ワークデイのAI戦略が成長計画を拡大——ゴールドマン・サックス会議で発表

2026年9月9日（水）——ワークデイ（WK）は、ゴールドマン・サックス・コミュナコピア＋テクノロジー・カンファレンス2026において、エージェント型人工知能、より広範な規制対応業務、および継続的な成長を軸とした長期計画を発表した。最高経営責任者（CEO）のジュリー・イスコウ氏は、同社が引き続き堅調な購読収益の成長と利益率の改善を実現していると述べるとともに、次のフェーズをワークデイが現在の事業領域を超えて拡大することを求める大規模な変革として位置付けた。

CFO部門を主要顧客とする同社は、信頼性の高いプラットフォーム、価値基準の価格設定、そして顧客データとの深い連携を活かし、より大規模なソフトウェア競合他社と競争しながら新市場を開拓できると見込んでいる。一方で、経営陣は一部の顧客が最先端のAI機能に移行しない可能性があること、また事業規模の拡大に伴い成長率が現在の水準から鈍化する可能性があることも認めた。

主なポイント

• ワークデイは、報告プラットフォームからエージェント型AI優先の規制対応システムへと進化していると述べた。
• 購読収益の成長率は、同社が2024年に売上高10億ドルを突破した後も、数四半期にわたり約20%近辺を維持している。
• 経営陣は2027年の利益率目標をすでに達成しており、2030年の財務フレームワークに引き続き自信を持っていると述べた。
• 顧客の50%超が依然として1〜2つのソリューションのみを利用しており、20以上の製品ポートフォリオ全体での拡大余地が残っている。
• プレミアムAI価格帯への移行顧客における採用率は20%超となっている。

戦略的ビジョン：報告から規制対応業務へ

イスコウ氏は、ワークデイの長期目標は開示・報告の枠を超え、規制対応業務のより広範なプラットフォームとなることだと述べた。同氏の見解では、同社は顧客がコンプライアンスを報告するだけでなく、コンプライアンスを維持し続けることを支援すべきだとしている。

• 現在のプラットフォームは、財務報告、非財務・サステナビリティ報告、ガバナンス・リスク・コンプライアンスの3つの主要領域をカバーしている。
• 今後5年間で、ワークデイはより多くの規制領域へと事業を拡大する方針だ。
• 同社は、顧客に代わって推論・計画・実行が可能なエージェント型AIを中心に構築を進めている。
• 経営陣は、このシフトによりワークデイが新たな機能や新市場へより迅速に参入できるようになると述べた。

「今日我々が持つプラットフォームと、その変革、そして特にエージェント型AIを組み合わせることで、現在我々が手掛けるカテゴリーを超えた、より広範な規制対応業務の領域へと拡大することが可能になった」とイスコウ氏は述べた。

財務実績と規模

ワークデイは、事業が大規模な水準で成長を続けていると述べた。同社は2024年に売上高10億ドルに達し、現在は世界で6,000社超のエンタープライズ顧客にサービスを提供している。

• 購読収益の成長率は数四半期にわたり約20%を維持している。
• 直近四半期の新規顧客獲得数は7四半期ぶりの最高水準を記録した。
• 経営陣は、顧客維持率と拡大が引き続き堅調であると述べた。
• 同社は2027年の利益率目標をすでに前倒しで達成したと述べた。
• ワークデイは、売上高・利益の両目標を含む2030年の財務フレームワークに引き続き自信を持っている。

イスコウ氏は、同社がAI、製品開発、市場拡大への投資を続けながら、効率性の改善も継続できると考えていると述べた。同氏はこれをトレードオフではなく「両立」の戦略と表現した。

価格設定、AIの収益化と顧客の採用状況

ワークデイは、同社の価格モデルがシートベースのソフトウェアベンダーよりも自然な形でAIから価値を獲得するのに適していると述べた。同社は約6〜7年前に価値・利用量ベースの価格設定に移行した。

• 顧客への課金は、エンティティ数、コントロール数、データ統合数などの複雑性指標に基づいている。
• ワークデイはユーザー数に基づく課金を行っていない。
• 経営陣は、このモデルはAIとの親和性が高く、作業が人によるものかエージェントによるものかにかかわらず、提供された価値に対して対価を得られると述べた。
• 高度なAI機能は、同社の「グッド・ベター・ベスト」価格体系内のプレミアム層に設定されている。
• これらの上位層に移行した顧客の採用率は20%超となっている。

イスコウ氏は、AIエージェントへの業務委任に対する意欲が最も高いのは、明確に定義され、反復可能で、検証が容易なタスクであると述べた。また、顧客は結果を確認した後、より複雑な用途へと利用を拡大する傾向があるとした。

「我々は非常に恵まれた立場にある。シートベースではないSaaSアプリケーション企業の中で、6〜7年前から顧客に価値・利用量に基づいて課金してきた、ごく少数の企業の一つだ」と同氏は述べた。

