ロウズ、ゴールドマン・サックス会議で住宅低迷下の成長戦略を説明

2026年9月15日（火）— ロウズ（LOW）は、ゴールドマン・サックス・グローバル・コンシューマー・アンド・リテール・カンファレンスにおいて、住宅市場の低迷期およびその後の回復を見据えた戦略を説明した。会長兼社長兼最高経営責任者のマービン・エリソン氏は、消費者の慎重姿勢や高水準の住宅ローン金利が続く中でも、デジタルツール、店舗型フルフィルメント、および最近の買収を通じてシェアを拡大し続けていると述べた。

経営陣はまた、輸送コストの上昇や新規事業による利益率への圧力など、短期的な逆風も指摘した。それでもロウズは、供給不足が続く米国住宅市場や、最近の買収以前はコア事業に含まれていなかったビルダー向け・商業向け事業において、長期的に大きな機会があると見ている。

主なポイント

• ロウズは、売上の60%以上がDIY顧客によるものであるにもかかわらず、5四半期連続でプラスの既存店売上成長を達成したと発表した。
• デジタル売上は、マーケットプレイス、モバイルアプリ、AIツールの貢献により、2四半期連続で15%超の成長を記録した。
• 同社はADGおよびFBMの買収を通じて、住宅・商業建設分野における約2,500億ドルの追加市場機会への参入を図っている。
• 店舗型フルフィルメントは引き続き大きな競争優位となっており、オンライン注文の60〜80%が店舗から出荷され、米国のほぼ全郵便番号エリアで当日または翌日の家電配送が利用可能となっている。
• 経営陣は、住宅市場が短期的には軟調な状態が続くと見込む一方、米国が住宅不足であることから、時間の経過とともに回復が見込まれると述べた。

業績と市場環境

ロウズは、厳しいマクロ経済環境にもかかわらず、事業の底堅さを維持していると説明した。住宅ローン金利の高止まりや消費者支出の慎重化により住宅市場全体が低迷する中、同社は5四半期連続でプラスの既存店売上成長を達成した。

• 売上の60%以上がDIY顧客によるものであるが、5四半期連続でプラスの既存店売上を実現している。
• デジタル売上は2四半期連続で15%超の成長を記録した。
• 同社が事業を展開するホームインプルーブメント市場の規模は約1兆ドルであり、ロウズと最大の競合他社を合わせた市場シェアはおよそ25%となっている。
• 経営陣は、2026年下半期は上半期と同様に、横ばいから低一桁台の成長が見込まれると述べた。

エリソン氏は、ロウズはほぼあらゆるマクロ環境下で成長できると述べたが、短期的に市場が急回復するシナリオは示さなかった。金利や地政学的な不確実性を背景に消費者は慎重姿勢を維持しており、キッチンやバスルームの全面改装といった大型プロジェクトから、カウンタートップ・キャビネット・洗面台の交換といった小規模で計画的な工事へと支出がシフトしていると説明した。

住宅市場と長期的な機会

経営陣は、現在の市場減速を構造的な問題ではなく一時的なものと位置づけた。ロウズによると、米国では現在の需要に対して約100万戸の住宅が不足しており、信頼性の高い試算では今後10年間に約1,400万戸の新規住宅が必要とされている。

• 同社は住宅不足を長期的な需要の主要な牽引役と見ている。
• 経営陣は、市場の回復は必然的に訪れるとしつつも、その時期や速度は依然として不透明だと述べた。
• ロウズは、住宅サイクルが改善した際に不均衡なシェアを獲得できるよう、現時点で投資を進めていると説明した。

エリソン氏は、市場が回復した際にロウズは「この分野においてあらゆる小売業者の中で最も有利な立場の一つに位置する」と確信していると述べた。その根拠として、DIY顧客向け投資、ロイヤルティプログラム、および店舗内装への取り組みを挙げた。

事業運営の最新状況と競争上の優位性

ロウズは、店舗ネットワークとフルフィルメントシステムがシェア拡大に貢献していると強調した。同社は米国全土に1,750店舗を展開しており、各店舗は購買拠点であるとともにフルフィルメントハブとしても機能している。

• カテゴリーや季節によって異なるが、オンライン注文の約60〜80%が店舗から出荷されている。
• 同社は米国のほぼ全郵便番号エリアで大型家電の当日・翌日配送が可能だと述べた。
• この配送能力は、乗用芝刈り機、グリル、パティオ家具などの大型・重量物カテゴリーにも拡大されている。
• 店舗型フルフィルメントには、受け取りカウンター、ロッカー、当日配送オプションが含まれる。

エリソン氏は、緊急の買い替え需要においてはスピードが重視されるため、家電事業がシェア獲得の主要な源泉となっていると述べた。また、同様の配送ネットワーク構築に必要な資本投資を小規模な競合他社は行えないと指摘した。ロウズによると、競合他社が二桁台の落ち込みを見せる中、同社はプラスの既存店売上を維持し続けているという。

経営陣はまた、競争環境は単純な二社間の争いにとどまらず、多くの中小地域競合他社も存在すると述べた。

買収とビルダー市場への参入

ロウズは今回の説明の多くを、アーティザン・デザイン・グループ（ADG）およびファンデーション・ビルディング・マテリアルズ（FBM）の最近の買収に充てた。同社はこれらの買収により、住宅・商業建設分野への展開を拡大し、「インテリア・ソリューション・プラットフォーム」と称する事業基盤を構築するとしている。

