ワンス・アポン・ア・ファーム、バークレイズ消費者会議で成長計画を発表

2026年9月10日（木）— ワンス・アポン・ア・ファーム（OFRM）は、バークレイズ第19回年次グローバル消費者会議において、依然として初期段階にありながらも既に相当規模に達した成長戦略を説明した。経営陣によると、同社は2017年末時点で100万ドル未満だった売上高から、今年は3億ドルを大幅に上回る水準への業績予想へと成長を遂げた。一方で、販促費の支出、価格圧力、継続的な投資の必要性など、規模拡大に伴う通常のトレードオフにも直面している。

同社は、乳幼児の初めての離乳食から12歳頃までを対象とした現代的な子ども向け栄養プラットフォームを戦略の中核に据えており、10億ドルブランドへの成長を目標としていると述べた。経営幹部は、高いリピート率、世帯浸透率の上昇、そして次の成長段階を支えると考えるクーラー戦略を強調した。

主なポイント

• ワンス・アポン・ア・ファームは、2017年に創業者が参画した時点では100万ドル未満だった売上高が、今年は3億ドルを大幅に上回る水準になると予想している。
• 世帯浸透率は6.2%に上昇し、自発的認知率はほぼ倍増して約11%に達し、子どもを持つ世帯でのリピート率は50%超を維持している。
• 同社は直近の四半期末時点で約4,100台のクーラーを運営しており、年末までに約5,000台への拡大を計画している。長期的な市場機会は15,000店舗以上と見込んでいる。
• 経営陣は、同社が参入するカテゴリーで60%〜80%の増分成長を実現しており、小売業者にとって高い増分効果をもたらしていると述べた。
• 経営幹部は、長期目標として粗利益率45%、EBITDAマージン10%台半ばから後半を改めて示しつつ、成長プロジェクトへの再投資余地も確保するとした。

財務実績

経営陣は、今年に入り業績予想を2度引き上げており、現在は売上高が3億ドルを大幅に上回る水準になると見込んでいると述べた。同社によると、基礎的な消費動向は30%台前半から半ばの範囲で推移しているという。

その他の財務・消費者指標は以下の通りである。

• 世帯浸透率は比較的短期間で約5%から6%超に上昇し、6.2%に達した。
• 子どもを持つ世帯でのリピート率は50%超である。
• 新規家族のリピート率は平均世帯を上回っている。
• クーラー経由で販売された商品は、非クーラー商品よりもリピート率が高い。
• 自発的認知率は前年比でほぼ倍増し、約11%に達した。
• 浸透率の上昇に伴い、購入率も改善し続けている。

共同創業者兼最高経営責任者のジョン・フォレイカー氏は、同社の長期的な成長アルゴリズムは年率20%の成長を想定しており、今後3年間はそれを上回る成長が続くと見込んでいると述べた。世帯浸透率は依然としてポテンシャルに対して低水準にあるため、ブランドには大幅な拡大余地があると同氏は語った。

最高財務責任者のローレンス・ウォルドマン氏は、規模の拡大が将来の利益成長の主要な原動力になると考えていると述べた。規模の拡大だけで毎年調整後EBITDAに約2%の改善をもたらし、さらに3〜5年かけて生産性向上プロジェクト、価格設定、新カテゴリーからのマージン改善が加わると同氏は説明した。

経営陣はまた、長期的な粗利益率45%および10%台半ばから後半のEBITDAマージンを達成可能と考えていると述べた。ウォルドマン氏は、生産性向上プロジェクトはこれらの目標達成に必須ではないが、確信を高める要素になると語った。

事業運営の最新状況

ワンス・アポン・ア・ファームは、乳幼児向け・子ども向け製品の両方において流通網の拡大が続いていると述べた。現在、全商品カテゴリー取扱量（ACV）ベースで約70%をカバーしており、直近の四半期で約10万の流通拠点を追加したという。

