トレックス社、2026年ジェフリーズ会議で木材転換戦略を発表

2026年9月9日（水）— トレックス・カンパニー（TREX）は、2026年ジェフリーズ・グローバル・インダストリアルズ・カンファレンスにおいて、木材デッキング市場からのシェア獲得、製品ラインナップの拡充、そして積極的な資本投下を柱とする成長戦略を明示した。最高経営責任者（CEO）のアダム・D・ザンバニーニ氏は、この戦略には機会と課題の両面があると述べた。需要の強まりと受注動向の改善が見られる一方、マーケティング、新規生産能力、買収への多額の投資を通じて、より速い成長と利益率の拡大を実現できることを市場に示す必要があるとした。

主なポイント

• トレックスは、デッキング市場の75%が依然として木材であり、木材から1%のシェアを獲得することで8,000万ドルの増収機会になると述べた。
• 同社は通期成長率の見通しを中央値5%に引き上げ、現在の約11億ドルから2030年までに売上高20億ドルを目指すと表明した。
• トレックスはブランド構築、デジタルツール、製品の簡素化に一層の投資を行うとともに、経営陣の刷新と流通ネットワークの再編を進めている。
• アーカンソー州リトルロックの新工場は予定より6カ月早く稼働し、同社最低コストの製造拠点となる見込みである。
• 経営陣は、5年間で約16億ドルの資本投下を計画するM&Aおよび自社株買いの積極化方針を示した。

戦略的メッセージ：木材市場からのシェア獲得

ザンバニーニ氏は、トレックスの中核的な成長戦略は顧客を木材製品から複合材製品へと転換させることであり、市場の大半を依然として木材が占めていると述べ、これを同社最大の機会と位置付けた。

• トレックスの試算では、デッキング市場の75%が依然として木材ベースである。
• 経営陣は、木材から1%のシェアを獲得することが約8,000万ドルの売上に相当すると述べた。
• 同社は、規模、ブランド力、製品設計を活用し、複合材デッキングおよび関連製品の購入・施工をより容易にしたい考えである。
• ザンバニーニ氏はリトルロック工場をトレックスの「木材転換エンジン」と呼んだ。

同氏は、必要に応じて木材に対して積極的な価格設定を行い、マーケティング、デジタルツール、製品改良を通じて、住宅所有者や施工業者が複合材へ移行しやすい環境を整えると述べた。

業績と市場動向

トレックスは、第2四半期に記録的な受注残を達成するなど夏場にかけて業績が改善し、7月・8月も堅調な勢いが続いていると述べた。通期の成長率見通しは中央値3%から5%に引き上げられた。

• 現在の年間売上高は約11億ドルである。
• 2030年の売上高目標は20億ドルであり、年平均成長率（CAGR）約11%に相当する。
• 市場成長率は年初のマイナス1%〜プラス1%の範囲から、現在はNowプラス2%程度に改善した。
• 補修・リモデル需要は横ばいからやや増加と説明されており、経営陣はこれをポジティブな転換点と評価した。
• トレックスは、市場が横ばいでも中〜高一桁台の成長が可能であり、市場が中一桁台のペースで成長すれば二桁成長も達成できると述べた。

ザンバニーニ氏は、市場頼みの成長には限界があると指摘し、トレックスは「成長できることを市場に証明する」とともに、その過程で利益率も拡大できることを示さなければならないと述べた。

ブランド、マーケティング、経営体制の変更

トレックスは、消費者認知度の向上を目的とした一時的な施策として、販売費・一般管理費（SG&A）を年度末時点で約18%まで引き上げたと述べた。同社は住宅所有者、施工業者、流通業者に対して、自社製品の価値提案をより明確に伝えようとしている。

• トレックスはAIを活用したビジュアライゼーションツールを導入し、消費者が木材と複合材デッキングを比較できるようにしている。
• 施工手順を簡素化したDIY向け製品の訴求を強化している。
• 手すり（レーリング）製品は、より多くの事前組立部品を採用した設計に刷新されている。
• YouTubeの施工ガイド動画や簡潔なドキュメントを活用して購入者をサポートしている。
• マーケティングには、マーサ・スチュワートとのパートナーシップやスポーツイベントへのメディア出稿などが含まれる。

