ハロウ、キャンター医療会議で長期戦略と眼科事業拡大を発表

2026年9月9日（水）、ハロウ（HROW）は第12回キャンター・フィッツジェラルド・グローバル・ヘルスケア・カンファレンスを活用し、より慎重な成長計画を示した。同社は長期戦略と近期の製品モメンタムへの自信を組み合わせる方針を打ち出した。経営陣は「過度な約束を避け、期待を上回る成果を出す」姿勢への転換を表明する一方、価格変動、保険適用の変更、競合といった従来からの課題にも引き続き直面していることを認めた。

同社は2027年暦年に四半期売上高2億5,000万ドルを達成するという目標を改めて確認し、2024年下半期は上半期を大きく上回り、第4四半期は第3四半期を超える見通しであると述べた。また、ドライアイ、網膜麻酔、白内障手術の鎮静分野における進展を強調するとともに、眼科診療所に対するフルサービスパートナーとなるための幅広い取り組みを紹介した。

主なポイント

• ハロウは計画サイクルを長期化しており、経営陣は短期的な処方動向ではなく5年戦略に注力している。
• 同社は2027年暦年における四半期売上高2億5,000万ドルという目標を再確認したが、これは正式なガイダンスではなく目標値であると説明した。
• VEVYE、IHEEZO、G-MELTプログラムが主要な成長エンジンとして提示され、それぞれ市場シェア拡大の余地があるとされた。
• TYRVAYAは過去12ヶ月の売上高の1倍未満で取得した非常に魅力的な買収案件と評された。
• 経営陣は、特に価格設定、FDA承認のタイミング、バイオシミラー競合に関して機会とリスクの双方を認識している。

戦略的方向性

創業者兼最高経営責任者のマーク・バウム氏は、週次または月次の処方データに反応するのではなく、より長い時間軸で事業を運営することを目指していると述べた。同氏は、投資家への財務ガイダンスの提供は継続するが、より慎重なアプローチを取ると説明した。

• 経営陣は、週次の処方分析から5年間の戦略サイクルへの移行を進めていると述べた。
• バウム氏は、こうしたサイクルが歴史的に「多大な収益、利益成長、株主価値」をもたらしてきたと語った。
• 同社はガイダンスの提供を継続する方針だが、「過度な約束を避け、期待を上回る成果を出す」という哲学のもとで行う。
• ハロウの次の5年計画は、眼科手術、網膜、眼表面の3セグメントを中心に据える予定である。
• 2025年春に予定されているアナリスト・デーでは、セグメント別の売上高および貢献度の詳細が更新される見込みである。

経営陣は、同社の長期目標は単一製品の販売にとどまらず、眼科診療所に対する幅広い周術期および治療パートナーとなることであると述べた。このモデルは「顧客に寄り添う」と表現され、複数製品にわたるコンサルティング型のアプローチが特徴とされた。

財務実績と売上高見通し

ハロウは通期の財務ガイダンスを再確認し、下半期はより強い業績を見込むと述べた。また、2027年暦年の長期四半期売上高目標も改めて示した。

• 2024年下半期は2024年上半期を大幅に上回る見通しである。
• 2024年第4四半期は2024年第3四半期を上回る見通しである。
• 同社は2027年暦年における四半期売上高2億5,000万ドルという目標を維持している。
• 経営陣はこの数字を正式なガイダンスではなく目標値と位置付けた。
• バウム氏は、かつて疑問視されていた売上高1億ドルの年換算目標を例に挙げ、新型コロナウイルスによる約1四半期の遅延にもかかわらず達成されたと述べた。

また、ドライアイの処方市場はTRxベースで過去2年間にわたり前年比20%超の成長を続けており、この傾向が眼表面ケア分野への注力を後押ししていると説明した。

価格設定は依然として流動的な課題である。経営陣は、平均販売価格は「四半期ごとに常に非常に難しい」と述べ、季節変動やビジネスルールの定期的な変更があると説明した。内部モデルにより一定の範囲内での見通しは立てられるが、四半期ごとの正確な予測は困難であるとした。

