フライワイヤー、ゴールドマン・サックス会議で多角化を軸とした成長計画を発表

2026年9月10日（木）、フライワイヤー（FLYW）はゴールドマン・サックス・コミュナコピア＋テクノロジー・カンファレンス2026において、多角化、コスト管理の強化、製品ミックスの拡充を柱とした長期計画を提示した。CFOのコスミン氏は、同社が数年以内に売上高10億ドル、調整後EBITDAマージン30%の達成を目標としていると述べる一方、このフレームワークはマクロ環境の改善ではなく、厳しい経済環境を前提として構築されていると警告した。

同社のメッセージは楽観と慎重さが混在するものであった。フライワイヤーは、ビザ審査の厳格化にもかかわらず教育事業が懸念されていたよりも堅調に推移していると述べ、トラベルおよびヘルスケア部門が新たな成長エンジンとして加わっていると説明した。一方で、英国の見通しは依然として不安定であり、変革投資の効果が完全に現れる前に支出が続くと経営陣は述べた。

主なポイント

• フライワイヤーは、売上高10億ドル、調整後EBITDAマージン30%という長期オーガニック目標を設定した。
• 経営陣は、同社が国境を越えた教育分野への依存度を低下させ、国内教育、トラベル、ヘルスケアにわたってより多角化が進んでいると述べた。
• 米国の教育事業は、予測に30%のビザ減少を織り込んでいるにもかかわらず、ガイダンスに沿った、またはやや上回る実績を上げている。
• プロジェクトADAPTは18カ月の行程の約半ばに達しており、長期的に生産性を20〜30%向上させることを目的としている。
• サーティファイの買収は計画を上回るペースで進んでおり、決済マネタイゼーションが業績超過の主な要因となっている。

財務実績と長期目標

コスミン氏は、フライワイヤーの長期目標は買収によるものではなく、オーガニック成長によるものだと述べた。同社が目指すのは以下の通りである。

• 売上高10億ドル
• 調整後EBITDAマージン30%
• 成長と並行したフリーキャッシュフローの強化およびGAAP基準での収益性向上

同氏は、このフレームワークは保守的に構築されたと述べた。

• 「10億ドルと30%はオーガニック目標であり、慎重かつデータに基づくという我々の通常のアプローチを反映している」と同氏は述べた。
• 「この財務フレームワークは厳しいマクロ環境に耐えられるよう構築されたものであり、環境が好転することを前提としたものではない。」

経営陣はまた、営業費用はすでに緩やかな伸びにとどまっていると述べた。オーガニックな営業費用の増加率は、変革プログラムが本格化する前の段階でも一桁台にとどまっている。フライワイヤーは変革投資が2027年にピークを迎えると見込んでおり、その後は戦略的優先事項への資金供給を続けながらも、営業コストは比較的横ばいで推移するとしている。

効率化が見込まれる分野として以下が挙げられた。

• コスト全体の約3分の1を占める一般管理部門
• 生産性向上が期待される研究開発およびエンジニアリング部門
• エンタープライズと非エンタープライズのクライアント区分に基づく、より効率的なサポートモデル

コスミン氏は、この取り組みは単純なコスト削減プログラムではないと強調した。

• 「これはコスト削減の取り組みではない。すでに進行中であり、オーガニックな営業費用はそれほど増加していない。おそらく一桁台の成長だ」と同氏は述べた。

事業の最新状況

フライワイヤーは、国境を越えた教育決済の専門企業として出発した当初と比べ、事業構成が大きく変化したと述べた。

垂直分野にわたる多角化

• トラベル事業は現在、英国の教育事業とほぼ同規模に達している。
• B2Bヘルスケアは、クリーブランド・クリニックとの大型契約獲得を経て成長軌道に回帰した。
• 主要4カ国以外の教育市場は上半期に30%超の成長を記録し、現在は売上高の低い10%台を占めるに至っている。
• 国境を越えた教育分野は依然として重要であるが、事業ミックスに占める割合は縮小しつつある。

プロジェクトADAPT

経営陣によると、同社のデジタル変革プログラムであるプロジェクトADAPTは、18カ月の行程の約半ばに達している。これまでに組織再編とプロセス再設計が実施されており、次の段階ではシステム統合とデータインフラの整備に注力する。

主なポイントは以下の通りである。

• フライワイヤーは20〜40の異なるシステムをより少数のプラットフォームに集約しつつある。
• より高度なAIツールの活用を支援するため、データ品質の向上に取り組んでいる。
• 経営陣は、適切な基盤が整えば20〜30%の生産性向上が実現可能と考えている。
• 同社はAIを表面的に付加するのではなく、より強固なデータ基盤の上に構築することを目指している。

