ノーザン・トラスト、バークレイズ会議でウェルス戦略を強調し見通し引き上げ

2026年9月14日月曜日、ノーザン・トラスト（NTRS）はバークレイズ第24回年次グローバル金融サービス会議において、ウェルスマネジメント、ファミリーオフィスサービス、資本規律の強化を柱とする戦略を説明した。経営幹部は、成長の加速と営業レバレッジの改善が見られると述べる一方、競争圧力、高騰する買収価格、不均一な預金フローについても言及した。

主なポイント

• ノーザン・トラストは2024年の純利息収入および手数料収入の成長率見通しを、7月時点の中一桁台から9〜10%へと引き上げた。
• 上半期に700ベーシスポイントの営業レバレッジを達成し、通年では約400ベーシスポイントを見込んでいる。
• ウェルスマネジメントは引き続き中核的な成長エンジンであり、直近四半期において運用資産残高が14%増、信託手数料が10%増となった。
• ファミリーオフィス・ソリューションズは、完全なファミリーオフィス体制を必要としない顧客向けの主要戦略サービスとして位置付けられている。
• 経営陣は買収に引き続き前向きな姿勢を示しているが、バリュエーションは高水準にあり、いかなる案件もノーザン・トラストの企業文化およびビジネスモデルに合致する必要があると述べた。

財務実績

ノーザン・トラストは、上半期の業績が堅調であったことから、複数の事業部門における通年見通しを引き上げたと説明した。

• 純利息収入の見通しは、7月時点の中一桁台から前年比9〜10%成長へと上方修正された。
• 手数料収入の見通しも同様に、従来の中一桁台から9〜10%成長へと引き上げられた。
• 経営陣は、この見通しが比較的安定した金利環境を前提としていると述べた。
• 米国金利が25ベーシスポイント上昇するごとに四半期純利息収入が約300万〜400万ドル増加し、全通貨で25ベーシスポイント動いた場合には約500万〜600万ドルの増加が見込まれる。
• 証券のポジション再構築が今後の純利息収入の推移に影響を与える見込みであり、預金のバックブック（既存残高）においても再価格設定の余地が依然として相当程度残っている。

経営幹部は、競争が激しい中でも預金価格設定は規律を保っていると述べた。預金基盤は、固定的な業務用残高と断続的な機関投資家からの資金流入が混在しており、ウェルス部門の預金は一般的に機関投資家向け残高よりも金利感応度（ベータ）が低いと説明した。

• 直近四半期の平均預金残高は約1,280億ドルであった。
• 経営陣は、第3四半期は季節的に最も弱い時期であり、現在の動向もそのパターンに沿って推移していると述べた。
• ブレンド預金ベータは約80%と推定されている。
• 大口機関投資家預金は、特に積極的な価格設定を伴う場合、純利息マージンに短期的な変動をもたらす可能性がある。
• 純利息マージンは175〜180ベーシスポイントの正常化レンジで推移しており、四半期ごとの結果はその水準を中心に変動している。

収益面では、特に外国為替取引および有価証券手数料において、第2四半期のクライアント活動が活発であったと説明した。ただし、経営陣はこれらの結果が同水準で繰り返される可能性は低いと注意を促した。

• 外国為替収益は、好調だった第2四半期の水準と現在の状況の中間に正常化する見込みである。
• 市場のボラティリティが引き続き外国為替活動に影響を与えている。
• アジアが第2四半期のクライアント活動において注目すべき源泉となった。

ウェルスマネジメントとファミリーオフィス戦略

議論の多くは「ワン・ノーザン・トラスト」イニシアティブに集中した。経営幹部によれば、このイニシアティブは2年前の経営陣の刷新を契機に生まれたものである。デイブ・フォックス氏が最高財務責任者に、ジェイソン・タイラー氏がウェルスマネジメント部門の社長に就任し、同社はそれ以来、グローバル・ファミリーオフィス事業で培われた慣行を会社全体に広める取り組みを進めてきた。

フォックス氏は、グローバル・ファミリーオフィスで培われた「DNAと知識」をより多くの顧客および事業部門に展開することが目標であると述べた。タイラー氏は、このアプローチにより、競合提案の場においてノーザン・トラストが大手同業他社よりも直接の競合相手が少ない場合が多いという優位性をもたらすと説明した。