主な運営詳細は以下の通りである。

• 米国の主要小売基盤は約25,000店舗で、1店舗当たり平均30SKU弱を取り扱っている。
• より発展した小売業者では1店舗当たり60〜80SKUを取り扱っている。
• 最も発展した小売業者では1店舗当たり100SKU超を取り扱っている。
• ベビースナックは現在20,000店舗超で販売されている。
• 乳幼児向け・子ども向けカテゴリーの両方で流通拡大が続いている。

クーラー戦略は引き続き同社の拡大計画の中核をなしている。ワンス・アポン・ア・ファームは直近の四半期末時点で約4,100台のクーラーを保有しており、年末までに約5,000台に達する見込みだと述べた。経営陣は、対応可能な市場は少なくとも15,000店舗のクーラー設置先であり、それ以上になる可能性もあると述べた。

同社によると、クーラー1台当たり約50SKUが追加され、設置が成熟するにつれてクーラーの生産性は向上し、消費者認知度の高まりや品揃えの拡充が進むという。経営陣は、フレッシュ離乳食クーラー事業はすでに5,000万ドル超の小売カテゴリーに成長しており、15,000台のクーラーがそれぞれ平均20,000ドルの生産性を達成すれば3億ドル規模に達する可能性があると試算した。

経営幹部は、クーラーは通常数四半期かけて基本的な生産性水準に達し、その後も改善が続くことを学んだと述べた。品揃えが適切で、実行が徹底され、店内でのサポートが充実している場合に最良の結果が得られると説明した。

実行力を支えるため、同社はサードパーティのマーチャンダイジング支援を活用しており、人材・システム・インフラへの投資を継続していると述べた。経営陣は、これらの投資は上場企業として運営するために行われたものであり、重複することはないが、規模拡大と収益性の両方を支えるペースで投資を継続すると語った。

製品イノベーションとカテゴリー拡大

経営陣は、イノベーションが同社の成長モデルの重要な柱であり続けると述べた。クーラー品揃えへの最近の追加品目には、肉類ベースの製品や豆類タンパク質製品（Belly Blendsを含む）が含まれる。

その他の製品・カテゴリー計画は以下の通りである。

• キッドパウチラインの包装改善が予定されている。
• 2027年に新カテゴリーへの参入を計画しているが、具体的な内容はまだ発表されていない。
• 経営陣は12〜18ヶ月ごとに新カテゴリーへ参入することを目指している。
• 新カテゴリーは事業に対して全面的またはほぼ全面的な増分効果をもたらすと見込まれている。
• 同社は新カテゴリーの立ち上げだけでなく、既存カテゴリーでのイノベーションも継続することを重視している。

フォレイカー氏は、同社はコアパウチに7年間集中した後に事業を拡大しており、次のフェーズは子どもの成長に合わせてブランドが家族の生活に深く関わることを目的としていると述べた。長期的なビジョンは、初めての離乳食から12歳までの消費者生涯価値を高めることだと同氏は語った。

競争上のポジショニング

経営陣は、同社の主な製品上の優位性は、加熱処理の代わりに高圧処理（HPP）を使用したフレッシュパウチにあると述べた。フォレイカー氏は、この製造工程により、4ヶ月の賞味期限があっても約10分前に作りたてのスムージーのような味わいを実現できると説明した。

同社は、参入するカテゴリーで60%〜80%の増分成長をもたらしており、多くの小売パートナーにとって最大の成長ドライバーになっていると述べた。

経営陣が挙げたその他の競争上のポイントは以下の通りである。

• 競合品が参入してほぼ1年が経過した後も、比較可能な商品の販売拠点当たりドル売上高は競合品の約2倍である。
• クーラー商品は、常温棚商品や競合品と比較して高い販売速度を示している。
• 新規参入者があるにもかかわらず、カテゴリーの販促強度は1〜2年前とほぼ同水準を維持している。
• 一部の小売業者では、特定の棚スペースについて一定期間の独占契約を締結している。

フォレイカー氏は、同社はブランド構築において約10年のリードを持っていると述べた。アニーズやホライゾン・オーガニックでの過去の経験と比較しながら、強力なブランド投資、継続的なイノベーション、競争力のある企業文化がカテゴリーの成長に伴うシェア防衛に貢献できると語った。