• アーティザン・デザイン・グループは、住宅建設向けのフローリング、カウンタートップ、キャビネットを手がけている。
• ファンデーション・ビルディング・マテリアルズは、乾式壁、天井システム、断熱材を専門としている。
• FBMの売上の約55%は、データセンター、スポーツ施設、ホテル、大学施設などの商業建設向けである。
• Two件の買収により、ロウズがこれまで手がけていなかった約2,500億ドルの市場機会へのアクセスが可能となる。

エリソン氏は、ビルダーがプロジェクトをより迅速に完成させられるよう、より幅広いパッケージを提供することが目標だと述べた。ビルダーにとっての重要な問いは、建物をより早く建て、引き渡しを早めることができるかどうかであり、それが代金受領のタイミングに直結すると説明した。

「ビルダーにとって重要な指標は、より早く建物を建てられるか、より早く引き渡しに至れるかということだ。引き渡しが早ければ早いほど、代金を早く受け取れる」とエリソン氏は述べた。

同氏はまた、ロウズ、ADG、FBMの能力をビルダー向けに統合するパイロットプログラムがすでに進行中であると付け加えた。経営陣は、短期的には利益率にわずかな希薄化効果が生じる可能性があるが、事業統合が進むにつれて長期的な利益率の拡大が見込まれると述べた。

デジタル成長とテクノロジー

ロウズは、デジタルを最も力強い成長エンジンの一つと位置づけた。同社は、真のデジタルマーケットプレイスを持つ米国唯一のホームインプルーブメント小売業者であり、在庫を自社で全て抱えることなく、価格重視の顧客からプレミアム顧客まで幅広く対応できると述べた。

• オンライン売上は2四半期連続で15%超の成長を記録した。
• マーケットプレイスは、経営陣が「K字型経済」と呼ぶ、低価格志向と高級志向の両方の需要に対応するのに役立っている。
• モバイルアプリは、同社によると小売業界で最高水準のものの一つとされている。
• フルフィルメントおよび配送に関する会員限定特典が、同社のデジタル差別化の一部を構成している。

経営陣はまた、AIアシスタント「Mylow」に関する最新情報も提供した。このツールは顧客および従業員から2,500万件以上の質問を受け付けており、ロウズによると、このアシスタントを利用した顧客のコンバージョン率は利用しない顧客の3倍に達しているという。

エリソン氏は、AIツールが理論上の効果にとどまらず、測定可能な成果をもたらしていると述べた。また、AIツールを活用した従業員の顧客満足度スコアが200ベーシスポイント改善したとも語った。

• AIは、従業員にリアルタイムの商品知識や技術情報を提供するために活用されている。
• 経営陣は、AIによって将来的に研修コストが削減されると見込んでいる。
• その他の活用例としては、計画立案、在庫配分、給与管理、顧客の購買障壁の低減などが挙げられる。
• 同社は、ツールの成熟に伴い、2026年および2027年にAIからさらなる生産性向上が得られると期待している。

価格設定、販促活動、および利益率

ロウズは、小売セクター全体で大規模な販促活動が見られる中でも、規律ある価格設定を維持してきたと述べた。エリソン氏は、2024年第2四半期は主に関税還付を背景に小売全体で販促が活発化し、自身の25年のキャリアの中で最も販促が過熱した時期だったと述べたが、これは一時的な状況だと指摘した。

• 同社は、2026年下半期の価格設定は2024年上半期とほぼ同水準になると述べた。
• 同社の価格設定システムは、小売業界で最も高度なものの一つと評されている。
• DIY顧客向けとプロ顧客向けのTwo種類のロイヤルティプログラムにより、より的を絞った価値提案が可能となっている。
• 経営陣は、広範な販促圧力を回避したいとの意向を示した。

利益率については、ADGおよびFBMの買収が短期的にはわずかな希薄化要因となるものの、マーケットプレイス、メディア事業、その他の取り組みが長期的にはレバレッジをもたらすと述べた。また、同社は下半期に輸送コストの上昇に直面しており、継続的な生産性改善の取り組みによってその圧力を相殺しようとしていると説明した。

資本配分とバランスシートの優先事項

経営陣は、設備投資を規律ある形で維持すると述べた。同社の優先事項は、有機的成長、戦略に合致した買収、負債削減、配当、そして最終的には自社株買いの順となっている。

• ロウズは、来年半ば頃に達成を見込む2.75倍のレバレッジ比率を目標としている。
• 同社は引き続き配当を支払い、「配当貴族」（長期にわたり増配を続ける企業）としての地位を維持する方針だ。
• 自社株買いは、レバレッジ目標達成後に再開される見通しだ。
• ロウズは、インテリア・ソリューション・プラットフォームを補完する小規模な買収（タックイン買収）についても機動的に対応すると述べた。

質疑応答のハイライト

質疑応答セッションでは、エリソン氏が、横ばいから低一桁台の成長を超える近い将来の成長加速は見込んでいないと改めて述べた。同社の事業は低迷市場でも機能するよう構築されており、環境が改善すればさらなる恩恵を受けられると説明した。

• 競合他社が二桁台の落ち込みを見せる中、ロウズは依然として成長を続けていると述べた。
• 当日・翌日配送が可能な家電カテゴリーは、シェア獲得の大きな機会だと述べた。
• 米国のほぼ全郵便番号エリアでその水準の配送・設置対応ができる小売業者は他にないと述べた。
• 同社のフルフィルメントネットワークは家電向けに構築されたものであり、現在はより多くの商品カテゴリーに活用されていると述べた。

エリソン氏はまた、同社のAIの取り組みがすでにコンバージョンと顧客サービスの向上に貢献しており、テクノロジーが事業全体により広く適用されるにつれて、将来的な成果も段階的に得られるだろうと述べた。

詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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