ザンバニーニ氏はまた、組織をフラット化して直属の部下を5名とし、初めてチーフ・コマーシャル・オフィサー（CCO）を設置したと述べた。この役職は営業、マーケティング、デジタル体験、ITの統合を担う。同氏はこの変更により、日常業務よりも3〜5年先の戦略に集中できるようになると述べた。

製品・カテゴリー戦略

経営陣は、製品設計の方向性を個別製品ライン中心から用途別アプローチへと転換しつつあると述べた。近期で最も成長が期待されるカテゴリーは手すり（レーリング）であり、トレックスはすでに木材代替ブランドとして首位に立っているとしている。

• トレックスは手すりが最も成長の速いカテゴリーであると述べた。
• 同社の手すり製品ラインは大部分が事前組立済みであり、支柱、ブラケット、パネルが迅速な施工を可能にする設計となっている。
• トレックスは、色、形状、価格帯を問わず、PVCデッキング市場全体での競争に注力すると述べた。
• 新製品開発はマリン（船舶・水辺）、防火、遮熱用途に焦点を当てている。
• 同社は知的財産の保護を確保した後に公式発表を行う方針であり、第3四半期末または第4四半期に発表し、2027年の展開を見込んでいる。

トレックスは、独自の原材料アプローチと保護された知的財産に基づく製品を開発することで、競合他社が容易に模倣できないイノベーション・パイプラインを構築することを目指していると述べた。

製造とリトルロック工場の立ち上げ

同社は説明の多くを、5億ドルを投じたアーカンソー州リトルロックの新工場について費やした。この工場は予定より6カ月早く稼働しており、経営陣は105カ所の候補地を評価し、最終的に4カ所に絞り込んだ末に選定したと述べた。

• トレックスは、リトルロックには豊富な労働力があり、急成長するサンベルト市場に近接していると述べた。
• 同社はこの地域で最も高い賃金を支払う製造業者であり、採用活動を後押ししたとしている。
• 工場はデッキング、手すり、フェンシングなどの製品向けに設計されている。
• トレックスは、大規模な追加資本支出なしに後から生産ラインを増設できる柔軟性を持った設計で建設されたと述べた。
• 経営陣は、リトルロックが同社最低コストの製造拠点となり、既存工場比で二桁台の効率改善をもたらすと見込んでいる。

トレックスは、約700万ドルの立ち上げコストが第3・第4四半期の業績に計上される見込みであると述べた。経営陣はこれらのコストが2027年までにほぼ解消され、工場の操業が安定軌道に乗ると見込んでいる。

同社はまた、新工場の稼働により東海岸、米国中部、西海岸にまたがる広範な製造拠点を確保できるとし、これを競争上の優位性と捉えていると述べた。

流通の変更と市場の集約

トレックスは、単一の全国流通業者モデルから二元的な流通モデルへの移行を進めている。スペシャルティ・ビルディング・プロダクツ（SBP）が地域パートナーとともに全国アカウントを担当し、地元のプロ向け木材販売店も主要市場において引き続き重要な役割を果たす。

• SBPはオレパック（OrePac）買収前、全国の約75%をカバーしていた。
• トレックスは、オレパック買収によりSBPの西海岸での拠点が強化されたと述べた。
• 経営陣は、SBPがカナダを含む北米全域に真の拠点を持つ唯一の流通業者であると述べた。
• トレックスは、大手バイヤーを中心に全国アカウントが集約されている現在の市場環境に、新モデルがより適していると述べた。
• 同社はまた、このカテゴリーでは珍しく、ロウズとホーム・デポの両方で引き続き取り扱われていると述べた。

ザンバニーニ氏は、流通体制の転換により、中小ブランドが地盤を失う中でトレックスがシェアを獲得しやすくなると述べた。同氏は、今後2年間で第三次ブランドの統合による1億ドルの機会があると試算しつつ、実際の市場変動はさらに大きくなる可能性があると指摘した。

