IAGがスコシアバンク・サミットでニッチ戦略による成長を説明

2026年9月10日（木）— IAGは、スコシアバンクの第27回年次金融サミットにおいて、ニッチ市場、販売網の強化、テクノロジーを軸とした戦略を説明するとともに、米国事業の一部における課題も認めた。最高経営責任者（CEO）のドニ・リカール氏は、積極的な自社株買いよりも成長投資を優先することになったとしても、17%以上の自己資本利益率（ROE）を目標とし続けると述べた。

同社の株価は直近で202.32ドルとなっており、前終値199.83ドルから1.25%上昇し、52週レンジである145.44ドルから223.72ドルの上限付近で推移している。

主なポイント

• IAGは、大手競合他社と正面から競合するのではなく、販売力、サービス、収益性で優位に立てるニッチ市場に注力している。
• カナダの個人保険は、第2四半期の前年同期比売上高が横ばいとなったものの、長期的な成長エンジンであり続けている。
• RFキャピタルは当初の買収モデルを上回る成果を上げており、1株当たりCAD 0.15の利益増加が当初計画より1年前倒しで実現する見込みである。
• 米国ディーラーサービス部門は依然として弱点であるが、経営陣は価格設定と経営体制の変更後に業績が改善していると述べた。
• リカール氏は、IAGは買収、有機的成長、自社株買いを賄う十分な資本的柔軟性を持っているが、自社株買いは最優先事項ではないと述べた。

戦略的メッセージ：IAGが主導権を握れる市場で勝つ

リカール氏は、IAGのアプローチは強固なポジションを築ける市場を見つけ、はるかに規模の大きい金融機関との直接対決を避けることだと述べた。同社はカナダの個人保険、米国の最終費用保険（ファイナル・エクスペンス保険）、カナダの分離ファンドにおいてこれを実践してきたと説明した。

• カナダでは、IAGは個人保険契約の約4件に1件を販売している。
• 同社はカナダの分離ファンドで第1位であると述べた。
• また、銀行系以外の独立系ウェルスマネジメント分野でもリーダー的存在である。
• リカール氏は、拡大していない高収益ビジネスよりも、ROE17%から19%で成長できるビジネスを好むと述べた。

同氏は、同社の規模が小さいことは大手競合他社を上回る妨げにはなっていないと述べた。むしろ、IAGの規模はマスマーケット向け事業を支えるのに十分であり、選定したニッチ分野で迅速に動く余地も残していると主張した。

財務実績と目標

リカール氏は、同社の中核的な財務目標であるROE17%超を改めて示した。直近4四半期のROEは16%をわずかに下回っており、成長投資が成熟するにつれて改善の余地があると述べた。

• カナダの個人保険の売上高は、第2四半期において前年同期比で横ばいとなった。
• 同社は今後数年間、この事業において年率5%から8%の複合成長率を目標としている。
• 米国の個人保険は2010年以来、売上高の複合年間成長率16%を達成している。
• この米国保険事業は、IAGの17%という収益性目標を達成またはそれを上回る水準で利益を上げている。
• 現在のレバレッジ比率は約17%であり、リカール氏は規制上の制約から競合他社より低い水準にあると述べた。

また、IAGは余剰資本を生み出す能力を持っており、成長資金の確保、レバレッジの最適化、適切なタイミングでの株主への還元が可能だと述べた。

カナダ個人保険：販売網が主要な成長ドライバー

リカール氏は、カナダ市場は依然として普及が進んでいない状態にあり、アドバイザー不足が長期的な需要を支えていると述べた。LIMRAの調査によると、カナダ人と米国人の約50%が十分な保険に加入していないという。

• IAGは昨年、ケベック州で200人のキャリアエージェントを採用し、その前年には300人を採用した。
• 同社は現在、ケベック州に約3,000人のキャリアエージェントを擁している。
• 昨年、カナダで25万件の個人保険契約を発行した。
• リカール氏は、同社の戦略は短期的な四半期ごとの変動を追うのではなく、販売網の構築を継続することだと述べた。

「特にカナダの個人保険については、非常に楽観的に見ている」とリカール氏は述べた。「結局のところ、すべては販売網にかかっている。カナダ人は平均的に見て、保険が不足している状態にある。」

米国個人保険：ニッチへの集中と製品ラインの拡充

米国においては、IAGは主に大手競合他社が少ないニッチ分野である最終費用保険（ファイナル・エクスペンス保険）に注力している。リカール氏は、同社が16年間かけてこの事業を構築してきており、販売網の管理が収益性の鍵であることを学んだと述べた。

• この事業は2010年以来、売上高の複合年間成長率16%を達成している。
• 収益性は同社の17%目標を達成またはそれを上回る水準にある。
• 昨年、米国で30万件の保険契約を発行した。
• Vericity社の買収により、このセグメントにおける製品の幅が拡大した。

同氏は、解約率や死亡率のトレンドに関連した初期の問題があったが、それらは販売網の管理に起因するものであり、すでに対処済みだと述べた。「我々は主に最終費用保険事業に注力している」と同氏は述べた。「米国でこの分野に参入しているプレーヤーはそれほど多くない。」

