オートネーション、モルガン・スタンレー会議でサービスと金融が成長を牽引と説明

2026年9月17日（木）— モルガン・スタンレーの第14回ラグーナ年次カンファレンスにおいて、オートネーション（AN）は、車両販売だけでなく、サービス、融資、顧客維持を中心に構築されたビジネスモデルを概説した。経営陣は、同社が強固なキャッシュ創出力と大規模な既存顧客基盤から引き続き恩恵を受けている一方、購買力の低下、サービス成長の鈍化、電気自動車（EV）の販売比率低下による短期的な圧力にも直面していると述べた。

主なポイント

• オートネーションによると、利益の20%のみが車両販売マージンから生じており、80%はサービスおよび金融商品から得られている。
• 同社は、車両販売における迅速な現金回収と当日のサービス代金回収に支えられた、実質ゼロの運転資本モデルを説明した。
• オートネーション・ファイナンスは急速に成長しており、ポートフォリオは30億ドルに近づいている。経営陣によると、ローンの経済性はサードパーティ融資と比較してローン期間全体でTwo〜3倍の収益性があるという。
• 中古車事業は引き続き重要な焦点であり、高価格帯の車両でより強いパフォーマンスを示す一方、低価格帯の仕入れ改善を目的とした在庫調整が行われている。
• 経営陣は第3四半期の逆風として、サービス成長の鈍化、モデルイヤー切り替えによる圧力、購買力の問題、インセンティブ終了後のEV普及率低下を挙げた。

ビジネスモデル：所有サイクル全体へのシフト

最高財務責任者（CFO）のトーマス・シュロゼック氏は、オートネーションが従来の自動車販売業者から、調査・購入からメンテナンス、融資、下取りまで、顧客ライフサイクル全体に焦点を当てた企業へと進化したと述べた。

• 同社は約30の自動車メーカー（OEM）を取り扱っている。
• 数十年にわたって構築された1,100万〜1,200万人の顧客データベースを保有している。
• 経営陣は、店舗を訪れる前のオンライン調査やデジタルショッピングを含め、顧客がいる場所で対応することを目標としていると述べた。
• シュロゼック氏は、このモデルは車両を販売し、商品やサービスを付加し、その後、車両の使用期間を通じて顧客にサービスを提供することに依存していると述べた。

同氏はこの戦略を次のように要約した。「顧客がいる場所で対応することが、おそらく当社のビジネスで最も重要な部分だ」

財務実績とキャッシュ創出

オートネーションは、その規模と入金サイクルにより、多くの小売業者と比較して資本効率の高い構造が生まれていると述べた。

• 年間売上高は約270億ドルである。
• 車両販売はその総額のうち約200億ドルを占める。
• 車両販売の代金はTwo〜3日以内に受領される。
• サービス収益は当日回収される。
• 同社はフロアプラン融資を通じて約25,000台の中古車を保有している。
• 純運転資本は概ねゼロであり、場合によってはマイナスになることもある。

経営陣は、この構造により、維持費支出、買収、自社株買いに充てる現金が確保されると述べた。年間設備投資額は主にディーラーシップの維持管理とOEMコンプライアンスのために、約2億5,000万〜3億ドルで推移する見込みである。

サービス事業：最大の利益源

サービスはオートネーションの収益構造の中核であり続けている。経営陣は、サービス事業は高いマージンと継続的な需要を持つ独立した事業であると述べた。

• サービスは会社全体の利益の約50%を生み出している。
• 売上総利益率は約50%である。
• 営業利益率は20%〜30%の範囲にある。
• 過去の成長率は4%〜6%、すなわち中一桁台の範囲であった。
• 2008年以降、マイナスとなったのはTwo回のみであり、2020年のパンデミック時と世界金融危機時である。

オートネーションはサービス収益をThree部門に分類している。

• 顧客支払い（顧客が支払う小売サービス）：サービス収益の約40%。
• 保証修理：約20%。
• 販売用車両の内部整備：残りを占める。

経営陣は、顧客支払いのトラフィックは堅調であるが、支出は選択的であると述べた。保証修理の前年比較は依然として困難であり、重整備作業はエンジンやパワートレインの修理よりも無線アップデート（OTA）へとシフトしている。同社は近期、特に第3四半期においてサービス成長が緩やかに鈍化すると予想しているが、大規模な既存顧客基盤により事業は引き続き底堅いと見ている。

テクノロジーと予防保全

オートネーションは、サービスのコンバージョン率と顧客体験を向上させるためにテクノロジーを活用していると述べた。車両スキャンシステムにより、預かり後約30秒以内に車両の状態を確認できる。

• スキャンによりタイヤの摩耗、ブレーキの摩耗、アライメントの問題、その他のメンテナンスニーズを特定できる。
• 経営陣は、このデータによりサービスアドバイザーがより自信を持って説明できると述べた。
• 予防保全プログラムは新車・中古車の両方に提供されている。
• 人工知能（AI）は、電話対応、予約設定、部品在庫管理、督促業務、集中請求、仕入先支払い、帳簿管理に活用されている。
• ロボティック・プロセス・オートメーション（RPA）はAIツールによって強化されている。

経営陣はまた、走行距離、ブランド、モデル、価格に関する日次・時間次・リアルタイムの市場データが、価格設定や在庫管理の意思決定をますます左右していると述べた。

中古車：仕入れ、価格設定、在庫バランス

中古車事業は引き続き重要な利益源であり、業務上の重点分野である。オートネーションは、仕入れの構成が競争優位をもたらしていると述べた。

• 下取り車が中古車仕入れの50%以上を占める。
• 「We’ll Buy Your Car（お客様の車を買い取ります）」プログラムが30%〜40%を占める。
• オークションが残りを占める。