価格設定とマージン戦略

経営陣は、価格設定は主にコストとインフレを相殺するために活用されており、利益成長を牽引するためではないと述べた。同社は2024年の市場参入以来、最小限の値上げしか実施していない。

ウォルドマン氏は、第2四半期にスナック事業で一桁台半ばの値上げを発表したが、会社全体への影響は一桁台前半にとどまったと述べた。同社は価格・容量構成（プライス・パック・アーキテクチャー）を活用して消費者に低価格の選択肢を提供しており、値上げが棚価格や平均単価を過度に押し上げないよう注意深く監視していると説明した。

同氏は、過去の値上げ施策において消費者の反応は比較的非弾力的であり、販売速度や成長への影響はほとんどなかったと述べた。

収益性については、経営陣は調整後EBITDAの改善軌道へのコミットメントを維持しつつ、高リターンの機会への投資に柔軟性を確保すると述べた。同社は年率18%〜20%の投資収益率を目標とし、回収期間は最長2年としている。

ウォルドマン氏は、第2四半期に実施したMVMイベントを含む大規模なクラブ向けプロモーションにより、同四半期のマージンが約500ベーシスポイント低下したと述べた。これは純粋なマージンの犠牲ではなく、世帯獲得への投資として位置付けられていると同氏は説明した。

小売業者との関係

経営幹部は、同社の成長に伴い小売業者との関係がより戦略的なものになっていると述べた。フォレイカー氏は、現在すべての主要小売業者と上級レベルの関係を構築しており、一部とは2〜3年先を見据えた共同事業計画を策定していると語った。

経営陣は、消費者インサイト、消費データ、バスケットサイズ指標を活用して、より広範なパートナーシップの構築を働きかけていると述べた。小売業者は現在、過去と比べてデータへのアクセスが増え、新興ブランドとの協業に対する意欲も高まっていると説明した。

フォレイカー氏は、小売業者との連携計画により、過去の事業と比べて成長の先行きがより明確に見えていると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣が投資家から繰り返し寄せられるテーマについて回答した。

世帯浸透率とエンゲージメントについて、フォレイカー氏は、リピート率がブランドを試した消費者の間で強固であるため、新規世帯の獲得と既存顧客のエンゲージメント向上を同時に進めることができると述べた。カテゴリー間のクロスポリネーション（相互送客）がより大きなバスケットとより良い成果をもたらすと同氏は説明した。

クーラーの機会について、ウォルドマン氏は、成長ストーリーはクーラーの追加と既存設置基盤の生産性向上の両方にあると述べた。品揃えの改善、実行力の強化、認知度の向上がクーラーの成熟と性能向上に寄与すると説明した。

ブランド拡張について、フォレイカー氏は、派手な新製品発表を追うのではなく、着実に拡大したいと述べた。まずサプライチェーンと能力に深みを持たせ、その後に規模が大きく成長が鈍化または縮小しているイノベーションを必要とする新カテゴリーに参入するという計画だと説明した。

競争について、フォレイカー氏は、カテゴリーにおける販促強度の顕著な増加は見られていないと述べた。一部の競合他社は当初積極的な戦略を取る可能性があるが、フレッシュ製品の経済性を考えると長期的な価格競争は起こりにくいと同氏は語った。

成長と収益性のバランスについて、フォレイカー氏は、先行者優位を支え、カテゴリー成長を加速させる機会を優先しつつ、明確な調整後EBITDAの改善軌道に沿って進んでいくと述べた。ウォルドマン氏は、すべての生産性向上プロジェクトが実現しなくても長期的なマージン目標を達成できると考えていると付け加えた。

長期的な見通し

経営陣は、ブランドの長期的な目標は現代的な子ども向け栄養プラットフォームのリーダーとなり、10億ドルブランドへと成長することだと述べた。フォレイカー氏は、そのためにはカテゴリー全体でより広範な存在感を示し、乳幼児コーナーにより多くのクーラーを設置し、保護者の間での認知度を高め、小売業者において主導的な地位を確立することが必要だと述べた。

同氏は、現在の軌道を踏まえると、これらの目標は依然として達成可能な範囲内にあると語った。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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