コスミン氏は、最も困難な部分は組織とプロセスの変革だったと述べた。

• 「最も難しいのは組織とプロセスの変革だ。プロセスを再設計することは、あらゆる変革において通常最も困難な部分だ」と同氏は述べた。
• また、基盤となる作業が適切に行われれば、フライワイヤーは「組織として20〜30%生産性が向上する」可能性があると付け加えた。

サーティファイの統合

フライワイヤーは、同社最大の買収案件であるサーティファイが計画を上回るペースで推移していると述べた。主な牽引役は決済マネタイゼーションである。

• フライワイヤーは買収時点で30億ドルの決済マネタイゼーション機会を特定していた。
• その内訳はソフトウェア70%、決済30%とされていた。
• そのうち約25億ドルの機会が残存している。
• この買収により42の海外拠点が加わった。

経営陣は、サーティファイがフライワイヤーのトラベル・ホスピタリティ分野での拡大を支援しており、文書署名やワークフローのデジタル化を通じて製品の深みをもたらしていると述べた。同社は2024年および2025年に決済マネタイゼーションによる売上総利益率の改善を見込んでいる。

教育事業とビザ動向

フライワイヤーは議論の多くを教育分野に割いた。ビザの変動性は市場における主要な懸念事項となっている。

米国の教育事業

• フライワイヤーは、ビザが30%減少するとの前提のもと、米国教育事業の低一桁台の成長を見込んでいる。
• 経営陣は、ピーク入学期間中の実績が予想に沿った、またはやや上回るものだったと述べた。
• 米国のピーク入学期間は8月から9月にかけてほぼ完了した。
• 外部データではビザに関する否定的な傾向が示されているが、フライワイヤー独自の初回支払者データでは30%という急激な落ち込みは確認されていない。

同社によると、ランキングが高く選抜性の高い大学は好調を維持している。圧力は大学院および1年制プログラムに集中しており、インドが主要なマイナス要因として特定されている。

フライワイヤーはまた、米国の教育事業が現在おおよそ3つの部分に分かれていると述べた。

• 国内学生向け財務システム（SFS）
• 初年度の国際送金者
• 既存の学生コホート

国内教育が成長の主要な牽引役になりつつある。フライワイヤーによると、国内SFSと回収業務は現在、米国教育事業の約3分の1を占めており、同社平均を上回る成長を遂げている。

英国の教育事業

英国市場はより不安定な状況が続いている。フライワイヤーは、一部の大学院および1年制プログラムの回廊で不合格率が上昇している一方、質の高い学部課程プログラムは比較的堅調に推移していると述べた。

• 第1四半期の英国ビザデータは30%超の減少を示した。
• 7月は約11%の減少となった。
• 経営陣はデータが不安定であり、下半期については保守的な見方をとっていると述べた。
• 英国では政治的な変化が続いているが、引き続き優秀な学生の獲得に重点が置かれている。

フライワイヤーは、変動性を踏まえ、英国事業を月次ではなく学事年度ベースで評価していると述べた。

教育分野の成長アルゴリズム

経営陣は、教育事業のモデルが、主に国境を越えた取引と新規顧客獲得によって牽引されるものから、インテグレーションと浸透率の向上によって牽引されるものへと変化していると述べた。

• フライワイヤーはトライバルやUnit4 アグレッソなどのインテグレーションを拡充している。
• 同社は各大学における学生の支払い量の少なくとも90%を処理することを目標としている。
• 現在、約20校で取引量の90%を処理しており、1年前の12校から増加した。
• 国内SFSのアタッチ率はまだ約10%にとどまっており、さらなる成長の余地があることを示唆している。

第2四半期には、フライワイヤーが3件の新規米国SFS契約を締結し、その年間経常収益は2025年の同四半期の2倍となった。経営陣は、同社が単なる国境を越えた決済プロバイダーではなく、より幅広いバックオフィスおよびオペレーションのパートナーとして認識されるようになったことで、受注率が向上していると述べた。

ペン・ステートなどのリファレンスクライアントが営業活動を後押ししている。同社は、エンタープライズ営業人材によって、財務担当者だけでなくCFOレベルでの対話が可能になっていると述べた。

トラベルおよびヘルスケアの成長

フライワイヤーは、サーティファイの買収と既存のトラベル事業の継続的な成長に支えられ、トラベルが事業の重要な柱となったと述べた。

トラベル

• トラベル事業は現在、既存の体験型トラベルとサーティファイのラグジュアリー・ホスピタリティ機能の間でバランスが取れている。
• 既存のトラベルには、複数日にわたるオーダーメイド旅行、デスティネーション・マネジメント会社、ツアーオペレーター、サファリが含まれる。
• インドネシア、タイ、日本を含むアジアおよびヨーロッパで強い成長が見られる。
• ハイキング、サイクリング、バイキングなどのキュレーテッド体験といったサブ垂直分野でも需要が高まっている。