米国ディーラーサービス：困難なスタートからの回復途上

リカール氏は、2020年5月に買収した米国ディーラーサービス部門はこれまでのところ期待に応えられていないと述べた。不利なタイミング、インフレ、損害率の圧力が主な逆風として挙げられた。

• 経営陣はこの事業において幹部の交代を行った。
• 利益率の圧力に対処するための価格再設定が進行中である。
• リカール氏は改善は段階的であるが、事業は正しい方向に進み続けると予想していると述べた。
• 収益性が改善するまで、このセグメントでの大型新規買収を急ぐつもりはないと述べた。

同氏はこのセグメントについて、価格設定と実行面での整合性が高まった後にのみ、逆風がやがて追い風に転じる可能性があるケースだと説明した。

ウェルスマネジメントとRFキャピタル：予想を上回る成果

議論の大部分は、IAGのウェルスプラットフォームとRFキャピタルの買収に集中した。リカール氏は、好調な市場環境と当初モデルを上回るアドバイザーの定着率に助けられ、この取引は予想以上の成果を上げていると述べた。

• IAGは当初、買収後2年目に1株当たりCAD 0.15の利益増加を見込んでいた。
• リカール氏は、この利益増加は計画より1年早く、1年目に実現する可能性が高いと述べた。
• 定着率は買収モデルが想定していたよりもはるかに良好である。
• アドバイザーの離職率は非常に低い水準にある。
• このプラットフォームは、より高い柔軟性と高い報酬を求める従来の銀行モデルのアドバイザーを引き付けている。

リカール氏は、RFキャピタルは銀行モデルとIAGの従来の独立系モデルの橋渡し役を果たしていると述べた。このプラットフォームのオープンアーキテクチャと報酬体系は、より多くの自由と自社製品への依存度の低下を求めるアドバイザーにとって魅力的だと説明した。

テクノロジーと人工知能

リカール氏は、IAGは大規模な変革よりも実際の効果に焦点を当て、測定された方法でテクノロジーに投資していると述べた。同社は数十億カナダドルではなく、数億カナダドルを特定のツールに費やしてきたと説明した。

• AIツールにより、一部の注文処理作業が約1時間から数分に短縮された。
• AIはコンプライアンス業務の自動化にも活用されている。
• リカール氏は、同社はAIにリスクよりも機会を見出していると述べた。
• 保険分野の規制により、企業は新技術への適応に時間をかけられると述べた。
• AIの利用が拡大するにつれ、トークンコストと効率性が重要になると付け加えた。

リカール氏は、テクノロジーへの投資がアドバイザーの業務効率化と収益増加を支援するとともに、IAGのマスマーケット向け事業モデルを支えていると述べた。

資本配分と自社株買い

リカール氏は、IAGは資本の活用方法において柔軟性を持っているが、自社株買いを同社の最優先事項とは考えていないと述べた。

• 同社は約8%の自社株買い余力を有している。
• 自社株買いのペースは、株価、買収機会、成長ニーズ、地政学的背景に依存すると述べた。
• IAGはレバレッジ比率を時間をかけて引き上げ、競合他社の水準に近づけたいと考えている。
• 同社の資本創出力が買収および有機的成長への投資を支えていると述べた。

「成長が停滞している25%のROEビジネスよりも、17%以上、例えば18%、19%といった水準のROEを持ちながら大きく成長する組織の方が望ましい」とリカール氏は述べた。

今後の見通しと地理的拡大

リカール氏は、IAGは北米以外への拡大の可能性を検討し始めているが、本格的な投資はおそらくまだ数年先になると述べた。新市場への大きな動きをする前に、5年から7年かけて新市場を調査する可能性が高いと述べた。

• 将来の潜在的な市場としては、南米やヨーロッパが含まれる可能性がある。
• リカール氏は、IAGは資本を投入する前に長期的な調査フェーズを経る可能性が高いと述べた。
• 同氏は、本格的な投資の前に数年間の準備期間を設けた同社の以前の米国進出をモデルとして挙げた。
• IAGの既存の保険・テクノロジープラットフォームは新たな地域に適応できると述べた。

また、カナダ経済が時間をかけて多様化し、米国市場への依存度を低下させる能力に自信を持っていると述べた。関税については、同社は物品を輸出していないため直接的な影響はないと述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、マクロ経済、市場でのリーダーシップ、アドバイザーの採用など、いくつかの繰り返し取り上げられたテーマが議論された。

• リカール氏は、関税をめぐる緊張はIAGの事業に直接影響を与えないが、より広範なマクロ経済状況は依然として重要になり得ると述べた。
• 多くの消費者がまだ十分な保険に加入していないため、カナダの保険市場は引き続き魅力的だと述べた。
• 販売網の構築がカナダと米国の両方における中心的な課題であると述べた。
• IAGの分離ファンドにおけるリーダーシップは、単に営業部隊の規模だけでなく、サービス、製品、テクノロジーの一貫性の結果であると説明した。
• 同社はAIをビジネスモデルへの脅威ではなく、生産性向上のためのツールと見なしていると述べた。

リカール氏はまた、同社の厳格な規制環境は保険会社に新しいツールやプロセスへの適応時間を与えるため、優位性となり得ると述べた。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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