リサーチ・ソリューションズ、AI活用でマージン改善——第17回中西部IDEAS会議で発表

2026年8月27日（木）— リサーチ・ソリューションズ（RSSS）は、第17回中西部IDEAS年次会議でのプレゼンテーションにおいて、低マージンの文書配信事業から、企業向けAIワークフローに連動した高マージンのソフトウェアプラットフォームへと事業転換を進めている現状を説明した。経営陣は、この転換が収益性の改善につながっていると述べる一方、トランザクション収益への圧力や、顧客がセキュリティ審査およびAI審査を導入したことによる販売プロセスの長期化についても言及した。

主なポイント

• リサーチ・ソリューションズによると、プラットフォーム事業の売上高比率は現在43%となり、前年の39%から上昇。粗利益率は80%台中盤から高水準で推移している。
• 同社は過去12カ月でEBITDA 600万ドルを計上し、純利益は前年比で倍増する見通しとしている。
• 経営陣は、Model Context Protocol（MCP）コネクターを通じてSciteおよびArticle GalaxyをChatGPT、Claude、Copilotなどの主要言語モデルと連携させる新製品を紹介した。
• 同社は現金1,200万ドル超を保有し、無借金で未使用のクレジットラインも確保しており、買収、配当、自社株買い、または追加投資に充当できる余地があるとしている。
• 経営幹部は、ペイウォールで保護された科学的コンテンツと出版社の権利が、AIによる業界変革に対する重要な防衛線であると強調した。

ビジネスモデルの転換

最高経営責任者（CEO）のロイ・W・オリビエ氏は、リサーチ・ソリューションズがここ数年にわたり、トランザクション型の文書配信会社からSaaSベースのリサーチプラットフォームプロバイダーへの変革を進めてきたと述べた。同社の顧客は主に法人顧客であり、売上高の約80%を占める。政府機関および学術機関の顧客が残りを構成している。

• プラットフォーム事業の売上高比率は現在43%で、前年の39%から上昇した。
• プラットフォームの粗利益率は80%台中盤から高水準にある。
• 文書配信の粗利益率はそれよりも大幅に低く、約24%〜25%となっている。
• 文書配信の売上高は約2,700万〜2,800万ドルである。

オリビエ氏は、同社の戦略がリサーチワークフローの4つのステップ——発見、アクセス、管理、創出——を中心に構成されていると説明した。Sciteは発見をサポートし、Article Galaxyとトランザクション販売がアクセスを支援する。購読ツールは管理を担い、創出は新興カテゴリーとして位置付けられている。

財務実績

リサーチ・ソリューションズによると、ソフトウェアへの事業ミックスのシフトにより、全体的なマージンと収益性が改善している。同社は2023年度に黒字化を達成し、その後も利益の拡大を続けている。

• 過去12カ月のEBITDAは600万ドルであった。
• 経営陣は純利益が前年比で倍増する見込みとしている。
• 年間経常収益（ARR）は4年前の900万ドルから約2,200万ドルへと成長した。
• これは4年間で144%の増加に相当する。

最高財務責任者（CFO）のデイブ・クトゥル氏は、バランスシートは引き続き堅調であると述べた。

• 直近四半期末時点の現金残高は1,200万ドル超であった。
• 同社は無借金である。
• クレジットラインは未使用のままである。
• 過去5四半期にわたり約700万ドルのアーンアウト支払いが実施されており、2027年度末までに残り300万ドルの支払いが予定されている。

事業の最新動向

経営陣によると、同社は最近、リサーチツールを主要言語モデルと連携させる2つの製品を発表した。これらの製品は、AIシステム内で著作権に準拠した形で科学的コンテンツにアクセスできるよう設計されている。

• 一方の製品はSciteをChatGPT、Claude、Copilotおよびその他のLLMと連携させるものである。
• もう一方の製品はArticle Galaxyを同様のツールと接続するものである。
• 同社は約1年前に「顧客のいる場所に存在する」戦略へと転換したとしている。
• 現在は、顧客のAIインフラ内に自社製品を組み込むことに注力している。

オリビエ氏は、同社が2,900社の出版社と長年にわたる関係を築いており、世界の科学・技術・医学分野の出版コンテンツの85%をカバーしていると述べた。また、AI利用に関する権利契約は世界のコンテンツの約60%をカバーしており、同社の見解では主要LLMをすべて合わせた範囲を上回るとしている。

• リサーチ・ソリューションズは約1,000社の法人顧客にサービスを提供している。
• 製薬、医療機器、バイオテクノロジーの3つの業種が売上高の50%を占めている。
• 同社は合計約60の業種にサービスを提供しているとしている。
• 主要顧客にはBayer、BASF、ロレアル、および複数の米海軍研究プログラムが含まれる。