資本配分とM&A計画

トレックスは、買収と自社株買いを組み合わせ、5年間で約16億ドルを投下する計画を示した。同社はすでに上半期に1億5,000万ドルの自社株買いを実施しており、下半期にもさらに1億5,000万ドルの買い戻しを予定している。

• 年間の自社株買い総額は約3億ドルになる見込みである。
• 経営陣は、自社株買いプログラムが過去と比べてより積極的になっていると述べた。
• 同社は機会主義的かつ計画的なアプローチを取ると説明した。
• トレックスは、大規模な設備投資が一段落するにつれてフリーキャッシュフローが改善すると述べた。

買収戦略については、トレックスは「ストリング・オブ・パールズ（真珠の連なり）」と呼ぶ戦略を採用していると述べた。大型の変革的な取引ではなく、ボルトオン型の小規模買収を志向している。

• 一つの対象は手すり分野の垂直統合であり、同分野の利益率はデッキングを下回っている。
• もう一つはフェンシングや造園など、バックヤード（屋外空間）に隣接する分野である。
• 三つ目はサイディングやトリムなど住宅外装製品であり、新築市場へのエクスポージャーを高める狙いがある。
• トレックスは、利益率の割合だけでなく、EBITDAの絶対額と投下資本利益率（ROIC）をより重視するようになったと述べた。

ザンバニーニ氏は、過去にトレックスが利益率の割合を重視するあまり買収に慎重すぎたと述べ、今後はより柔軟な姿勢で臨むと語った。

利益率、コスト、原材料

経営陣は、マーケティング費用の増加とリトルロックの立ち上げコストにより利益率への圧力が続いているものの、長期的に収益性を改善するいくつかの手段があると述べた。

• 原材料は売上原価の約70%を占めている。
• リサイクルプラスチックフィルムの価格は低下しているが、まだマイナスには至っていない。
• 輸送コストは特に第2・第3四半期において前月比で大幅に上昇した。
• 経営陣によれば、輸送費は現在最大のコスト項目となっている。
• トレックスは、リサイクルプラスチックの供給は過去2〜5年と比べて豊富で入手しやすい状況にあると述べた。

同社は、主な利益率改善の手段として、販売量の増加、2027年からの戦略的価格設定、製品イノベーションを挙げた。かつてEBITDA利益率が約30%に達したことがあり、時間をかけて再び利益率を改善できると確信していると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答では、経営陣がリサイクル素材、PVC事業の拡大、成長前提についてさらに詳しく説明した。

• リサイクル素材の価格については、フィルム価格は低下しているが輸送コストの上昇がそれを上回るペースで進んでいると述べた。
• 経営陣は、前政権下でリサイクル事業に参入した一部の化学メーカーが市場から撤退しつつあり、リサイクル素材の供給過剰が生じていると述べた。
• PVCデッキングについては、ポリエチレンのリサイクルよりも複雑であり、コンパウンディングとリサイクルにおける完全な垂直統合が必要になると述べた。
• 同社はPVCへの参入を自社工場の開発または買収を通じて追求できると述べた。
• 市場が横ばいの場合の成長については、トレックスは5〜6%の成長が可能であり、その少なくとも半分は木材からの転換によるものと述べた。
• 市場全体が中一桁台のペースで成長すれば、トレックスは10〜12%の成長が可能と述べた。

経営陣はまた、知的財産の保護が確保され次第、「注目の新製品」の発表を第3四半期末または第4四半期に行う可能性が高いと述べた。

見通し

トレックスが投資家に示したメッセージは、より大きく、より持続的な成長エンジンを構築しようとしているというものであった。その計画は、木材からの転換、施工しやすい製品、強化された流通ネットワーク、新たな製造能力、そしてより積極的な資本活用を組み合わせたものである。

• 2030年までに売上高20億ドルへ至る道筋の約3分の2はオーガニック成長によるものと見込まれている。
• 残りの約3分の1はM&Aによるものと見込まれている。
• 経営陣は、戦略が奏功すれば最終的に売上高30億ドルまたは40億ドルに達する可能性があると述べた。

トレックスは、次の段階はリトルロック工場の運営、マーケティング、将来の買収における実行力にかかっていると述べた。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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