業務上のアップデートと市場開拓の変更点

ワークデイは、成長と製品ラインナップの拡大を支援するために複数の業務上の変更を実施したと述べた。

• 同社は、1〜2チームから開始し段階的に拡大するハンター・ファーマー型の営業モデルを導入した。
• 営業の重点を大規模顧客および複数カテゴリー・複数ソリューションの案件へとシフトした。
• 経営陣は、このアプローチが新規顧客獲得における規律の向上に寄与していると述べた。
• 同社はすべてのワークフローとソリューションに基本機能としてAI機能を追加した。
• また、ソリューション固有のAIツールと、既存の価格帯における高度な機能も導入した。
• ワークデイはパートナーエコシステムとグローバルプレゼンスを拡大した。

同社は、ポートフォリオに20以上の製品が含まれているにもかかわらず、顧客の半数超が現在も1〜2つのソリューションのみを利用していると述べた。経営陣は、特にオンボーディング、営業、採用における摩擦を軽減できれば、これが大きな拡大機会になると見ている。

プラットフォームとデータ戦略

ワークデイのAI戦略の中核をなすのが、データガバナンスとデータリネージ（データの来歴管理）機能だ。経営陣は、AIがより多くの業務を担うようになるにつれ、これらの機能の重要性が増すと述べた。

• ワークデイはセマンティックデータモデルを構築し、顧客のビジネスプロセスへの理解を深めている。
• 同社は、外部のモデルやエージェントとの接続を可能にするモデルコンテキストプロトコルゲートウェイ「Workiva MCP」を立ち上げた。
• ワークデイは、このゲートウェイがガバナンス、リネージ、監査可能性を維持すると述べた。
• 経営陣は、外部の大規模言語モデルがインテリジェンスを提供する一方で、ワークデイはCFOが必要とするトレーサビリティと説明可能性を提供すると主張した。

イスコウ氏は、同社の価値はAIだけでなく、あらゆる成果を証明・説明できる能力にあると述べた。顧客がより多くの業務にAIを活用するようになるにつれ、この重要性はさらに高まっていると同氏は述べた。

競合ポジションと市場機会

ワークデイは、CFO部門のワークフローにおいてマイクロソフトやGoogleと競合しているが、目的特化型のツールとより深いデータ連携で優位に立てると考えていると述べた。

• 同社は、データが断片化し、システムが分散しており、業務が依然として手作業で行われている領域で最も強みを発揮すると述べた。
• ERPのアップグレードと複数事業体の報告連結は、既存システムを置き換える重要な機会だ。
• ワークデイは、データを一か所に集約することでポイントソリューションを上回ることができると述べた。
• データの統合はAIの成果も向上させると経営陣は述べた。
• 資本市場の活発化が最近の新規顧客獲得、特に株式公開（IPO）準備中の非公開企業の獲得に貢献している。

イスコウ氏は、ワークデイの「獲得された優位性」は、15年以上にわたるプラットフォーム開発、顧客との深い信頼関係、そして上場前の財務・業務データへのアクセスの結果だと説明した。これらの資産により、大規模なエンタープライズ顧客を抱えながらもスタートアップのスピードで動くことができると同氏は述べた。

経営幹部の変更と拡大計画

ワークデイはまた、より大きな収益基盤に向けた取り組みの一環として、最近の経営幹部採用についても言及した。

• 新たな最高収益責任者（CRO）は、Databricks、AWS、SAPでの経験を持つ。
• 最高財務責任者（CFO）のバーバラ・ラーソン氏は、VMwareで15年以上、ワークデイで約10年（CFO職を含む）の経験を持つ。
• 最高製品責任者（CPO）のディーパク・バラドワジ氏は、以前ServiceNowおよびアドビ・システムズに在籍していた。
• 経営陣は、テクノロジーおよびオペレーション全体にわたってより広範なリーダーシップチームを拡充したと述べた。

同社は、これらの採用は売上高10億ドルから20億〜30億ドルへの移行に向けた準備を目的としていると述べた。

顧客行動と拡大のシグナル

ワークデイは、プラットフォームが顧客のワークフローにとってより中心的な存在となるにつれ、顧客の購買パターンが変化していると述べた。

• 最初から複数のソリューションを購入する顧客が増えている。
• 経営陣は、これが製品の適合性と市場開拓の実行力の向上の両方を反映していると述べた。
• 顧客はシングルベンダーへの集約とデータ接続性の向上を求めている。
• CIOおよびCFOも、強力なAI機能を持つ信頼できるベンダーを求めている。
• プレミアム層は、上場企業、成長企業、拡大を準備している健全な非公開企業に採用されている。

経営陣は、長年の顧客の中には最先端の機能を採用しない者もいるかもしれないが、新規上場企業はより広範なパッケージから始める可能性が高いと述べた。また、AI価値の指標としては、クリック数やプロンプト数などの利用指標よりも、顧客維持率と拡大がより適切な尺度だと述べた。

見通し

今後の見通しについて、ワークデイは事業規模の拡大に伴い、購読収益の成長率が時間をかけて10%台半ばから後半の水準に移行すると予想していると述べた。それでも経営陣は、効率性の改善、製品の追加、対応可能市場の拡大を同時に進めることができると考えていると述べた。

投資家に向けた会議からのメッセージは明確だ。ワークデイは自社を単なる報告ツールではなく、AIを中心に据えてより広範な規制対応業務を管理できるプラットフォームとして位置付けている。同社の課題は、そのビジョンを持続的な成長へと転換しながら、利益率を軌道に乗せ続けることだ。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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