「10社と競合するのではなく、Two社、1社、あるいは場合によってはゼロ社と競合する状況は、非常に強力だと思う」とタイラー氏は述べた。

• ウェルス部門の税引前利益率は38%で推移している。
• 直近四半期において運用資産残高が前年比14%増加した。
• 信託手数料は前年比10%増加した。
• 過去5年間で、アドバイザリー手数料は年間数百ベーシスポイントの成長を遂げた。
• 成長は1,000万ドル超、2,500万ドル超、5,000万ドル超の資産層において最も顕著である。

経営陣は、ウェルス部門の直近の業績が価格改定の遅れと年初の市場低迷の影響を受けたと述べた。市場は3月に底を打ったとされており、これがその後の手数料比較に重くのしかかったと説明した。

経営幹部はまた、魅力的な顧客セグメントで迅速に成長を取り込めるのであれば、ある程度のマージン圧力を受け入れる用意があると述べた。それでも、現在の税引前利益率38%はこの事業にとって妥当な水準であると説明した。

ファミリーオフィス・ソリューションズと顧客基盤の拡大

主要な成長テーマの一つが、ファミリーオフィス・ソリューションズ（FOS）であった。これは、完全なファミリーオフィス体制を必要としない顧客に対して、幅広いファミリーオフィスサービスを提供するノーザン・トラストの取り組みである。

タイラー氏はFOSを、富裕層顧客にサービスを提供できるスケール化されたアウトソーシング型モデル、すなわちマルチファミリーオフィスとして説明した。このサービスは、請求書支払い、スリーブ会計、カスタマイズされた投資報告、セキュリティ対応、オルタナティブ投資など、約50〜60のサービスを網羅している。

「FOSは、そのサービスの幅広さを顧客に提供できるようにすることがすべてだ。実質的にはアウトソーシング型ファミリーオフィスであり、マルチファミリーオフィスだ。そのように理解してほしい」とタイラー氏は述べた。

• 当初の対象は超富裕層顧客、一般的には資産1億〜7億ドル以上の顧客である。
• 競合提案における勝率は極めて高いと説明した。
• ノーザン・トラストは既存顧客のFOSモデルへの移行も進めている。
• アドバイザーは50〜60のサービス全体および市場動向についてトレーニングを受けている。
• 同社は、アドバイザーが狭い専門家としてではなく、複数のファミリーオフィスの最高経営責任者のように行動することを目指している。

経営幹部は、トレーニングやアドバイザーの質を損なうことなくモデルを迅速にスケールアップすることが主要な課題であると述べた。

人材、販売網、オルタナティブ投資

ノーザン・トラストは、より厳しくなった人材市場に対応するため、従来よりも柔軟な採用アプローチを取っていると説明した。同社は、顧客との緊密な関係を維持したい人材向けに新たなディレクタークラスの役職を設け、一人ずつではなく少人数のプロフェッショナルグループを採用する取り組みも始めた。

• 人材戦略は、顧客、パートナー、スタッフにわたる定着、採用、拡大を網羅している。
• FOSおよびより広範なプライベートウェルス部門の両方で採用を進めている。
• 経営陣は、同社の企業文化が外部からチームを迎え入れる自信を与えていると述べた。

販売網も変化しつつある。ノーザン・トラストは、一部の同業他社と比べて投資銀行、住宅ローン、従業員福利厚生、商業銀行のネットワークが限られているため、信託・不動産弁護士や税務アドバイザーなどのインフルエンサー（紹介者）ネットワークをより積極的に活用していると述べた。

• 上位富裕層向けウェルス会社の元最高経営責任者を採用し、インフルエンサーネットワーク強化の取り組みを主導させている。
• これらの関係を管理する専任チームが構築されている。
• ノーザン・トラストはシカゴで主要インフルエンサー向けの大規模カンファレンスを開催する予定である。
• また、事業売却や資産管理を検討している事業オーナーを対象としたクライアントイベントやデジタルマーケティングにも投資している。
• 経営陣は、大規模言語モデルがデジタルマーケティングにおいてますます重要になっていると述べた。

オルタナティブ投資も拡大領域の一つである。ノーザン・トラストは、自社の50サウス・プロプライエタリービジネスがファンド・オブ・ファンズ投資のリーダーであり、内部能力と外部マネージャーとのパートナーシップの両方を活用してオルタナティブ投資の提供を拡充していると述べた。

