ワトスコ、モルガン・スタンレー年次カンファレンスで規模と技術力を強調

2026年9月16日（水）— ワトスコ（WSO）は、モルガン・スタンレー第14回年次ラグナ・カンファレンスを活用し、需要の安定化から恩恵を受けつつも、市場の一部では依然として混在した状況に直面しているビジネスの現状を説明した。経営陣は、数年間の困難な時期を経て業況が改善していると述べる一方、引き続き在庫管理を慎重に行い、軟調な軽商業活動に対応していると説明した。

同社は750億ドル規模の業界において売上高ベースで約10%の市場シェアを持つ流通業者であると説明し、その規模、技術投資、およびメーカーとの長年にわたる関係が持続的な競争優位性をもたらしていると強調した。また、経営幹部は最近の買収案件、無借金のバランスシート、および大規模請負業者向けプラットフォームの拡充を戦略の中核に据えていると指摘した。

主要なポイント

• ワトスコは、第2四半期に住宅用機器需要が改善し、中一桁台の成長を達成したとし、価格と数量のバランスが良好であると述べた。
• 同社は、家族経営の流通業者にとっての長期的な受け皿であると自らを位置づけ、買収パイプラインが引き続き活発であると述べた。
• 昨年後半に在庫を30%削減したことで、在庫回転率が過去の水準に回帰しつつある一方、顧客向けの製品供給は維持されている。
• 経営陣は、年間6,000万〜6,500万ドルの技術予算が700店舗、10万社の請負業者、3万SKUを支えていると述べた。
• 軽商業部門は依然として低調であるが、VRF（可変冷媒流量）システムやその他の商業カテゴリーは、冷媒転換の継続とともに成長余地を残している。

財務実績と規模

ワトスコは、買収前の売上高が72億ドルであり、最近の買収により年間約7億5,000万ドルの売上が加わったと述べた。同社は700店舗を通じて約10万社の請負業者にサービスを提供し、約3万の在庫管理単位（SKU）を管理している。

• 業界規模：750億ドル
• ワトスコの市場シェア：売上高ベースで約10%、従来型住宅用ユニット出荷ベースでは18〜20%
• 過去5年間の株主総利回り：不安定な時期を経て12%
• 運転資本の投下：キャリア製品向けに10億ドル超、リーム製品向けに数億ドル
• 運転資本の必要量：売上高の約90日分

経営陣は、機器が事業全体の約70%を占め、住宅用機器がそのセグメントの最大部分であると述べた。軽商業、アプライド、VRFシステムを含む商業事業は、全体の約15〜20%を占めている。

同社はまた、フィラデルフィアにおける最近の買収事例を取り上げた。創業99年の家族経営企業であるパース・フェルプスは年間売上高が約3億ドルであり、ワトスコによれば投下資本利益率30%を達成しているという。経営陣は、同社が創業家の経営体制を維持し、企業文化も損なわれていないと述べた。

業務上の最新動向

経営幹部は、年初以降、業界環境が大幅に改善したと述べた。同社は2025年末を慎重な姿勢で締めくくり、2026年第1四半期に安定化の兆しを確認し、現在の販売シーズンを通じてその勢いが継続していると述べた。

• 第2四半期の住宅用機器売上は中一桁台の成長を記録
• 価格と数量はバランスが取れていると評価
• 過去4〜5年間にわたり業界を圧迫してきた規制・サプライチェーン上の問題は概ね解消
• 経営陣は現在の環境を近年と比べて落ち着いた安定した状況と表現

上級副社長のバリー・ローガン氏は、同社とそのパートナーが前期間の大半をコンプライアンス、規制、製品転換への対応に費やしたと述べた。その負担が軽減されたことで、同氏が「精神的な解放感」と表現する状況が生まれたと語った。

在庫管理は引き続き重要な焦点である。ワトスコは、2025年9月から12月にかけて在庫を30%削減したと述べた。これにより在庫回転率は約3.0回から過去の水準である4.5回へと回帰しつつある。

• 同社は現在、積極的な削減ではなく在庫の「微調整」を行っていると述べた
• 顧客への製品供給が最優先事項
• 安全在庫の判断を導くためにリードタイムを注視
• 経営陣は現在の在庫水準が市場環境に対して適切にバランスされていると述べた

同社は、OEMパートナーと協力して工場の生産負荷と生産計画の調整を継続していると述べた。需要がさらに拡大した場合、ワトスコは市場シェア獲得を支援するために在庫を積み増すと述べた。

技術と請負業者の集約化

ワトスコは、技術開発に年間約6,000万〜6,500万ドルを投じていると述べた。経営陣は、この投資が700拠点、10万社の請負業者、3万SKUにわたるビジネスモデルを支え、従来の8時間営業の店舗モデルではなく24時間稼働のプラットフォームとして機能する事業の構築に貢献していると述べた。

企業開発担当副社長のリック・ゴメス氏は、同社は当初、請負業者の集約化を課題と捉えていたが、今ではそれを機会と見なしていると述べた。ワトスコは2025年12月の投資家向けイベントでSupplySync.comを立ち上げ、より大規模で集約化された請負業者へのサービス提供にこのプラットフォームを活用している。