経営陣は、4万ドル超の高価格帯中古車が第2四半期に中一桁台の成長を示し、最も収益性の高いセグメントであり続けていると述べた。2万ドル以下の低価格帯車両は年間12〜13回転と最も速い回転率を示しているが、仕入れが困難な状況が続いており、同社はこのセグメントでの競争力強化を目的とした在庫調整を実施したと述べた。

• 中古車全体の在庫回転数は年間10〜11回である。
• 第2四半期は在庫の不均衡により卸売活動が増加した。
• 卸売による売却は通常マイナスマージンとなる。これは金融・保険商品が含まれないためである。
• 在庫水準は9月までに修正された。

経営陣は、テクノロジーが仕入れ価格の設定、整備判断、在庫配置に役立っており、中古車の1台当たり収益性は安定していると述べた。

顧客向け金融サービスとオートネーション・ファイナンス

顧客向け金融サービス（CFS）は引き続き主要な収益貢献部門である。オートネーションは、この事業が手数料ベースのモデルで非常に高い売上総利益率を持つと述べた。

• CFSは会社全体の利益の約30%を占める。
• 売上総利益率は100%である。これは、サードパーティプロバイダーが商品の責任を負う一方、同社が手数料を得る仕組みであるためだ。
• CFS商品の約Three分のTwoは、延長保証、外観保護、タイヤ保護などの製品保護である。
• 残りのThree分の一は融資商品である。

オートネーション・ファイナンスはこのセグメント内で主要な成長ドライバーとなっている。

• ポートフォリオは30億ドルに近づいている。
• Two年間で約70,000人の顧客を獲得した。
• 融資を受けた全車両に対する普及率は約18%である。
• 第2四半期の営業利益は約1,000万〜1,100万ドルであり、前年同期の約100万ドル以下から大幅に増加した。
• 経営陣は、ローンの期間全体でサードパーティ融資と比較してTwo〜3倍の収益性があると述べた。

シュロゼック氏は、自社の金融商品を利用する場合は一部の前払い手数料を放棄することになるが、長期的な経済性は株主にとってより有利であると述べた。また、同社はThreeつの資産担保証券（ABS）取引を完了しており、これにより資金調達コストの低下に寄与していると付け加えた。

資本配分とバランスシートの規律

オートネーションは、維持的設備投資、買収、株主還元のThreeつの主要用途に引き続きキャッシュを配分していると述べた。

• 年間設備投資額は2億5,000万〜3億ドルを見込んでいる。
• M&Aは機会主義的であり、隣接市場に焦点を当てている。
• 自社株買いが主要な株主還元手段である。
• 経営陣は、投資適格格付けを維持するためにレバレッジを管理していると述べた。

シュロゼック氏は、同社が投資適格格付けを持つ唯一の上場ディーラーグループであり、これが引き続き優先事項であると述べた。また、営業キャッシュフローの一ドルすべてがThreeつの資本配分項目のいずれかに充てられると述べた。

買収については、オートネーションは事業全体の約65%〜70%を占めるカリフォルニア州、テキサス州、フロリダ州を中心に、既存の事業基盤に合致するブランドと市場を優先すると述べた。同社は最近、カリフォルニア州と東海岸で資本を投下しており、それらの案件は想定通りに推移していると述べた。

新車、購買力、EVトレンド

経営陣は、新車の小売販売は堅調に推移しているが、前年の高い比較基準を依然として下回っていると述べた。業界全体の小売販売は約4%減少している。

• 購買力の低下が消費者にとって主要な逆風となっている。
• 第3四半期の1台当たり売上総利益は、モデルイヤー切り替えの影響により前四半期比で約10%減少する見込みである。
• 第4四半期は例年通りの季節的な回復が見込まれる。
• 前年の先行購入活動がプレミアムラグジュアリーセグメントの比較に影響を与えている。

オートネーションはまた、連邦政府のインセンティブ終了後にEV需要が急速に鈍化したと述べた。

• EV普及率は従来の8%〜9%から低一桁台に低下した。
• 中古EV市場は引き続き魅力的である。
• 消費者の関心は依然として航続距離、充電インフラ、その他の技術的問題によって制限されている。
• OEMの戦略はメーカーによって異なり、オートネーションは需要が改善した場合に代替パワートレインをサポートできる体制にあると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションにおいて、経営陣はいくつかの核心的なテーマに立ち返った。

• 同社は、利益の構成が車両販売マージンよりもサービスと金融に大きく傾いていると述べた。
• 迅速な現金回収と限定的な信用リスクによるバランスシートの効率性を強調した。
• サービスは既存顧客基盤と継続的なメンテナンス需要により、持続性の高い事業であると述べた。
• 最近の在庫調整後、中古車事業は良好なポジションにあると説明した。
• 現在の普及率トレンドが続けば、オートネーション・ファイナンスはTwo年以内にポートフォリオが倍増する可能性があり、成長を続けるべきであると述べた。

経営陣はまた、サードパーティ融資とオートネーション・ファイナンスのトレードオフは明確であると述べた。「ローンの期間全体でみると、オートネーション・ファイナンスのローンは、従来のサードパーティ融資モデルを継続した場合と比較してTwo〜3倍の収益性がある」とシュロゼック氏は述べた。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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