ゴールドマン・サックス会議でEthos Technologies、成長戦略を強調

2026年9月9日（水）— Ethos Technologies（LIFE）は、ゴールドマン・サックス・コミュナコピア＋テクノロジー・カンファレンス2026において、生命保険の購入・販売・引受の在り方を変革しつつあると主張した。同社はデジタルチャネルにおける力強い成長と技術的優位性の拡大を説明する一方、価格設定・保険会社との経済関係・資本配分において規律を維持していることも強調した。

メッセージは前向きなものであったが、慎重さも伴っていた。Ethosは、中核となる生命保険以外への事業拡大はまだ初期段階にあると述べ、経営陣はキャリアパートナーと共有する収益性目標を軸に成長を繰り返し位置付けた。

主要ポイント

• Ethosは、完全デジタルプロセスにより、生命保険の購入にかかる時間を約10週間から約10分に短縮できると述べた。
• 直接消費者向けチャネルは直近四半期において前年比130%超の成長を記録し、ユニットエコノミクスは前年並みを維持した。
• 同社は6社の保険会社パートナーと15,000人超のエージェントがプラットフォームを利用していると述べた。
• 経営陣は、両販売チャネルとも保険契約開始から2ヶ月目、すなわち約60日の運転資本サイクルでキャッシュフローがプラスになると述べた。
• Ethosは直接チャネルを通じた年金販売を開始しており、隣接市場への参入も検討している。

会社概要と戦略

最高経営責任者（CEO）のピーター・コリス氏は、Ethosが紙の申請書・健康診断・血液検査をデジタルプロセスに置き換えることで、生命保険の体験を根本から変えていると述べた。このプロセスはオンラインで約10分で完了できる。

同氏は、同社はバランスシートリスクを負う従来型の保険会社ではなく、消費者・エージェント・保険会社パートナーをつなぐテクノロジープラットフォームであると説明した。

• 消費者はよりシンプルな購入プロセスを享受できる。
• エージェントは生産性の向上と手数料の迅速な受取が可能となる。
• 保険会社パートナーは、引受リスクに通常伴う資本負担なしに成長を実現できる。

コリス氏は、Ethosが業界最大規模の自動引受データセットの一つを構築したと述べた。このシステムは、医薬品記録・医療請求データ・過去の血液検査情報を独自の情報グラフに統合し、複雑なリスクプロファイルを迅速に価格付けすることを可能にする。

同氏は、同社のテクノロジースタックが管理システム・引受エンジン・決済・手数料インフラ・エージェント向け業務ツールを含めてネイティブに構築されていると述べた。大規模な人的引受チームが自動判断を確認し、その情報をモデルにフィードバックする仕組みとなっている。

財務実績と業務指標

Ethosはカンファレンスの概要において完全な決算情報を開示しなかったが、経営陣はいくつかの業務指標を強調した。

• 直接消費者向けチャネルは直近四半期において前年比130%超の成長を達成した。
• この成長は、前年と一致するとされるユニットエコノミクスを伴うものであった。
• 直接チャネルと独立エージェントチャネルの両方が、保険契約開始から2ヶ月目にはキャッシュフローがプラスとなる。
• 同社はバランスシートリスク・余剰資本要件・リスクにさらされる手数料がないと述べた。
• Ethosは6社の保険会社と連携し、15,000人超のエージェントをオンボーディングしたと述べた。
• 価格設定は四半期ごとに見直されるが、実際の変更は限定的であり、過去1年間で更新された商品は1つのみであった。

経営陣は、このビジネスは保険契約のライフサイクルの早い段階で運転資本ベースで収益性を確保できる設計になっていると述べた。これにより、自社のバランスシートに保険リスクを保有することなく成長を支えられると説明した。

同社はまた、生命保険業界が年間約3%の成長にとどまっており、Ethos自身の成長率を大きく下回ると述べた。経営陣はこのギャップを用いて市場機会の大きさを強調した。

業務上の最新情報

Ethosは、引受システムが自動化と人的審査のフィードバックループを中心に構築されていると述べた。この構造により、精度が時間とともに向上し、異なるリスクグループに対してより精緻な価格設定が可能になると説明した。

• 自動引受は医薬品・請求・検査データによって支えられている。
• 人的引受担当者が判断を検証し、モデルの精緻化を支援する。
• ミリマンが同社の業務をレビューし、アーンスト・アンド・ヤングが監査を実施している。
• 継続率の前提はGAAP（米国会計基準）の範囲内で保守的に設定されている。

販売面では、Ethosが生命保険専門代理店から住宅・自動車保険代理店、健康保険代理店、デジタルディストリビューターまで幅広い代理店と連携していると述べた。名前が挙がったパートナーにはLiberty Mutual、Credit Karma、Gooseheadが含まれる。

経営陣は、代理店の規模にこだわらず、適合性と品質を重視していると述べた。機械学習を活用した不正防止システムがエージェントと顧客の両方の活動を監視し、ビジネスの質を保ちながら柔軟なオンボーディングを可能にしている。

エージェントは保険契約販売から1日以内に手数料を受け取ることができる。経営陣は、この迅速さがエージェントによるリード獲得や見込み客開拓への再投資を促すと述べた。

商品拡充と保険会社との関係

Ethosは、中核となる生命保険のロードマップをまだ進行中であり、追加商品も計画していると述べた。また、直接消費者向けチャネルを通じた年金の販売を開始しており、初期結果は良好であるとした。

• 年金販売には、適合性確保のために認定年金担当者との相談が義務付けられている。
• その他の隣接市場も検討中であるが、経営陣は具体的な名称を明かさなかった。
• 同社は保険会社向けのホワイトラベルテクノロジーの機会も評価している。