経営陣は、トラベル市場は実証済みの投資対効果と、ヘリスキーや類似の高級セグメントを含むニッチなオペレーターからの口コミ効果によって支えられていると述べた。

ヘルスケア

フライワイヤーは、2024年のクリーブランド・クリニックとの契約獲得が事業を再活性化させ、ヘルスケアが成長軌道に回帰したと述べた。クリーブランド・クリニックの本格稼働との比較が完了した後は、ヘルスケアの成長率が同社平均を下回ると見込んでいるが、このモデルはスケーラブルであると考えている。

• クリーブランド・クリニックとの契約は依然として比較に影響を与えている。
• ヘルスケアの営業サイクルは長く、教育分野よりも長期にわたる。
• 大型エンタープライズ契約の追加獲得により、成長プロファイルが急速に変化する可能性がある。
• 経営陣は、事業が現在強力な主要クライアントを持ち、将来の営業活動に向けたより良いプラットフォームを備えていると述べた。

今後の見通し

フライワイヤーは、成長計画がいくつかの柱に基づいていると述べた。

• SFSと回収業務を通じた国内教育への浸透拡大
• 主要4カ国以外の教育市場でのさらなる成長
• サーティファイの決済マネタイゼーションを含むトラベル分野での継続的な拡大
• エンタープライズクライアントを軸としたヘルスケアの継続的な成長
• プロジェクトADAPTとデータインフラ改善による効率化の実現

経営陣は、同社はマクロ環境の改善を前提としておらず、むしろ厳しい環境でも持ちこたえられる体制を構築していると述べた。目標は、フリーキャッシュフロー、マージン、収益性を改善しながら売上高を成長させることである。

コスミン氏は、同社の長期的な見通しは経済に関する固定的な前提ではなく、データに基づくものだと述べた。

• 「この財務フレームワークは厳しいマクロ環境に耐えられるよう構築された」と同氏は述べた。
• また、同社は「透明性、データへの依拠、複数の財務指標に対するバランスのとれたアプローチ」を目指していると付け加えた。

質疑応答のハイライト

質疑応答では、経営陣が多角化、規律ある支出、より効率的なオペレーティングモデルという同じ中心テーマに繰り返し言及した。

収益の構成要素

• フライワイヤーは、教育およびトラベルのクライアントのほとんどが年間収益10万ドル超のエンタープライズ顧客であると述べた。
• そのグループにおける解約率は1%未満である。
• トラベルは現在、米国教育よりも規模が大きく、英国教育に近い規模となっている。
• B2Bヘルスケアは、長い営業サイクルによる変動はあるものの、引き続き成長の牽引役となると見込まれている。

営業費用の規律

• 経営陣は、同社がIPO以来、オーガニックおよび買収による投資を通じて規模を拡大してきたと述べた。
• コスト増加を慎重な収益見通しに沿った水準に維持できると考えている。
• 一般管理、エンジニアリング、営業サポートにおける構造的改善が、支出抑制に寄与するとしている。

生産性とAI

• フライワイヤーは、AIツールを導入する前にデータの品質向上に注力していると述べた。
• 同社は個人、機能、エンタープライズの各レベルで生産性向上を見込んでいる。
• 経営陣は、同じ支払者行動に関するインサイトを教育とトラベルの両分野で活用できると述べた。

教育市場のミックス

• 国境を越えた教育は依然として重要であるが、主要4カ国以外の市場は同社平均を上回るペースで成長している。
• 学生がより多くの留学先に出願するようになっており、これが多角化を後押ししていると同社は述べた。
• 主要市場以外の国際的な教育機関におけるデジタル化が新たな機会を生み出している。

支払者の継続率

• フライワイヤーは、初年度の国際送金者が利便性、信頼性、慣れ親しんだ支払い方法を重視していると述べた。
• 一部の学生は2〜4年次に現地の銀行口座に移行するが、同社はこれを流出とは捉えていない。
• 同社はSFSとの統合、チェックアウトデザインの改善、現地パートナーシップを通じて継続率を向上させる余地があると見ている。

まとめ

フライワイヤーのプレゼンテーションは、コストを抑制しながら成長基盤を拡大しようとしている企業の姿を示した。議論の詳細については、以下の完全なトランスクリプトを参照されたい。

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