプラットフォームレベルでの断片化が縮小しつつあるとも述べた。

まとめ

ダイナトレースは、プラットフォーム統合、AIオブザーバビリティ、より集中した営業モデルを組み合わせることで、長期的な成長サイクルの構築を目指していると述べた。詳細については、以下の完全なトランスクリプトを参照されたい。

この記事は一部自動翻訳機を活用して翻訳されております。詳細は利用規約をご参照ください。