資本、費用、株主還元

ノーザン・トラストは、資本ポジションが引き続き堅固であり、自社株買いを通じた資本還元を継続していると述べた。

• 普通株式等Tier1（CET1）比率は12.2%と、同社の運営目標である11〜12%を上回っている。
• ビザ（Visa）関連利益に伴う余剰資本の恩恵を受けていると説明した。
• 年初来で自社株買いプログラムの95%を完了している。
• 経営陣は、自社株買いは過去数年と比べて高水準にあり、今後も安定したペースで継続する見込みであると述べた。

費用面では、2024年上半期に700ベーシスポイントの営業レバレッジを達成し、通年では約400ベーシスポイントを見込んでいると説明した。これは費用増加率が約5.5%程度に相当する。

• 費用対信託手数料の目標は105〜110%を維持している。
• アセットサービシング部門は、重いコスト構造と長いJカーブ（初期投資回収期間）を伴う案件を回避している。
• 資本市場部門は力強い二桁成長を遂げている。
• 高マージン事業へのシフトがマージン拡大を支援している。

今後の見通し

経営陣は、2024年上半期の好調な実績により来年の比較が厳しくなるものの、純利息収入は2027年に向けてさらに成長すると見込んでいると述べた。

• パイプラインは引き続き健全な状態にあると説明した。
• 預金バックブックの再価格設定が純利息収入を引き続き支援する見込みである。
• 金利が上昇した場合、預金ベータ構造から同社にとって概ねプラスに働くとノーザン・トラストは述べた。
• 2027年までに有機的成長が同社のプロファイルにおいてさらに大きな原動力となることが期待されている。

手数料収入も増加が続く見込みであり、商品手数料よりもアドバイザリー手数料が大きな役割を果たすとされている。経営陣は、営業レバレッジの観点から、手数料収入単独よりも総収益が重要であると述べた。

• ウェルスマネジメントの成長は上位顧客セグメントで最も強い。
• オルタナティブ投資の拡大がアドバイザリー手数料の成長を支援する見込みである。
• デジタル変革への支出は、収益に反映される前に引き続き設備投資として計上されている。

同社は、有形普通株式資本利益率（ROTCE）の中期目標を10%台半ば、税引前利益率を33%とする中期目標を据え置いた。

• 経営陣は、これらの目標がノーザン・トラストの事業構成に適切であると述べた。
• 経営幹部は、同社が多くの同業他社よりも大きなウェルス事業を有しており、直接比較が困難であることを強調した。
• これらの目標は有機的投資を支援するためのものであり、人為的な費用制限を課すためのものではない。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営幹部が預金動向、マージン規律、AI、融資、買収といった複数の繰り返しテーマに立ち返った。

• 第3四半期の預金フローは季節的なパターンに沿って推移しており、経営陣は機関投資家向け残高に異常な圧力は見られないと述べた。
• 金利上昇は、預金構成と価格設定構造を踏まえると、ノーザン・トラストにとってプラスに働く可能性が高い。
• 純利息マージンは長期的に175〜180ベーシスポイントのレンジで推移する見込みだが、大口機関投資家預金が短期的なノイズをもたらす可能性がある。
• 経営陣は、有機的成長をより適切に反映するとして、商品手数料よりもアドバイザリー手数料に注力していると述べた。
• AIのユースケースは、セキュリティ、信頼性、顧客保護を重視するガバナンスプロセスを通じて優先順位付けされている。
• 現在のAI活用事例には、アドバイザーの生産性向上ツール、次のアクション提案、コーディング支援、手動プロセスの自動化が含まれる。
• 経営幹部は買収に前向きな姿勢を示しているが、バリュエーションが高く企業文化が極めて重要であるため、ハードルは高いと述べた。
• 販売能力を伴うアセットマネジメント案件には関心があり得るが、ウェルス部門でのチーム採用が積極化するとは見込んでいない。
• ローンブックに特段の圧力は見られず、プライベートクレジットのエクスポージャーは限定的であり、リスクの大部分は購読（subscription）ファシリティに関連している。

フォックス氏は同社の融資姿勢について、「我々はお金を必要としない人々に融資している。しかし、最終的には顧客をあらゆる面で支援することが使命であり、その哲学は変わっていない」と述べた。

同氏はまた、同社の目標が事業構成とウェルスへの注力を反映したものであり、同業他社は同等のウェルス事業を持たない場合が多いと付け加えた。

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