タイラー・テクノロジーズ、ゴールドマン・サックス会議でクラウドとAI戦略を提示

タイラー・テクノロジーズ（TYL）は、2026年9月9日（水）に開催されたゴールドマン・サックス・コミュナコピア＋テクノロジー・カンファレンス2026において、クラウド移行、人工知能（AI）、トランザクション収益型ソフトウェアを組み合わせた長期計画を発表した。最高財務責任者（CFO）のブライアン・ミラー氏は、一部の収益トレンドが契約の自然減少や新規案件の展開タイミングによって抑制されているものの、2030年に向けて成長加速と利益率拡大への道筋が見えていると述べた。

メッセージは前向きながらも慎重なものであった。タイラーは過去最高の受注件数、より大きなクラウド機会、AIツールがプレミアム価格設定を実現できる初期の兆候を指摘する一方、同社の最も成長著しい案件の一部は実装完了まで収益への貢献が限定的にとどまることも認めた。

主要ポイント

• タイラーはクラウド移行の次の主要フェーズとして「クラウド・リビング」を位置づけており、顧客維持、営業、利益率への好影響を見込んでいる。
• 同社は2030年までの有機的経常収益成長率を10〜12%と引き続き見込んでおり、新規顧客獲得がこの見通しの中で最も変動しやすい要素とされている。
• 経営陣は2030年の営業利益率目標を従来の30%から30%台半ばへと引き上げた。
• AIは収益増加と社内効率化に寄与すると期待されているが、同社の基本成長予測には含まれていない。
• トランザクション収益型ソフトウェアはビジネスモデルにおける比重が高まっているが、収益計上は契約締結から遅れる見込みである。

業績と現在のパフォーマンス

タイラーは、2024年第2四半期に過去最高の受注を記録するなど、需要は引き続き堅調であると述べた。ただし、テキサス州の決済契約の計画的な縮小の影響もあり、報告ベースの年間経常収益（ARR）成長率は高い一桁台の約8%にとどまっている。

• テキサス州の契約は年間約4,500万ドルの収益をもたらしていたが、利益率はわずか8%にすぎなかった。
• この逆風を除いた実質的なARR成長率は前四半期で約11%となり、経営陣の目標レンジに近い水準となっている。
• 同社の収益基盤は現在、クラウドが55%、オンプレミスが45%となっている。
• タイラーは16,000の行政管轄区域にわたり50,000件の導入実績を持ち、顧客は対応可能な8〜10製品のうち平均2〜3製品を利用している。

ミラー氏は、同社の長年にわたるM&A（合併・買収）の実績が引き続き成長エンジンの一部を担っていると述べた。29年間でタイラーは約65件の買収を完了しており、経営陣によればこれらの案件は有機的成長に加えて低一桁台の成長を上乗せしてきたという。

• 直近3年間の買収案件は年率20%台半ばの複合成長率で拡大している。
• このペースは同社のコア成長率の約2倍に相当する。
• 経営陣によれば、M&Aは主に隣接領域への補完的買収、製品ラインの空白補完、新たなサブ垂直市場への参入、市場リーチの拡大を目的として活用されている。

クラウド・リビングと移行の次フェーズ

タイラーの長期的な成長シナリオの多くは、同社がクラウド移行の次段階と位置づける「クラウド・リビング」に基づいている。ミラー氏は、この移行により顧客維持率の向上、クロスセル・アップセルの効率化、利益率拡大が期待できると述べた。

同氏は、オンプレミス顧客のクラウド移行率について、従来の75〜80%の見込みから85%へと引き上げたと説明した。移行のピークは2027年から2029年の間に見込まれている。

• クラウド・リビングは顧客体験の向上と営業効率の改善をもたらすと期待されている。
• バージョン統合は大きなメリットの一つであり、製品ラインによっては8バージョンから2バージョンへの集約が進んでいる。
• より多くの顧客がアマゾン・ウェブ・サービス（AWS）へ移行するにつれ、タイラーはスケールメリットによる単位コストの低下を見込んでいる。
• 同社はすべてのオンプレミス顧客を対象に、正式なクラウド移行計画会議を開始している。

ミラー氏は、クラウドへの移行は技術的な問題だけではないと述べた。オンプレミスネットワークにおけるサイバーセキュリティリスクや、退職者の増加や技術人材の採用難といった政府機関における人員問題も、顧客が移行を進める追加的な理由として挙げた。

