■業績の動向3. ITインフラ関連事業
ITインフラ関連事業の業績は、売上高8,489百万円（前期比1.6%増）、営業利益308百万円（同44.7%減）と増収減益で着地した。
ITインフラ関連事業は旧ビジネスソリューション関連事業と旧ネットワークソリューション関連事業が統合して創設された。
背景として、IT商材販売会社からITサービス会社への転換を図るというスターティア (T:3393)の変革方針がある。
新事業部においては、顧客目線に立ち、顧客（中小企業）のニーズに対応していく上での望ましい体制として、「カスタマー1st」のスローガンの下、顧客専任制へと移行した。
従来の営業体制は商材別となっており、1件の顧客に複数の担当者が出入りする構図だった。
顧客専任制では、顧客は1人のアカウントマネジャーにコンタクトすることで様々なソリューションの提供を受けられることになる。
しかし顧客専任制への移行は、同社の営業担当者に対してスキルアップのための教育や、営業のやり方を一新することを要求することになり、その実践には時間がかかる。
同社はその点を想定してはいたが実際には想定以上に時間がかかったというのが2017年3月期の姿だった。
四半期ベースの推移を見ると前半の苦戦ぶりが良くわかる。
例年第1四半期は新入社員の増加などで利益が低調となるが彼らが戦力化する第2四半期からは順調に利益水準が上がる。
しかし2017年3月期は第3四半期までは思うように利益が上がらず、第4四半期になって例年の水準に戻した形だ。
なお売上高については、ストック商材の比率が高いため季節要因の凸凹はあってもトレンドラインは右肩上がりとなっている。
（執筆：フィスコ客員アナリスト 浅川 裕之）