経営陣は、保険会社市場は依然として高度に分散しており、最大手でも新規保険料の約10%しかシェアを持たないと述べた。Ethosはこれが業界再編の余地を生み出し、マルチキャリアモデルによるシェア拡大の機会になると説明した。

同社は6社の保険会社と連携しており、それぞれが異なるセグメントで強みを持つ。Ethosは各パートナーと実質的な関係を築き、保険会社のITおよび業務ロードマップにおいて優先的な位置を確保したいとしている。

経営陣は、保険会社パートナーが十分な余剰資本とバランスシート余力を持っているため、Ethosの成長は供給制約よりも需要制約の影響を受けやすいと述べた。

今後の見通し

コリス氏は、Ethosが直接消費者向け市場に大きな機会を見出していると述べ、ProgressiveやGeicoなどの企業が牽引した自動車保険のデジタルシフトと比較した。同氏は、生命保険市場の最大50%が最終的にデジタルチャネルに移行する可能性があると示唆した。

同社は、ユニットエコノミクスの主要ドライバーを継続的に改善していく方針を示した：

• 引受精度
• 継続率
• コンバージョン率
• ブランド構築
• マーケティング効率

Ethosは、これらの経済性の改善が続けば、マーケティング支出を現在の水準の数倍に拡大できる可能性があると述べた。また、支出の構成は検索やアフィリエイトなどのボトムファネルチャネルから、テレビ・ラジオ・ソーシャルメディア・ポッドキャスト・ダイレクトメール・YouTubeなどのブランド重視の支出へとシフトすることが見込まれる。

エージェントチャネルについては、経営陣はエージェント数と1エージェントあたりの販売件数の両方が成長を左右すると述べた。現在も生命保険販売の約90%をエージェントが担っていることから、同社はさらなる成長余地があると見込んでいる。

Ethosは、中核となる生命保険事業に注力しながら、プラットフォームを再活用できる隣接商品への展開を継続していくとした。

資本配分

経営陣は、有機的成長が資本の最優先用途であると述べた。合併・買収（M&A）については、中核事業の妨げにならない形で隣接市場への参入加速に役立つ場合にのみ検討するとした。

Ethosはまた、自社株買い戻しプログラムは株価の乖離を活用するためのものであり、常設の買い戻し計画として位置付けているわけではないと述べた。

コリス氏は、あらゆる新たな機会を追い求めるのではなく、規律ある実行を優先すると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、経営陣が技術的な競争優位性・保険会社との関係・成長制約の3つの主要テーマに焦点を当てた。

• 競合について、コリス氏は手動引受のデータセットが自動引受のデータ上の競争優位性に直結するわけではないと述べた。Ethosは独自データとソフトウェアにより、観察値を平均化せずにリスクをより精緻に価格付けできると説明した。
• 保険会社の行動について、同氏はパートナー企業が同様のシステムを構築するための社内技術リソースやインセンティブ構造を持っていない可能性があると述べた。特に、そのビジネスモデルが依然としてエージェントに大きく依存しているためである。
• 引受パフォーマンスについて、同氏は現在十分な規模と契約期間を持つに至り、クレームデータを有意義に分析できるようになった一方、四半期ごとの価格変更は引き続き限定的であると述べた。
• ウォレットシェアについて、同氏は既存の保険会社との大きな関係を望む一方、冗長性の確保や新商品・リスクセグメントへのアクセスが必要な場合には新たなパートナーを追加すると述べた。
• 成長の限界について、同氏は保険会社の供給余力が十分であるため、ビジネスは主に需要制約を受けると述べた。
• エージェントチャネルについて、同氏は大規模・小規模を問わず代理店を重視しており、不正管理によってオンボーディングの質を高く維持していると述べた。
• 商品拡充について、同氏は現時点では年金が主な隣接市場であり、その他の隣接市場は引き続き検討中であると述べた。
• マーケティングのリターンについて、同氏はクリエイティブ・ターゲティング・コンバージョン・承認率・価格設定・継続率に取り組む複数の社内チームが存在し、最近の改善によってより多くの支出余力が生まれたと述べた。

経営陣の発言

コリス氏は次のように述べた。「Ethosは生命保険の購入・販売・リスク管理を変革している。紙の申請書・健康診断・血液検査による10週間のプロセスに代わり、10分間の購入体験を提供することで、消費者が家族の財務計画における重要な礎を、よりシンプルかつ容易に解決できるようにしている。」

また同氏は次のようにも述べた。「我々は業界最大規模の、あるいは最大規模に匹敵する自動引受データの競争優位性を構築してきた。これにより、観察値を平均化せず、より特定のリスク種別に対してより深く価格付けを掘り下げ、より高度な知見を持つことが可能となっている。」

さらに同氏は次のように付け加えた。「我々はあらゆるコストをかけて、あるいは無制限に成長しようとしているわけではない。我々のビジネスは多くの対抗指標を持つものであり、常に保険会社パートナーの収益性と自社の収益性というエコシステム全体を重視している。我々は常に、自社の短期的な収益性よりも保険会社パートナーの長期的な収益性を優先する。」

コリス氏は最後に、商品そのものについて広く訴えた。「生命保険の購入は非常に重要である。私たちは100%必ず死ぬ。だから、頼りにしている人がいるならば、この商品の必要性は本当に譲れないものだ。Ethosなしで購入するのは非常に苦痛を伴う。Ethosを使えばシンプルで簡単、そして快適であり、ethos.comでオンライン10分でその問題を解決できる。」

詳細については、以下の完全な書き起こしを参照されたい。

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