■2016年3月期決算
スターティア (T:3393)の2016年3月期第2四半期決算は、売上高4,761百万円（前年同期比17.7%増）、営業利益86百万円（同65.9%減）、経常利益107百万円（同66.6%減）、当期損失5百万円（前年同期は237百万円の利益）と増収減益での着地となった。 計画に対しても売上高こそ超過達成となったが営業利益で80百万円の未達となったほか、各利益項目で未達となった。
今期の業績未達の要因はWS事業における主力商材の電子ブック作成ソフトActiBookと、ARサービスCOCOARの2商品の販売が計画を大きく下回ったことが原因だった。
販売不振の原因は明確で、どちらもターゲット顧客層がこれまでのアーリー層（新しい技術を積極的に導入する顧客層）からマジョリティ層（周りの様子を見て導入する顧客層）へと移行したことに対する対応不足が原因だった。
ActiBookは大手企業を始め中堅・中小企業まで導入実績が2,464社（2015年9月末現在）に達し、電子ブック作成の分野ではデファクトとも言える存在だ。
COCOARも導入社数は800を大きく超えており、ARサービスの分野では日本ではトップとみられる製品だ。
このようにアーリー層の需要が一巡して、今期からはマジョリティ層がターゲット顧客の中心を占めるようになってきていた。
一般にマジョリティ層はアーリー層に比べて技術への知見が低く、また、導入の意思決定においてもより慎重だ。
したがって営業担当者はこれまでとは違った営業スタイル（資料、説明のポイントなども含め）が求められることになる。
しかしながら、同社の営業担当者の半分近くを新人と入社2年目が占めるという現体制では、そうした変化への対応が十分にできなかった。
これが今第2四半期決算の唯一最大と言ってよいポイントであった。
こうした状況を反映して、WS事業は売上高が前年同期比微増の915百万円だったがセグメント利益は7百万円の赤字に転落した。
一方、NS事業ではマネージドサービスが順調に推移し、売上高は同32.9%増の1,406百万円となった。
セグメント営業利益は同5.2%減の92.百万円となったが、これは事業の一部をBS事業部門に移した影響だ。
BS事業は7月から光コラボレーション商品スターティア光の販売を本格的に開始したほか、MFP（複合コピー機）のカラー化を積極的に進めた結果、売上高は同30.3%増の3,137百万円となった。
BS事業のセグメント利益は同35.0%減の52百万円にとどまった。
この要因は、子会社の（株）クロスチェックの立ち上がりロスによるものだ。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 浅川 裕之）