「クラウド移行の次フェーズ、すなわち私たちが『クラウド・リビング』と呼ぶものの影響が非常に大きいと考えている」とミラー氏は述べた。「これは利益率拡大、顧客体験、そして最終的にはクロスセルやアップセルをより効果的に行う能力に影響を与える。」

2030年に向けた成長見通し

タイラーは、2030年までの有機的経常収益成長率10〜12%という長期目標を改めて確認した。ミラー氏は、この見通しを支える複数のドライバーがあると述べた。

• 価格最適化
• 新規顧客獲得
• 既存顧客内での拡販
• 収益増加を伴うクラウド移行
• トランザクション収益の成長

同氏は、これらの要素に対して高い確信を持っているとしながらも、新規顧客獲得の成長は市場全体の環境に最も左右されやすいと述べた。

「これらすべてが10〜12%のCAGR（年平均成長率）にどう貢献するかについて、非常に高い確信を持っている」とミラー氏は述べた。「最もリスクがある部分を挙げるとすれば、おそらく新規顧客獲得であり、これは市場全体の状況に左右されやすい。」

タイラーが対象とする公共部門市場は大規模ではあるが、動きが遅い。顧客同士が競合することはなく、意思決定はリスク回避的になりがちで、システム更新サイクルは数年に及ぶことがある。同社によれば、多くの政府機関はハードウェアが故障するか、旧ソフトウェアのサポートが不可能になるまでレガシーシステムを使い続けるという。

• 数十年前に書かれたCOBOLで動作しているシステムも存在する。
• システム更新は、ペーパーレス裁判所や電子申請といったROI（投資対効果）の観点からますます推進されている。
• タイラーは、政府の資金調達よりも、更新の意思決定が一度動き出せば高優先度となる点が重要だと述べている。

トランザクション収益型ソフトウェアの台頭

もう一つの重要なテーマは、タイラーによるトランザクション収益型ソフトウェアモデルの活用であり、特にアウトドアレクリエーションとデジタル自動車タイトル（車両所有権証明）の分野で進んでいる。この仕組みでは、顧客は従来のソフトウェア購読料だけでなく、取引手数料を通じて費用を負担する。

ミラー氏は、このモデルは予算措置を必要とせず、利用料金を通じて新システムの資金調達が可能になるため、州政府にとって魅力的だと述べた。また、旧NIC社のビジネスを通じて構築された28の州政府との長期的な関係が、競争入札を経ずに案件を獲得する上で有利に働いていると説明した。

• 歴史的な最大案件はカリフォルニア州のアウトドアレクリエーションシステムで、総額約2億ドル相当である。
• 直近の主要案件には、コネチカット州との年間ARR1,000万ドルの契約と、ニュージャージー州とのデジタル自動車タイトルに関する年間ARR2,000万ドルの契約が含まれる。
• これらの案件は2025年に実装が完了するまで、トランザクション収益への貢献は限定的にとどまる見込みである。
• トランザクション収益型ソフトウェアはソフトウェア並みの利益率を持ち、従来の決済契約の約8%という利益率水準を大幅に上回る。

ミラー氏は、トランザクション収益型ソフトウェアが2030年までに利益率を1〜2ポイント押し上げると見込んでいると述べた。また、このモデルは万能ではなく、消費者や企業向けの取引手数料を徴収できる分野に限られると指摘した。

「直近2四半期における最大案件はいずれもこの種の案件だった」とミラー氏は述べた。「収益が発生するのは今年後半ではなく来年後半からになるが、優良な案件であることに変わりはない。州政府にとって優れたモデルであるが、短期的には影響がある。」

AI戦略と初期成果

タイラーはAIが製品ロードマップの重要な要素になりつつあると述べたが、経営陣はこれを同社の基本成長目標である10〜12%には含めていない。AIはあくまでも上振れ要因として位置づけられている。

初期の結果は良好なようだ。ミラー氏によれば、一部の顧客はAI対応アプリケーションに対して、コアソフトウェア収益の20%から100%超に相当するプレミアムを支払っているという。裁判所システムにおける文書自動化が代表的な事例として挙げられた。

• ある事例では、裁判所システムに100万ドルを支払っている顧客が、AIアドオンにも100万ドルを支払っている。
• ミラー氏によれば、その顧客は200万ドルの人件費を節約しているという。
• タイラーは、人員不足に悩む政府機関においてAIが特に有用だと考えている。
• 活用事例には、許可申請の審査、裁判所のデータ入力、案件処理などが含まれる。