• パートB（バイ・アンド・ビル）製品は、ASPベースの製品よりも予測しやすいと説明された。
• VEVYEの正味価格は、「VEVYE Access for All」プログラムの変更やフォーミュラリーの獲得に伴い変動している。
• BYOOVIZおよびOPUVIZは非常に高い利益率の収益源と評された。

製品ポートフォリオの最新情報

ハロウは会議の多くの時間を眼科ポートフォリオの説明に充てた。経営陣はこれを同社の成長ストーリーの核心と位置付けている。

VEVYE

ハロウのドライアイ疾患向けシクロスポリン製品であるVEVYEは、引き続き普及が進んでいる。経営陣は、最近の保険適用の獲得により数百万人の新たな患者がこの製品を利用できるようになったと述べた。

• 2024年1月のCVSフォーミュラリーへの採用により、VEVYEは優先的な保険適用を獲得した。
• 2024年8月の保険適用変更により、同製品は「対象外または非適用」から「適用対象」へと移行した。
• 経営陣は、シクロスポリン、抗炎症薬、ドライアイ全体の処方薬カテゴリーで1位を目指していると述べた。
• 一部の地域では、ハロウはすでにシクロスポリン、抗炎症薬、処方製品全体のシェアで首位に立っている。
• 同社はこうした地域レベルの実績を、より広範な拡大のための手本と位置付けている。

経営陣は、VEVYEがRESTASIS、CEQUA、Xiidraその他のドライアイ治療薬と競合しているが、使用感、忍容性、患者の好みにおいて差別化できると確信していると述べた。

IHEEZO

ハロウは、網膜麻酔薬IHEEZOがまだ商業展開の初期段階にあると述べた。同社の市場浸透率は2%に達しており、残り98%のユニット機会が未開拓であるとした。

• 同社は2024年第2四半期に過去最高のアカウント成長と需要を記録した。
• 経営陣は2024年残りから2025年にかけて成長が継続すると見込んでいる。
• DAANG試験では、対照群と比較して疼痛軽減および患者の好みにおいて良好な方向性のある結果が得られた。
• Quell第IV相試験は、IHEEZOと従来の標準的な麻酔を比較する236名規模の多施設無作為化試験である。
• Quellのデータは2024年第4四半期に得られる見込みである。

バウム氏は消費者向け電子機器を例えに用い、従来の麻酔法はiPhone 17と比較したブラックベリー・リミテッドのようになり得ると述べ、IHEEZOを眼科麻酔の「iPhone 17」と表現した。

G-MELTとMELTファミリー

経営陣は、白内障手術向け鎮静剤G-MELTが同社最大の製品機会になり得ると述べた。ハロウはすでにこの製品のコンパウンド版を中心に商業基盤を構築していると説明した。

• 約10年間にわたり、100万件以上の白内障手術でコンパウンド版が使用されてきた。
• この製品は800以上の医療機関アカウントで使用されている。
• 現在、医師は定額報酬から費用を支払っており、ハロウはその報酬が減少していると述べた。
• 同社はFDAとの特別プロトコル評価（SPA）を取得している。
• ハロウは2024年第4四半期初頭にFDAとの協議を行う予定である。

バウム氏は、800以上の医療機関アカウントをFDA未承認のコンパウンド製品からFDA承認済みの適応内製品、さらには保険償還の対象となり得る製品へと移行させることは、商業的に「非常に画期的」であると述べた。また、これはハロウとして初めて外科医のアイデアから新薬承認申請（NDA）の可能性まで進んだ製品であるとも語った。

ハロウはまた、MELTファミリーの別製品であるYocholについても言及し、硝子体内注射を受ける患者向けの即効性鎮静オプションとして紹介した。

TYRVAYA、BYOOVIZおよびOPUVIZ

同社はTYRVAYAの買収を、これまで完了した中で最も魅力的な案件の一つと評した。

• ハロウはTYRVAYAを過去12ヶ月の売上高の1倍未満で取得したと述べた。
• 経営陣は、同様の資産が売上高の7倍から10倍で取引されることもあると比較した。
• この取引には商業的業績に連動した売上マイルストーン支払いが含まれている。
• ハロウはTYRVAYAがすでに良好な保険適用を持ち、VEVYEのドライアイ保険適用拡大を支援できる可能性があると述べた。