• SupplySync.comは一部の顧客を対象にパイロット段階にある
• 2026年後半から2027年にかけての本格的な拡大が計画されている
• このプラットフォームにより、請負業者はワトスコの完全な製品情報管理カタログにアクセス可能
• 経営陣は既存の大口顧客との取引シェア拡大に余地があると見ている
• ワトスコは大口請負業者への非機器販売拡大によるマージン改善の可能性も見込んでいる

ゴメス氏は「トレンドに逆らうなという言葉通り、私たちはこの流れを受け入れることにした」と述べた。さらに、ワトスコは請負業者の集約化に抵抗するのではなく、それを活用するツールを構築することを目指していると付け加えた。

OEMとの関係と製品統合

経営陣は、メーカーに対するワトスコの価値は主に三つの柱に基づいていると述べた。すなわち、請負業者ネットワークへのアクセス、メーカーを販売時点環境に取り込む技術、そして主要ブランドを支援するために投下される大規模な運転資本である。

• キャリア製品には10億ドル超の資本が投下されている
• リーム製品には数億ドルの資本が投下されている
• OEMの製品情報がワトスコの技術システムに統合されつつある
• キャリアの部品表（BOM）が現場の請負業者向けモバイルアプリで利用可能になった
• ハネウェルの製品情報もワトスコのシステムに追加された

経営陣は、メーカーがワトスコのプラットフォームを通じて販売時点データと請負業者ネットワークへのアクセスを得ていると述べた。投資家向けイベントで発表されたVCF、Hydros、価格最適化、OnCall Airなどの新製品イニシアチブは、より安定した事業環境の中で成熟することが期待されている。

ローガン氏は、ワトスコの規模が家族経営企業やメーカーの双方に対する信頼性をもたらしていると述べた。同社の規模が主要プレーヤーの特定を可能にし、買収交渉に必要な資本と関係性を備えていると語った。

商業事業と製品ミックス

ワトスコは、商業事業の状況が依然として混在していると述べた。軽商業は「低調」と評される一方、アプライド商業およびVRFシステムは長期的な機会を提供し続けている。

• 軽商業は機器事業全体の約10%を占める
• アプライド商業には、大規模建造物向けの大型・指定・契約プロジェクトが含まれる
• VRF（ダクトレス商業システム）は安定した成長を続けている
• VRFは2026年に冷媒転換の過渡期にあり、2027年に完了が見込まれている
• アクセサリーや付属品などの商業用部材も、まだ活用しきれていない機会である

経営陣は、軽商業が2025年に独自の冷媒転換を完了した一方、VRFはまだその変化の途上にあると述べた。同社はこの転換が来年中に概ね完了する見込みであると述べた。

今後の見通し

ワトスコは正式なガイダンスを示さず、「あまり予測はしない」と述べた。それでも経営陣は、年初と比べて現在の業界環境についてより楽観的な見方をしていると述べた。

リック・ゴメス氏は、価格・数量・ミックスにおいてより通常のパターンが見られ、市場は3カ月、6カ月、あるいは9カ月前と比べて安定していると述べた。

• 経営陣は市場全体の安定継続を見込んでいる
• SupplySync.comは2026年から2027年にかけて拡大が見込まれている
• 新製品イニシアチブは落ち着いた環境の中で普及が進むと期待されている
• ワトスコが出遅れている市場での商業部門のシェア獲得が引き続き目標
• 需要の増加が手元在庫の積み増しを必要とする場合、在庫水準を引き上げる方針

同社はまた、住宅用および軽商業セグメントの双方において市場シェアをさらに拡大する余地があると述べた。経営陣は、同社の長期的なポジションが規模、技術力、およびOEMとの深い関係によって支えられていると説明した。

M&A戦略と資本配分

買収は引き続きワトスコの戦略の中核をなしている。経営陣は、同社が家族経営の流通業者にとっての「永続的な受け皿」であると自らを位置づけており、銀行家から事業売却に関する問い合わせを定期的に受けていると述べた。

ゴメス氏は「銀行家から何かを売却したいかという電話が常に来るが、私たちはそれに応答しない。なぜなら、これまで何も売却したことがないからだ」と述べた。

• Two件の買収が最近発表された
• 同社は事業承継計画中の家族経営流通業者の強固なパイプラインを持つと述べた
• 買収対象企業の多くはヒューストン、ダラス、マイアミ、オーランド、シャーロット、フェニックスなどの市場に所在
• ワトスコは無借金のバランスシートが案件競争において有利に働くと述べた
• 同社は過去の買収対象企業が新たな売り手に対する参照先となることが多いと述べた

経営陣は、市場には依然として約2,000社の他の流通業者が存在しており、分散した業界においてさらなる集約化の余地があると述べた。中央値の流通業者の年間売上高は1億〜3億ドルであり、ワトスコの規模をはるかに下回ると述べた。

ゴメス氏は、同社のアプローチは買収後も独立性、ブランドアイデンティティ、および経営チームを維持することであると述べた。パース・フェルプスの買収をそのモデルの例として挙げ、ワトスコ傘下となって7年が経過した現在も創業家が関与し続けていると語った。

まとめ

ワトスコは、需要が安定し、在庫ポジションがよりバランスの取れた状態で、活発な買収パイプラインを持ちながら2026年下半期に臨んでいると述べた。詳細については、以下の完全な議事録を参照されたい。

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