同社は、顧客がAIを独立したツールとして追加するのではなく、基幹システムに組み込まれた形で求めていると述べた。公共部門ではデータの信頼性とプライバシーが特に重要であり、タイラーはすでに特化型モデルの学習に活用できる大量の政府データへのアクセスを持っている。

「裁判所システムに年間100万ドルを支払っている顧客が、データ入力を自動化するAIアドオンにも100万ドルを支払っている。しかし、その顧客は予算はあるが人材がいない200万ドル分の人件費を節約できている」とミラー氏は述べた。「顧客にとって非常に高いROIとなっている。」

タイラーは、パイロットプロジェクトが実績を積み、より広範な営業活動が展開されるにつれ、2025年後半から本格的なAI収益が生まれ始めると見込んでいる。市場開拓は専任のAI営業部隊ではなく、既存の製品営業チームが担当する。

「顧客は明らかに、基幹システムに組み込まれた、または統合されたAIを求めており、後付けではなく、信頼できる相手から提供されることを望んでいる」とミラー氏は述べた。「公共部門では信頼が大きな要素となっている。」

利益率拡大と営業レバレッジ

タイラーは2030年の営業利益率目標を、従来の30%から30%台半ばへと引き上げた。経営陣は、この目標への道筋が時間をかけて積み上がる複数の要因から構成されると述べた。

• クラウド移行による3〜4ポイントの改善
• AI活用による社内効率化で3〜4ポイントの改善
• トランザクションビジネスによる1〜2ポイントの改善

クラウド関連の改善はバージョン統合、AWSのスケールメリット、製品最適化から生まれると見込まれている。AIは総務・管理、研究開発、営業・マーケティングのコスト削減に寄与すると期待されている。経営陣は、これらの効果は2030年に向けて後半に集中する傾向があると述べた。

タイラーはまた、収益が約25億ドルから30〜40億ドルへと拡大するにつれて営業レバレッジが改善すると述べた。同社は、利益率改善の各要因の間に大きな重複はないとしている。

M&A戦略と買収方針

買収はタイラーの戦略の中核であり続けている。ミラー氏は、同社がM&Aをアイデンティティの一部とし、製品ラインの空白補完、新たなサブ垂直市場への参入、対象市場の拡大に活用していると述べた。

• タイラーは29年間で65件の買収を完了している。
• 大半は補完的な小規模買収だが、より大型の案件も実施してきた。
• 過去の買収案件の中には、当時のタイラーの規模の約20%に相当するものもあった。
• 選定基準には企業文化、バリュエーション、成長率、トランザクションポテンシャル、AI対応能力が含まれる。

経営陣は、直近の買収案件がコアビジネスよりも速いペースで成長しており、有機的成長に加えて低一桁台の成長を引き続き上乗せすると見込んでいると述べた。同社は既存の営業部隊を通じて販売でき、既存顧客基盤へのクロスセルが可能な案件を引き続き探していると述べた。

Q&Aのハイライト

質疑応答においてミラー氏は、投資家がクラウド・リビングの利益率、顧客体験、クロスセル機会への影響を過小評価している可能性があると述べた。また、利益率改善の各要因の間に大きな重複はないとの見方も示した。

• クラウド・リビングは最も評価されていない成長要因と見なされている。
• 新規顧客獲得の成長は市場環境に最も左右されやすい。
• AIは大きな上振れポテンシャルを持つが、経営陣は2030年の具体的な収益見通しを示さなかった。
• トランザクション収益型ソフトウェアは特定の製品カテゴリーに限定されており、すべてのタイラー製品に適用できるわけではない。
• 従来のSaaS指標は引き続き有用だが、投資家はトランザクション収益の計上タイミングの差異に注意する必要がある。

ミラー氏は、同社の課題は実行だけでなく、AI機会を明確に説明することにもあると述べた。クラウド移行で実績を積んで証明したように、タイラーは結果を通じてその価値を示す計画だと示唆した。

まとめ

タイラー・テクノロジーズは、クラウド移行、AI、トランザクション収益型ソフトウェアを柱とした長期計画を提示した。一方で、一部の収益成長が報告数値に反映されるまでには時間を要することも認めた。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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