同社のバイオシミラー製品であるBYOOVIZおよびOPUVIZは、顧客との関係を深める上での追加的な高利益率製品と評された。

• BYOOVIZは追加的かつ非常に高い利益率を持つ製品と評された。
• OPUVIZはより大きな市場機会を持つが、競争が激しい。
• ハロウはOPUVIZにおいて数パーセントポイントのシェア獲得のみを目標としている。
• 同社はほぼ最小限のコストでこの市場に参入したとしており、価格設定と契約において柔軟性を持っている。
• IOPIDINEも診療所のロイヤルティを高める補完的製品として紹介された。

オペレーションの最新情報

ハロウは今年、TYRVAYAの買収を含め、営業部隊を拡充したと述べた。増強されたフィールドチームはドライアイフランチャイズおよびその他の眼科製品を支援することを目的としている。

• 同社は今年VEVYEの営業部隊を拡大したと述べた。
• TYRVAYAによりドライアイチームを補完する追加のフィールドフォースカバレッジが加わった。
• ハロウは網膜チームがかつてないペースで成長していると述べた。
• アカウント成長と網膜部門の成長はいずれも加速している。
• 同社はAIベースのツール「Grok Bot」を使用し、PhilRxの処方を毎時間モニタリングし、地域レベルの市場シェアをリアルタイムで追跡していると述べた。

経営陣は、このデータ重視のアプローチにより、地域ごとのパフォーマンスを把握し、需要や保険適用の変化に迅速に対応できると述べた。

今後の見通し

ハロウは次の成長フェーズを、3つの眼科コアセグメントと各診療所を支援する幅広い製品群を中心に構築すると述べた。

• 眼科手術セグメントには、鎮静、散瞳、感染・炎症管理などの周術期ケアが含まれる。
• 網膜セグメントは、鎮静、眼圧管理、麻酔、抗炎症サポートを含む処置周辺ケアに注力する。
• 眼表面セグメントには、ドライアイ疾患、炎症、感染、抗真菌治療が含まれる。
• 経営陣は、この3分野においてM&A活動を継続すると述べた。
• 資本配分は規律を持って行われ、株主価値の向上に集中するとした。

ハロウは、患者の認知向上と処方の選択肢の拡大に支えられ、ドライアイ市場にはまだ成長余地があると述べた。また、今後12〜24ヶ月で保険適用が改善されるにつれ、VEVYEにはさらなる拡大の余地があるとした。

IHEEZOについては、Quellのデータがより広範な適応ラベルまたは普及の強化を支持すれば、長い成長軌道が見込めるとした。G-MELTについては、コンパウンド使用からFDA承認製品への移行が大きな商業的イベントになり得ると見ている。

質疑応答のハイライト

質疑応答の中で、バウム氏は同社の長期的な経営哲学に立ち返り、ハロウが投資家とのコミュニケーションと長期的な業務サイクルのバランスを取ろうとしている理由を説明した。

• 同氏は、上場企業であるためガイダンスを提供する必要があるが、四半期ごとの業績を超えた視点で考えなければならないと述べた。
• 同社は十分な可視性と透明性を持っており、自信を持てる水準での財務ガイダンスの提供を継続できると述べた。
• 5年計画のアプローチが歴史的に強い収益と利益成長をもたらしてきたと述べた。

IHEEZOについて、経営陣はDAANG試験が方向性として良好な結果を示しており、Quellが適応ラベルの改訂を支持する可能性があると述べた。VEVYEについては、地域レベルでのシェア首位が確立された競合製品に対して勝てることを示していると述べた。

TYRVAYAについて、バウム氏はこの買収によりハロウがグローバルな知的財産、顧客基盤、高い利益率を持つ収益創出製品を、異例に低い評価額で取得できたと述べた。

G-MELTについて、同氏は大規模なコンパウンド使用の既存基盤をFDA承認の商業製品へと転換する稀な機会があると述べた。

まとめ

ハロウはカンファレンスを通じて、着実な実行、より大きな野心、そして事業を評価するための長い時間軸というメッセージを投資家に伝えた。

同社の戦略、製品、見通しに関する詳細は、以下の完全な会議録を参照されたい。

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