同社はまた、印刷物のデジタル化や電子化されていないジャーナルの配信も可能としている。臨床試験データ、FDA医薬品データ、特許を含む12のデータベース統合を有しており、顧客の社内リポジトリをプラットフォームに接続することもできる。

販売動向と顧客維持

経営陣によると、AI関連の新しいコネクターにより、販売プロセスと契約規模が変化しているという。SciteおよびArticle Galaxyの従来の平均契約規模は約1万1,000〜1万2,000ドルであったが、新しいコネクターに関連する最近の契約はそれを大幅に上回っている。

• 最近の複数の契約は5桁後半（数万ドル台）に達した。
• 一部の最近の契約は6桁（10万ドル台）に達した。
• 複数の提案も6桁台であり、少なくとも1件は7桁（100万ドル台）に達している。

オリビエ氏は、顧客がリサーチ担当者だけでなくITセキュリティチームやAI委員会を販売プロセスに関与させるようになったため、販売サイクルが長期化していると述べた。同社の純更新率は約100%であり、経営陣はこれを105%〜110%に改善できる余地があると考えている。

• 顧客の平均生涯価値は7年超である。
• 一部の大型契約は18〜19年にわたる。
• 大半の契約は3年または5年間である。
• 経営陣は、ワークフローへの統合が深まるほど、スイッチングコストが高くなると述べた。

AI戦略と競争上の優位性

オリビエ氏は、AIはリサーチ・ソリューションズのビジネスの必要性を排除するものではないと主張した。査読済みの科学的コンテンツの大部分は依然としてペイウォールの背後にあるため、LLMは権利なしにそれらに自由にアクセスすることはできないと述べた。

「現在存在する査読済み科学研究の大部分はペイウォールの背後にあるため、ChatGPTはそれを見つけることができない。同社にはそのペイウォールを突破する権利がなく、他のLLMも同様だ」と同氏は述べた。

• 同社はModel Context Protocolコネクターを活用して、企業向けAIシステム内に自社ツールを組み込んでいる。
• 経営陣は、これにより著作権に準拠したリサーチコンテンツへのアクセスが実現すると述べた。
• 同社は、出版社ライセンス、顧客との関係、ワークフローに関する知見が持続的な競争上の優位性（経済的な堀）を形成していると考えている。
• また、MCPベースのリサーチコネクターを活用した最初の製品により、先行者優位を確立していると述べた。

経営陣は、出版社がコンテンツをペイウォールの背後に置き続ける強い経済的動機を持っていると述べた。オリビエ氏は、大手出版社の平均売上高は約30億ドルでEBITDAマージンは40%に達しており、現行モデルが出版社にとって依然として魅力的であることを示していると説明した。

市場環境と見通し

同社によると、文書配信事業は短期的に圧力にさらされているという。経営陣は今後1年間のトランザクション収益について低一桁台のパーセント減少を見込んでおり、長期的には景気回復に伴い微減から微増に転じる軌道を描いている。

• 最近の低迷は顧客の喪失と予算圧縮によるものである。
• 経営陣によると、大学図書館予算や研究助成金の使途に影響する政策変更により、米国の学術機関の予算は依然として逼迫している。
• 法人需要も軟化しており、製薬業界では過去6〜8カ月で1万人超の人員削減が行われたと同社は述べた。

一方、経営陣はAI関連支出が引き続き堅調であり、大型の企業向け案件を支えることができると述べた。オリビエ氏は、他の予算が逼迫している場合でも、法人顧客はAIプロジェクトへの資金拠出に前向きな姿勢を見せていると述べた。

• 同社はB2B市場規模を約40億ドルと推定している。
• 消費者市場はより大きいが、解約率が高いとしている。
• リサーチ・ソリューションズは、収益の質と粘着性の高さからB2Bのみに注力している。

資本配分とM&A

質疑応答セッションにおいてオリビエ氏は、同社への参画以来約400件のM&A候補を検討し、2件の買収と1件の顧客獲得を完了したと述べた。AIが潜在的な買収候補に与える影響を見極めるため、M&Aのペースは鈍化しているとした。

• 経営陣は、AIによる業界変革によって競争力が低下する可能性のある事業の買収は避けたいとしている。
• クロスセルの機会や顧客の重複がある買収候補を探している。
• 近い将来の具体的な買収案件は特定されていない。

クトゥル氏は、同社の現金ポジションが柔軟性をもたらしていると述べた。「現金は1,200万ドル超、無借金で、クレジットラインも未使用のままだ。重要なのは、戦略を支えるバランスシートを有しているということだ」と同氏は述べた。

経営陣はまた、株価や戦略的ニーズに応じて、現金を配当、自社株買い、または成長投資のいずれに充当するかを検討していると述べた。

まとめ

リサーチ・ソリューションズは、ソフトウェア事業の比率向上と企業向けAIにおける役割の拡大を進める一方、既存事業では短期的な圧力に直面している転換期にある企業として自社を位置付けた。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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